Стратегия выхода на рынок — это надежный план по определению вашего бизнеса. Без правильного планирования вряд ли можно добиться эффективного маркетинга. Вы никогда не узнаете, что гонитесь не за той аудиторией или нацеливаетесь на слишком насыщенный рынок. Очевидно, что вы не можете позволить себе тратить время и ресурсы на нерентабельную стратегию или продукт. Чтобы избежать подобных заминок и катастрофических заминок, вы должны создать действенный, эффективный и продуманный план выхода на рынок. При правильном исполнении стратегия выхода на рынок поможет привести каждую заинтересованную сторону в соответствие с целями вашего бизнеса. Она установит идеальный график, который обеспечит достижение всеми заинтересованными сторонами желаемых результатов и этапов, создавая более яркий путь к рыночному успеху. Давайте посмотрим, как выглядит стратегия выхода на рынок, чем она полезна для бизнеса, основанного на продукте, и приведем несколько примеров.
Что такое стратегия выхода на рынок?
Стратегия выхода на рынок — это пошаговый план, в котором указано, как компания должна действовать, чтобы привлечь целевых клиентов и достичь поставленных целей. Хорошая стратегия
выхода на рынок определяет вашу целевую аудиторию, включает в себя превосходный маркетинговый план и описывает стратегию продаж. Вне зависимости от того, запускаете ли вы новый продукт или выводите существующий на новый рынок, стратегия выхода на рынок — это эффективная методика. Она поможет вам ответить на следующие важные вопросы и подготовит вашу инициативу к успеху:
- Какой товар вы собираетесь продавать и какую уникальную проблему может решить ваш продукт?
- Кто ваш целевой покупатель и какие преимущества он получает от вашего продукта?
- Где вы будете продавать продукт?
- На какие рынки вы хотите ориентироваться и как выглядят конкуренция и спрос на одном и том же рынке?
- Как вы обратитесь к целевым покупателям, чтобы создать спрос?
Создание эффективной стратегии выхода на рынок поможет вам учесть важные моменты, чтобы избежать дорогостоящих ошибок, включая запуск продукта не на том рынке, не для той аудитории и т. д. Проще говоря, стратегия выхода на рынок — это то, как компания выводит новый продукт на рынок. Стоит отметить, что эта стратегия не ограничивается только физическими продуктами. Вы можете разработать план выхода на рынок для нового филиала компании, новой услуги или даже нового бизнеса.
Типы стратегий выхода на рынок
Существует два типа стратегии выхода на рынок:
- Стратегия выхода на рынок на основе продукта: В этой стратегии продукт используется для приобретения и удержания клиентов. При таком подходе продукт предоставляет большую ценность для пользователя, так что он не может не обновить имеющийся пакет. Например, Slack и Calendly используют стратегию выхода на рынок с опорой на продукт.
- Стратегия выхода на рынок под руководством продавцов: Эта стратегия использует маркетинг для повышения интереса к продукту, фиксируя его в контенте или демонстрационных формах. Затем продавцы обращаются к потенциальным клиентам, готовым превратиться в покупателей. Например, многие B2B SaaS-компании используют эту стратегию.
Далее рассмотрим необходимость стратегии выхода на рынок.
Когда вам нужна стратегия выхода на рынок?
Когда вы выводите на рынок новый продукт или услугу, или уже существующий продукт на новое место, вам необходима эффективная стратегия выхода на рынок. Это включает в себя:
- Запуск вашей новой идеи (продукта) на существующем рынке. Например, устоявшийся модный бренд запускает линию одежды.
- Перенесите существующий продукт на новый рынок. Например, местный бренд, специализирующийся на стиле жизни, выходит на рынок другого штата.
- Тестирование вашего нового продукта на новом рынке. Например, начинающий бизнес запускает свое первое приложение для тестирования.
Даже крупные компании нуждаются в стратегии при определении приоритетов запуска нового продукта или расширения бизнеса. Это связано с частыми изменениями в конкуренции и рыночных силах. Даже если вы использовали стратегию год назад, она может не сработать при запуске текущего продукта.
Преимущества стратегии выхода на рынок
Стратегия выхода на рынок описывает шаги компании, направленные на достижение успеха в современном конкурентном мире. Она имеет множество преимуществ. Давайте рассмотрим некоторые из них:
- Обеспечивает четко определенное направление для заинтересованных сторон и помогает им придерживаться плана
- Может сократить время вывода на рынок ваших товаров и услуг
- Это позволяет более четко определить вашу миссию
- Это помогает повысить шансы на успех
- Сокращение дополнительных расходов, возникающих в результате неудачных запусков услуг или продуктов.
- Повышает способность компании мгновенно реагировать на желания клиента
- Это поможет вам справиться с определенными трудностями
- Демонстрирует устойчивый путь к росту
Теперь давайте обсудим основные компоненты стратегии выхода на рынок.
Компоненты стратегии выхода на рынок
Эффективная стратегия выхода на рынок B2B учитывает интересы целевых клиентов и другие элементы, такие как позиционирование на рынке, ценовые стратегии, тактика цифрового маркетинга, развитие партнерских отношений, стимулирование продаж и многое другое. Желательно также адаптироваться к меняющимся маркетинговым условиям и предпочтениям клиентов. Хотя уровень детализации и сложности может быть разным, вот некоторые компоненты, которые вы должны включить в свою документацию по выходу на рынок.
Целевая аудитория
Первоосновой маркетинговой стратегии, на которую опирается ваш бизнес, является целевая аудитория. Зная, кто является вашими потенциальными клиентами, включая географические, психографические, демографические и другие идентифицирующие характеристики, вы можете легко сузить свой подход.
Рыночный спрос и конкуренция
Понимание конкуренции и спроса на рынке для запуска нового продукта, бизнеса или услуги имеет решающее значение. Для этого необходимо задать следующие вопросы:
- Перенасыщен ли уже рынок? Существует ли значительный спрос на продукт или услуги, которые вы планируете?
- Кто является основными игроками на рынке, на который вы хотите выйти? С кем вы будете конкурировать?
На основе этих вопросов вы разработаете свой подход после идеального исследования рынка. Это означает, насколько вы отличаетесь от других.
Специализированный контент и сообщения
Контент и сообщения — это возможность выделиться на рынке в современном цифровом мире. Сообщение включает в себя то, что ваш клиент ожидает от вашего продукта. Индивидуальный контент для запуска нового продукта включает в себя описание продукта, его ценности и проблемы, которую он может решить.
Продажи и дистрибуция
Стратегия выхода на рынок переплетается с методами дистрибуции и продаж. Вам необходимо определить стратегию продаж и стратегию ценообразования. И то, и другое зависит от целевых клиентов и рынка. Это также зависит от того, как вы хотите позиционировать свой бизнес, продукт или услугу.
Как построить стратегию выхода на рынок?
Даже если вы используете самый хорошо продуманный или инновационный продукт или услугу, одна ошибка в маркетинге может все испортить. Поэтому вам нужна мощная стратегия выхода на рынок. Давайте узнаем:
Определите покупательские персоны и центр
Первое, что необходимо сделать при подготовке продукта к запуску, — это рассмотреть покупателя. Группа покупателей включает в себя от 6 до 10 лиц, принимающих решения, также известных как центр закупок, и обычно выполняет следующие функции:
- Инициатор: Проявляет первоначальный интерес и запускает процесс покупки
- Пользователь: Регулярно пользуется вашим продуктом
- Влиятельный человек: Убеждает другие группы или отдельных людей в пользу продукта
- Лицо, принимающее решения: Дает окончательное согласие на покупку продукта
- Покупатель: Владеет определенным бюджетом
- Утверждающий: Продвигает инициативу
- Привратник: Первым внедряет продукт и утверждает его
Эти роли могут меняться в зависимости от характера и потребностей продукта. Таким образом, вам необходимо изучить каждую роль, чтобы получить общее представление о том, чем они занимаются, каковы их цели и болевые точки.
Составьте матрицу ценностей для определения сообщений
Следующий шаг, который вам нужно сделать, — это составить матрицу ценности, которая представляет собой разбивку каждого центра покупателей, их проблем и того, как ваш продукт повышает ценность их проблем. Сюда же относится маркетинговое сообщение, связывающее проблему и решение. Вы можете составить таблицу с данными о каждом человеке и его болевых точках. Проверьте, может ли ваш продукт облегчить или решить любую из проблем.
Тестируйте свои сообщения
Как только вы подготовили матрицу ценностей, пришло время проверить ваши сообщения. Вы можете начать размещать рекламу на маркетинговых платформах, используя сообщения, которые вы создали для своей аудитории. Для проверки достаточно трех переменных:
- Канал, на котором вы хотите разместить рекламу
- Аудитория, которой вы хотите показать свою рекламу
- Сообщение, которым вы делитесь на разных платформах
Прежде чем решить, где тестировать, сначала проверьте, где находится вся ваша аудитория. Возможные каналы платной рекламы — Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn и т. д. Протестируйте разные каналы и продолжайте размещать рекламу на тех, которые показывают высокую конверсию.
Оптимизируйте свои объявления на основе полученных результатов
Прежде чем внедрять рекламу в широком масштабе, необходимо оптимизировать ее на основе результатов тестирования. Некоторые рекламные платформы имеют высокие настройки аудитории для рекламодателей, например LinkedIn, предлагая названия должностей, размеры компаний, должностные функции и географическое положение. Протестируйте различные варианты, чтобы понять, что работает лучше для вас. Вам также необходимо протестировать свои сообщения, чтобы проверить, какие версии привлекают большую часть вашей аудитории. Коэффициенты конверсии и вовлеченности ваших объявлений показывают, какие ценности и болевые точки работают лучше всего. Получив данные, вы сможете строить более масштабные кампании на их основе.
Поймите «путешествие покупателя
Покопайтесь глубже, чтобы понять путь вашего потенциального клиента с точки зрения покупателя и компании. С точки зрения покупателя, покупка любого продукта является линейной. Она будет выглядеть следующим образом:
- Покупатель осознает проблему и исследует тему
- Они составляют список потенциальных решений
- Этот список сужается в ходе беседы с отделом продаж поставщика решения путем тестирования вариантов использования продукта, пока не будет принято обоснованное решение.
Путь покупателя, с точки зрения компаний, раньше напоминал воронку. В традиционной воронке продаж в верхней части находится общий интерес. Постепенно он сужается по мере того, как возможности выпадают из воронки. Путешествие разделено на три части:
- Верхняя часть воронки(Внимание: контрольные списки, сортировочные видео, белая книга)
- Середина воронки(Рассматриваются: тематические исследования, демонстрационные вебинары, электронные книги, учебники)
- Внизу воронки(решение: предложения, предложение, продажа, пробный вариант, видео/реферальные звонки)
В последнее время используется методология «маховика», когда вы ставите своих клиентов в центр и превращаете лидов из зрителей в покупателей и активных промоутеров. В модели «маховика» каждый клиент проходит три стадии: привлечение, вовлечение и восхищение.
Создайте план продаж
Цель — продать продукт, поэтому важно решить, как продавать его клиентам. У стратегии продаж есть четыре модели, соответствующие вашему продукту и бизнес-модели. Они следующие:
- Модель самообслуживания: Клиенты приобретают товары самостоятельно. Это обычный процесс для электронной коммерции, когда клиенты покупают товары онлайн, осуществляя поиск непосредственно в интернете. Хотя вам не нужен специальный отдел продаж, вам необходим маркетинг для привлечения трафика на сайт электронной коммерции.
- Модель внутренних продаж: Ваш отдел продаж ведет учет потенциальных клиентов, чтобы убедить их приобрести ваш продукт. Эта модель — хороший вариант для продуктов средней ценовой категории.
- Модель полевых продаж: Продавцы сосредоточены на сделках с крупными компаниями. В этой модели требуется больше инвестиций и более длительный цикл продаж с большой отдачей. Например, вы можете использовать эту модель для продажи программного обеспечения для управления продуктами крупным предприятиям.
- Модель канала: В этой модели вам требуется внешний партнер для продажи вашего продукта. Это самый дешевый вариант, поскольку вам не нужно думать о маркетинговой составляющей. Но важно проверить, продает ли ваша компания-партнер аналогичные товары с похожими интересами. Например, если вы открыли бизнес по продаже хлопьев, вы можете стать партнером сети продуктовых магазинов.
Повышение осведомленности о бренде
Теперь вам нужно привлечь внимание своей аудитории. Это произойдет с помощью генерации спроса, которая может осуществляться с помощью входящих и исходящих стратегий.
- Входящие стратегии: Потенциальные клиенты узнают о вашем бизнесе благодаря маркетинговым усилиям и проявляют интерес или обращаются к вам напрямую. Примеры: Контент, социальные сети или платная реклама.
- Исходящая генерация спроса: Продавец связывается с лидом, используя тактику «холодных» контактов. Для этого продавец может обращаться к списку контактов, звонить по телефону, собирать лиды на отраслевых конференциях или отправлять теплые электронные письма.
Узнав интересы своей аудитории, вы можете начать разговор о продажах, чтобы лиды получали больше образовательного контента, а не погружались в воронку продаж.
Создавайте контент
Входящие ссылки легче конвертировать. Поскольку входящие клиенты уже знают о бизнес-проблеме, которую вы решаете, осведомлены о выгоде и более заинтересованы в покупке продукта, их приобретение обходится дешевле. Контент-маркетинг — это ключ к формированию входящего интереса. Именно поэтому ваша команда контент-маркетологов обеспечивает входящий трафик, размещая целевые ключевые слова в тех местах, которые будут искать ваши клиенты. Они создают и размещают на сайте релевантный и связанный контент. Для эффективного контент-маркетинга необходимы исследования ключевых слов, изучение контента, создание контента, дизайн, продвижение, создание ссылок и повышение конверсии.
Оптимизируйте конвейер
Для роста необходимо выбрать идеальную стратегию продаж и выстроить эффективный процесс формирования спроса. Продажи — это игра с числами. Если вы можете измерить прогресс, вы сможете добиться успеха. Важно оптимизировать коэффициент конверсии между этапами. Это подскажет вам, где нужно улучшить показатели.
Анализируйте и сокращайте цикл продаж
Вам необходимо отслеживать, насколько длителен ваш цикл продаж. Цикл продаж — это количество времени, необходимое для того, чтобы возможность попасть в вашу воронку продаж и превратиться в выигрышную ситуацию. Главная цель — сократить время конверсии между этапами. Этого можно добиться только путем итерации способов устранения распространенных возражений до того, как они возникнут, взращивания потенциальных клиентов и проведения мозгового штурма для поиска наиболее подходящих клиентов.
Сократите расходы на привлечение клиентов
Как владельцу бизнеса, вам необходимо оптимизировать затраты на привлечение клиентов. Поначалу это может показаться дорогостоящим, но со временем вы можете начать снижать эти расходы, оптимизируя процессы. Привлечение клиентов означает, сколько стоит привлечение нового клиента. Чем ниже стоимость привлечения клиентов, тем больше прибыли вы получаете с каждого клиента.
Приспосабливайтесь и адаптируйтесь к изменениям
Вы должны быть стратегическими, чтобы продолжать или улучшать свой продукт на рынке. Вернитесь к ранее разработанным планам, проверьте, какой план не работает, и измените его. Устройте мозговой штурм, чтобы расширить свое присутствие на рынке.
Удерживайте своих клиентов
Это последний шаг, который необходимо выполнить, чтобы надолго закрепиться на рынке. Вам нужно сосредоточиться на поддержании хороших отношений с клиентами путем распространения добрых слов из уст в уста. На этом этапе вместо воронки можно использовать стратегию «маховика».
Примеры стратегии выхода на рынок
Многие крупные предприятия запускают свою модель go-to-market таким образом, что их продукты и услуги до сих пор являются предметом обсуждения среди клиентов. К ним относятся:
- Anaplan
- Violin Memory
- Microsoft
- Owala
- Vuclip
- Metaverse
- The Sip
- Via
- Salesloft
Заключительные слова
Вывод продукта на рынок — это конкурентная задача, требующая больших инвестиций. Вы можете сделать следующий шаг к успеху с помощью надежной стратегии выхода на рынок, понимая свою аудиторию, ее болевые точки и персоны, а также согласовывая свои цели и процессы. Описанные выше шаги помогут вам разработать отличную стратегию выхода на рынок для вашего бизнеса, продукта или услуги и самим убедиться в ее эффективности.