SaaS маркетинг объяснение менее чем за 7 минут

Маркетинг программного обеспечения как услуги или SaaS-маркетинг позволяет вам донести свои SaaS-продукты до предприятий и конечных пользователей более эффективно, чем ваши конкуренты. Звучит интересно? Читайте дальше! Для нового рынка облачных вычислений продукты SaaS являются основными нематериальными товарами, которые продают предприятия. Согласно последнему исследованию рынка SaaS, проведенному компанией Ascendix Tech, в мире насчитывается 30 000 SaaS-компаний, из которых 17 000 находятся в США.

Кроме того, в том же отчете говорится, что доход рынка SaaS вырастет до $700 млрд к 2030 году с примерно $284 млрд в 2022 году. SaaS-маркетинг стимулирует продажи в этой огромной экосистеме цифровых товаров. Давайте погрузимся в эту тему, чтобы узнать все, что вам нужно знать, чтобы преуспеть в своей стратегии SaaS-маркетинга.

Что такое SaaS-маркетинг?

Эта маркетинговая концепция позволяет вам осуществлять комплекс мероприятий, тактик и стратегий для увеличения охвата аудитории вашим продуктом. Вы делаете это, чтобы предлагать и продавать клиентам программное обеспечение, веб-приложения, облачные инструменты и т.д. по подписке. Вы можете назвать это полноценной техникой продвижения вашего SaaS-продукта на рынке, делая его актуальным для аудитории.

Поскольку SaaS-продукты неосязаемы, продавать такие предложения сложно. Кроме того, к цифровому инструменту или программному обеспечению, которое вы хотите продать, добавляется услуга. Эта услуга также нематериальна. Потому что пользователям нужно будет использовать инструмент или веб-приложение для получения необходимых данных или контента. То, что вы делаете, — это обеспечение бесперебойной работы программного обеспечения. Поэтому вам нужны уникальные маркетинговые инструменты и методы, чтобы прийти к клиенту и продать его. Маркетинговая стратегия SaaS — это то, что вам нужно.

Показатели маркетинга SaaS

1. Уникальные посетители: Это подсчет количества уникальных интернет-пользователей, которые ежемесячно посещают ваш сайт.
2. LVR (Соотношение лидов и клиентов): С каким количеством потенциальных клиентов вы должны взаимодействовать, чтобы получить одного клиента? LVR покажет это.
3. NPS (Net Promoter Score): Эта метрика поможет вам понять, насколько ваши клиенты удовлетворены вашим SaaS-продуктом.
4. CAC (стоимость приобретения клиента): Сколько вам нужно потратить, чтобы получить одного платного клиента? CAC подскажет вам это.
5. Коэффициент оттока: Эта метрика рассчитывает процент клиентов, которые отменяют или не продлевают подписку после первого или последующих месяцев.
6. CLV (пожизненная ценность клиента): Это показатель среднего дохода, получаемого каждым клиентом на протяжении всего периода сотрудничества с вашей компанией.
7. MRR (Monthly Recurring Revenue): Эта метрика оценивает ежемесячный доход, который вы получаете от подписок клиентов.
8. Отток выручки (Revenue Churn): Эта метрика информирует вас о проценте дохода от подписки, потерянного за определенный период времени.
9. ARR (Annual Recurring Revenue): Это просто годовой расчет MRR.
10. Коэффициент оттока клиентов: Эта метрика помогает вам оценить скорость, с которой клиенты прекращают или не продлевают свои ежемесячные подписки.

Термины SaaS-маркетинга, которые используют малые и средние предприятия

Чтобы стать инсайдером, вы должны знать некоторые отраслевые термины этого понятия. Кроме того, если вы владелец SaaS и ведете переговоры с маркетинговым агентством о маркетинге SaaS, сотрудники агентства будут говорить на инсайдерском языке, которого вы можете не знать. Итак, ознакомьтесь с приведенными ниже терминами, чтобы стать экспертом в этой нише:

Соотношение CLV и CAC

Показатель CLV:CAC говорит вам о том, насколько эффективна и прибыльна ваша маркетинговая кампания SaaS. Например, если CAC для SaaS-инструмента составляет $50, а CLV того же инструмента — $200, то соотношение CLV:CAC равно 4. Значит, это очень выгодно.

Привлечение клиентов

Привлечение клиентов — это процесс, в ходе которого пользователи, подписавшиеся на бесплатную пробную версию, начинают активно использовать ваш сервис для решения реальных задач. Более активное использование вашего сервиса в течение пробного периода повышает вероятность конверсии в платного клиента. Более того, когда платные клиенты сильно зависят от вашего SaaS-продукта, это значительно повышает вероятность того, что они останутся подписчиками в долгосрочной перспективе.

SaaS B2C маркетинг

Это концепция нацеливания конечных пользователей на ваши SaaS-предложения. Например, онлайн-приложения для ведения заметок, журналов, потокового видео по требованию (Netflix и Amazon Prime Video), приложения для работы с электронными таблицами и т.д. требуют B2C SaaS-маркетинга.

Маркетинг SaaS B2B

Вы будете использовать эту маркетинговую концепцию, когда ваша целевая аудитория — это предприятия, стартапы, некоммерческие организации, правительства и т.д. SaaS-единороги и предприятия, такие как Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace и т.д., используют B2B SaaS-маркетинг для продвижения своих продуктов.

Каналы маркетинга SaaS

Как и любая другая маркетинговая тактика, маркетинг SaaS-продуктов требует уникальных каналов для донесения своего сообщения. Ниже приведены некоторые эффективные каналы, которые вы должны использовать:

Маркетинг электронной почты

Это самый доступный канал для маркетинга ваших SaaS-продуктов. Вы можете создать коллекцию электронных адресов потенциальных клиентов и подписать их на частые рассылки новостей от вашей компании. Рассылки по электронной почте помогут вам привести потенциальных покупателей на целевые страницы ваших SaaS-продуктов и в корзины.

Оптимизация поисковых систем

Используя SEO, вы можете изучить ключевые слова, которые ваша целевая аудитория, скорее всего, будет искать в Google Search, Bing, Yahoo и т.д. Затем создайте статьи, инструкции, пресс-релизы, тематические исследования и т.д. и опубликуйте их в своем блоге. Вы также можете размещать рекламные статьи о ваших SaaS-продуктах на других сайтах, публикующих технологический контент. Цель — повысить активность вокруг ваших SaaS-инструментов в Интернете, чтобы Google или Bing часто показывали инструмент в верхней части SERP.

Маркетинг влиятельных лиц

Чтобы повысить видимость вашего SaaS-продукта на платформах социальных сетей, таких как Instagram, Facebook и YouTube, вы можете обратиться к влиятельным людям в социальных сетях. Найдите авторитетных авторитетов, которые продвигают технологические продукты, которые вы продаете. Попросите их сделать обзор вашей продукции в Интернете, чтобы их подписчики подписались на бесплатную пробную версию или совершили покупку. Обращение к микро-инфлюенсерам — это более бюджетный способ, чем к знаменитостям.

Партнерский маркетинг

SaaS-маркетинг в значительной степени зависит от партнерского маркетинга. Существует множество надежных инструментов партнерского маркетинга, которые помогут вам управлять партнерскими программами.

Реферальный маркетинг

Позвольте вашим существующим клиентам зарабатывать кредиты за использование приложения, валюту внутри приложения, скидки на продление подписки или другие вознаграждения, запустив программу реферального маркетинга для ваших SaaS-инструментов. Ваш SaaS-инструмент должен стать вирусным, если он заслуживает внимания благодаря маркетингу из уст в уста от существующих пользователей. Кроме того, вы можете использовать программное обеспечение для реферальной программы, чтобы беспрепятственно управлять кампанией.

Совместный маркетинг

Некоторые начинающие SaaS-компании заключают соглашения с такими IT-гигантами, как Microsoft, Google, Apple и т.д., для совместного маркетинга. В этом случае вы можете воспользоваться репутацией и охватом более крупного бренда для продвижения своих SaaS-продуктов и услуг.

Реклама в Интернете

Если вы располагаете большим бюджетом для продвижения своих SaaS-предложений, вы также можете попробовать рекламные кампании в Интернете. Вы можете продвигать свои инструменты или услуги через Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads и т.д.

Чем отличается SaaS-маркетинг?

В маркетинге SaaS вы продаете неосязаемый продукт, который пользователи не могут физически взять в руки или изучить. Это требует от вас создания демо-версий, инструкций и других руководств, которые четко иллюстрируют, как работает ваш продукт и почему он важен. Второй аспект SaaS — это сервис. Вы не только продаете неосязаемый продукт, но и предоставляете неосязаемые услуги. Лучшие SaaS-компании создают высококачественные команды по работе с клиентами, чтобы постоянно улучшать взаимодействие клиентов с их инструментами.

Значительный процент SaaS-компаний работает по модели подписки. Это означает, что каждый год (или в зависимости от срока действия вашего контракта) ваши клиенты имеют возможность оттока. Чтобы предотвратить их отток, вы должны постоянно продвигать свои продукты и услуги на рынке, демонстрируя окупаемость инвестиций (ROI), которые вы предоставляете.

Почему бесплатные пробные версии важны для маркетинга SaaS?

Бесплатные пробные версии играют важную роль в маркетинге SaaS. Пользователи могут взаимодействовать с вашим SaaS-продуктом, используя свои собственные данные или бизнес-модели, чтобы понять, насколько эффективен ваш инструмент. Если он полезен, большинство клиентов без колебаний совершат покупку. У вас есть возможность предложить либо ограниченную по времени полнофункциональную бесплатную пробную версию. В качестве альтернативы вы можете внедрить модель freemium, при которой пользователи получают доступ к ограниченному набору функций, что побуждает их к обновлению.

Например, Gmail бесплатен для всех. Но вы можете оформить подписку Google Workspace для своего бизнеса или бренда и получить Gmail премиум-класса. Вы можете брендировать свой Gmail в соответствии со своими потребностями. Кроме того, вы получаете расширенные возможности управления, такие как доступ администратора, пользовательские электронные письма, рабочие электронные письма, дополнительное хранилище и безопасность корпоративного уровня.

Основные шаги для начала маркетинговой кампании SaaS

Ниже приведены краткие шаги по запуску маркетинговых кампаний для вашего SaaS-бизнеса:

1. Определите свою целевую аудиторию и создайте для нее персоны покупателей.
2. Проведите исследование рынка, чтобы оценить отраслевые тенденции, конкуренцию и потребности клиентов.
3. Создайте ценностное предложение, которое четко передает преимущества вашего SaaS-продукта.
4. Поставьте SMART-цели для проведения маркетинговой кампании.
5. Разработайте маркетинговую стратегию SaaS, включающую каналы, тактику и сообщения для аудитории.
6. Создавайте высококачественный контент, такой как видео, инфографика, интерактивные демонстрации, сообщения в блогах, тематические исследования и так далее, чтобы привлечь и обучить аудиторию.
7. Оптимизируйте свой сайт и целевые страницы для конверсии с помощью инструментов воронки продаж.
8. Создайте стратегию привлечения потенциальных клиентов и обратитесь к ним, чтобы рассказать о ценностном предложении вашего SaaS-продукта.
9. Обращайтесь к платформам социальных сетей и онлайн-сообществам для повышения осведомленности о ваших SaaS-продуктах.
10. Отслеживайте и анализируйте показатели маркетинга SaaS для оценки эффективности кампании.
11. Собирайте отзывы заинтересованных сторон и постоянно совершенствуйте маркетинговую стратегию.

Вечнозеленые стратегии SaaS-маркетинга

Разрабатывайте SaaS-продукты, которые решают проблемы

Ваш продукт должен решать проблемы, с которыми целевая аудитория сталкивается в своей профессиональной или личной жизни. Например, Jira Service Management эффективно обрабатывает рабочие процессы управления ИТ-услугами и запросами. Поэтому предприятия, скорее всего, подпишутся на Jira, а не на аналогичные приложения, которые не решают проблему эффективно.

Создайте путешествие клиента

Путешествие покупателя описывает все шаги, которые совершает лид, делая выбор в пользу покупки. Включите эти этапы:

• Осознание: Покупатель осознает проблему или потребность, которая у него есть.
• Рассмотрение: Лид проводит исследование, чтобы изучить потенциальные SaaS-продукты для решения своей проблемы.
• Принятие решения: Покупатель оценивает доступные варианты и выбирает конкретное решение.

Четко объясняйте особенности

Создайте специальную страницу сайта для подробного объяснения особенностей вашего SaaS-инструмента. При этом увязывайте функции с реальными проблемами, которые инструмент может решить. Затем включите ссылки, позволяющие проверить, как это работает в приложении. Создайте шаблоны таких реальных сценариев, чтобы пользователи могли мгновенно оценить работу программного обеспечения. Это увеличит количество подписчиков.

Создайте страницу с ценовым планом

Фрилансеры, малые, средние и начинающие компании имеют ограниченные бюджеты на SaaS-продукты. Поэтому четко опишите цены на продукт на специальной веб-странице. Кроме того, в таблице укажите дополнения, обновления и т.д. Это побудит малые и средние предприятия к быстрой регистрации. Для корпоративных компаний лучше создать CTA с индивидуальным предложением.

Размещайте CTA на посадочных страницах

Вы должны разместить призыв к действию или CTA-кнопки стратегически в различных местах на вашем сайте. Эти CTA могут быть такими: «Читать дальше», «Смотреть сейчас», «Узнать больше», «Забронировать сейчас», «Купить сейчас», «Посмотреть больше», «Бесплатная пробная версия», «Получить предложение» и т.д. Убедитесь, что ссылки, стоящие за этими CTA, работают. CTA не приносят пользы, если ссылки не работают!

Предлагайте бесплатные пробные версии

Лучший способ привлечь, вовлечь и удержать клиентов — предложить бесплатную пробную версию. Используйте несколько маркетинговых каналов для распространения информации о том, что ваше SaaS-приложение доступно бесплатно. Включите основные функции бесплатно, чтобы пользователи заинтересовались приложением. Однако продвинутые и наиболее важные функции держите за стенкой, чтобы пользователи приняли решение о покупке после того, как убедятся, что инструмент действительно может принести пользу их профессии или бизнесу.

Создайте сообщество

За SaaS-продуктом должно стоять сообщество поддержки или вовлечения. Здесь вы можете назначить послов продукта, которые будут поддерживать ваши SaaS-инструменты. Кроме того, размещайте статьи об устранении неполадок и о том, как их устранить, когда платные пользователи, пользователи бесплатных пробных версий и лиды задают вопросы на странице сообщества.

Заключение

Экосистема SaaS-маркетинга — сложное место. Однако эта статья объясняет технические аспекты этого спектра простым языком, чтобы вы могли понять концепцию от самого начального до продвинутого уровня. Кроме того, статья поможет вам в кратчайшие сроки приступить к реализации маркетинговой стратегии SaaS.