Ограниченные по времени предложения ставят любую маркетинговую кампанию на стероиды. Как потребители, мы укоренились в своих привычках. Заставить кого-либо действовать нелегко. Предложение с тикающими часами пробивает дорогу нашей инертности, заставляя действовать прямо сейчас. Но вы не можете просто пообещать предложение, отнимающее время, и оставить все как есть. Вы должны захватить аудиторию своим текстом и убедить ее сказать «да». Используйте эти пять писательских хитростей, чтобы заставить вашу аудиторию действовать в соответствии с ограниченными по времени специальными предложениями.
Что такое ограниченное по времени предложение?
Предложение с ограниченным сроком действия — это любая скидка, сделка, специальный подарок или вознаграждение, которое покупатель может получить, если совершит у вас покупку в течение определенного периода времени. Ритейлеры постоянно используют рекламу с ограниченными предложениями, чтобы заставить людей покупать их товары. Вот пример из магазина детской одежды Carter’s.
На самом деле здесь есть несколько предложений. Главное из них: 50-60 процентов скидки на весь сайт и магазин в честь Черной пятницы. Кроме того, бесплатная доставка на все заказы, а также дополнительная скидка 20 процентов на покупку стоимостью 40 долларов при использовании кода WRAPIT. В правом нижнем углу есть еще одно предложение: Получите скидку 25 процентов, если приведете друга. Предложения, доступные только в течение ограниченного времени, — отличный способ привлечь людей, создать ощущение срочности и заставить их конвертироваться. Но у предложений есть и темная сторона, и Картер — яркий тому пример. Если бы я вернулся на этот сайт после «черной пятницы», то заметил бы кое-что: разные ограниченные предложения с разными скидками на разную одежду. В принципе, такие распродажи у Carter’s бывают постоянно. Действительно ли это предложение ограничено по времени, если вы знаете, что оно будет действовать и на следующей неделе, и через неделю? И является ли хорошей идеей размещение всех этих предложений на одной очень насыщенной целевой странице? Не запутаются ли покупатели? В этой статье я расскажу вам, как создать эффективное специальное предложение с ограниченным сроком действия, которое привлечет покупателей и заставит их конвертироваться.
Преимущества специальных предложений
Прежде всего, давайте поговорим о том , зачем вам вообще нужны специальные предложения. Проще говоря, они являются отличным средством для того, чтобы заставить посетителей стать покупателями. Допустим, вам нужна новая мебель. Вы набираете в Гугле, что ищете, и попадаете на сайт Crate&Barrel.
Они предлагают 40-процентную скидку на мебель, а также устраивают распродажу в честь Черной пятницы! Разве вы не готовы купить что-то сейчас, зная, что распродажа может скоро закончиться? Предлагая своим покупателям снижение цены, бесплатную доставку или другую сделку, вы даете им почувствовать, что они получают максимальную выгоду за свои деньги. Устройте специальное мероприятие или создайте ощущение срочности (как в случае с «Черной пятницей»), чтобы покупатели знали, что им нужно действовать быстро, если они хотят получить эту выгоду.
Примеры ограниченных по времени предложений
Вы можете использовать различные приемы, чтобы заставить людей конвертироваться в специальное предложение с ограниченным сроком действия:
Ограниченное предложение «Спешка
Вот отличный пример ограниченного предложения, известного также как предложение с ограниченным сроком действия, от магазина одежды Express. На их сайте в большой красной рамке на первом месте предложение на 40 % скидки на все. А прямо над ним написано «Последний день!». Это ваш последний шанс получить скидку на все (или почти все), так что действуйте быстро!
Предложение «Пока есть запасы — последнее предложение
Предложение ограниченного количества — классический прием, который часто используют косметические и парфюмерные компании, особенно в преддверии праздников. Estee Lauder не является исключением.
Тот факт, что в продаже имеется всего несколько таких наборов, позволяет покупателю почувствовать себя частью эксклюзивного клуба. Это также добавляет ощущение срочности. Если вы хотите получить один из этих наборов, лучше действовать, пока они не закончились.
Одноразовое предложение
Одноразовое предложение вызывает наибольшее чувство FOMO (страх упустить). Вот одно из них от местного производителя реликвийного картофеля.
Это хороший пример создания ощущения срочности с помощью одноразового предложения. Если вы очень любите картофель, 20-процентная скидка на саженцы может быть тем, что вы захотите сделать прямо сейчас.
5 способов заставить вашу аудиторию действовать в условиях ограниченных по времени предложений
Есть определенные качества, которыми обладают все высококонверсионные предложения с ограниченным сроком действия. Давайте разберем их и рассмотрим несколько хороших (и плохих) примеров распродаж с ограниченным сроком действия, которые использовали крупные бренды.
Привлеките внимание к новому опыту
Люди хотят попробовать что-то новое. Именно поэтому «экономика впечатлений» переживает бум. По данным инвестиционной компании McKinsey, в период с 2014 по 2016 год личные расходы на события и впечатления росли в четыре раза быстрее, чем личные расходы на товары .
Даже если ваш бренд относится к категории «товары», вы все равно можете привлечь внимание, сделав акцент на новых впечатлениях, которые подарит ваш продукт. Спросите себя: «Что отличает эту сделку?». Вы впервые делаете такое предложение? Это сделка, которая бывает раз в жизни? К нему прилагается эксклюзивный подарок, выпущенный ограниченным тиражом? Если да, выделите его! Давайте рассмотрим пример. Shutterfly, продавец индивидуальных фотоподарков, часто предлагает бесплатные фотоотпечатки, бесплатные фотокниги 8 x 8 и бесплатную доставку при заказе на сумму свыше $39. Поскольку эти предложения являются общими, со временем они становятся менее ценными для покупателей. Такие предложения, как бесплатный календарь перед праздниками, позволяют создать новый, соответствующий сезону опыт работы с клиентами.
Давайте посмотрим на пример гиганта розничной торговли Walmart.
Обратите внимание, как Walmart привлекает внимание к своему «лучшему предложению за всю историю» в этой рекламе. Разве вам не хочется узнать больше, нажав на красную кнопку призыва к действию, пока вы не упустили шанс сэкономить еще 35 долларов?
Определив, чем это предложение отличается от других и какой новый опыт получат покупатели, Walmart создал заманчивую рекламу, которая заставит людей действовать быстро.
Определите даты предложения
Когда вы видите предложения с ограниченным сроком действия, вы также часто видите надпись «Act Now» или «While Supplies Last». К сожалению, эти призывы к действию не так сильны, как другие альтернативы. Без четких временных рамок ваша аудитория может подумать — или понадеяться, — что ваше предложение все еще будет доступно, когда они вернутся на следующий день или даже на следующей неделе. Проблема в том, что суть предложений с ограниченным сроком действия заключается в том, чтобы заставить людей действовать быстро. Вы же не хотите, чтобы ваша аудитория отказалась от вашего предложения; некоторые из них никогда не вернутся, чтобы воспользоваться им. Вместо этого привлеките внимание к крайнему сроку предложения, написав примерно следующее:
- Окончание в пятницу в полночь
- Последний день
- Только сегодня
Такие фразы создают более высокий уровень срочности, чтобы побудить вашу аудиторию купить прямо сейчас. Давайте рассмотрим плохой пример. В приведенном ниже предложении Amazon рекламирует ограниченные по времени скидки на Kindle. Но четкого срока действия нет.
В связи с этим предложением у меня возник вопрос: Сделка действует только до Рождества или до Нового года? Если бы я хотел купить себе Kindle, я бы размышлял над тем, воспользоваться ли этой сделкой или подождать до Рождества, чтобы посмотреть, не подарит ли мне кто-нибудь Kindle в подарок. Даже когда я нажимаю на предложение, срок не указан, что заставляет меня думать, что у меня еще есть время действовать. Если бы в объявлении было написано «Заканчивается 24 декабря», я бы успел воспользоваться предложением до Рождества. С другой стороны, Office Depot делает отличную работу, подчеркивая свои ограниченные предложения на Черную пятницу с помощью часов обратного отсчета.
Они также указывают срок действия купона на 20-процентную скидку, так что вы точно знаете, сколько времени у вас есть, чтобы действовать.
До начала распродажи остается всего один день, 14 часов, 18 минут и 28 секунд, а срок действия предложений истекает еще раньше, разве вы не чувствуете себя обязанным совершить покупку в неделю «черной пятницы»?
Используйте призыв к действию, основанный на выгоде
Звоните сейчас! Действуйте быстро! Просматривайте предложения! Это все традиционные призывы к действию. Они хорошо работают, но что, если я скажу вам, что вы можете создать еще больший ажиотаж, обратив внимание на преимущества вашего предложения?
Спросите себя, что получит ваша аудитория, приняв ваше предложение, а затем расскажите им, что это такое:
- Получите скидку 50% прямо сейчас
- Получите бесплатную сумочку
- Подпишитесь на экономию
Возьмите пример с Tipsy Elves: Закажите сейчас и получите к пятнице!
Обратите внимание, что они не просто говорят «Заказать сейчас». Их призыв к действию обеспечивает выгоду, сообщая покупателям, что они получат быструю доставку. Это повышает ценность предложения. В сочетании со сроком «Только сегодня» это побуждает людей действовать быстро. По данным Optimizely, когда Kapost протестировал свои призывы к действию, они обнаружили, что из 15 лучших 10 использовали термин «получить» и 9 — термин «ваш». Это говорит о том, что фраза «Получите свою [выгоду]» лучше воспринимается потребителями. Эту фразу стоит протестировать на собственных предложениях с ограниченным сроком действия.
Сохраняйте простоту и краткость предложения
В вашем предложении должны быть выделены только те моменты, которые заставят вашу аудиторию действовать, например, выгода и срок. Не нужно усложнять название предложения или пытаться впихнуть все детали в маркетинговые материалы. Просто придерживайтесь простой формулировки предложения с ограниченным сроком действия. Victoria’s Secret прекрасно справляется с этой задачей.
Обратите внимание на ссылку «Подробности», чтобы люди могли узнать больше, если захотят. Victoria’s Secret не пытается впихнуть в объявление все подробности, что позволяет сохранить самые важные моменты, не напрягая покупателей. Kohl’s, напротив, слишком усложняет свою рекламу:
Цифр так много, что людям трудно решить, на какую из них обратить внимание. Когда предложение включает в себя «это, это, это или это, или это», это перегружает клиента. Конечно, они хотят получить сделку, но готовы ли они прыгать через обручи или пытаться понять вашу систему, чтобы получить ее? Начните с разработки простого предложения, а затем напишите его самыми простыми словами. Сделайте так, чтобы люди могли воспользоваться вашим предложением без особых усилий с их стороны.
Будьте честны
Чтобы люди начали действовать, они должны доверять вашему предложению. Например, предложения с ограниченным сроком действия в сочетании с ограниченными запасами вызывают огромный интерес. Но вы должны быть честны в отношении своих запасов. Если посетители вернутся через неделю и обнаружат, что «В наличии осталось всего 6 штук!», ваш бизнес и ваше предложение потеряют доверие. Покупатели могут ждать еще дольше, подозревая, что и на следующей неделе «в наличии осталось 6 штук». Кроме того, это снижает доверие к будущим предложениям. В следующий раз, когда они увидят у вас предложение с ограниченным запасом товара, они могут подождать, зная, что он вряд ли у вас закончится. То же самое касается и времени действия вашего предложения. Если вы говорите, что ваше предложение закончится в полночь, оно и должно закончиться в полночь. В противном случае ваша аудитория не будет действовать так же быстро в следующий раз, потому что она будет ожидать, что предложение продлится дольше. Вы также должны быть честны, когда отличаете свое предложение от предыдущих. Не называйте его «лучшим предложением за всю историю», если оно таковым не является. В одном из наших первых примеров предложения с ограниченным сроком действия мы увидели, что Walmart предлагает сэкономить 35 долларов покупателям, которые открывают кредитную карту Walmart и тратят 75 долларов. Они называют это «лучшим предложением в истории». Если бы в прошлом году Walmart предлагал сэкономить 45 долларов, это предложение потеряло бы свою ценность. Некоторые покупатели могут подождать, пока не появится более выгодное предложение, потому что они не доверяют утверждению, что это предложение «самое лучшее». Аналогично, если вы говорите, что все продается, то лучше, чтобы все было в продаже. Если есть исключения, покупатели быстро разочаруются, пытаясь понять, что они могут купить на распродаже, а что нет. Многие вообще покинут ваш сайт. Компания American Eagle совершила эту грубую ошибку в один из праздничных сезонов. Здесь они рекламируют «Распродажа всего». Но подождите! Это не включает джинсы, новые поступления, товары Aerie и целый ряд других товаров.
Когда они объявили об этом на своей странице в Facebook с описанием: «Вся распродажа. Все. Скидка 40% в магазинах и онлайн!», покупатели были недовольны:
Вы же не хотите, чтобы ваше предложение с ограниченным сроком действия взорвалосьподобным образом! Вот почему честность так важна в рекламе и почему не стоит использовать ложные утверждения в предложениях с ограниченным сроком действия, чтобы создать у покупателей ощущение срочности.
Шаблон предложения скидки
Мы рассмотрели, как представить и как написать предложение о скидке. Теперь давайте посмотрим на пример отличного предложения, которое вы можете использовать в качестве шаблона. Это средство от Bath & Body Works, и оно соответствует всем пяти пунктам, о которых мы говорили.
Во-первых, он предлагает новый, единственный в своем роде опыт: Мягкая кожа = лучший подарок. Вы подарите мягкую кожу, а кто этого не хочет? Во-вторых, у них определена дата предложения. Эта сделка на крем для тела доступна только сегодня. Святая корова! Лучше купить это сейчас! В-третьих, у них есть CTA, основанный на действии. Конечно, это не самый захватывающий CTA. Они могли бы написать что-то вроде «Получите свою самую мягкую кожу сейчас» или «Совершите покупку лучшего подарка, который вы когда-либо дарили», но кнопка проста и доносит суть: «Покупайте». В-четвертых, формулировка скидки проста и лаконична. Сегодня вы можете получить скидку на некоторые кремы для тела. Вы выиграете при вручении подарков. Конец. И наконец, они честны. Они сразу сообщают вам, что в продажу поступили только избранные кремы для тела и вы можете купить только 15 штук за раз. Они также сообщают, что для получения скидки в магазинах необходимо предъявить электронную почту, что, вероятно, означает, что вы должны подписаться на их список рассылки. Умно. Это неплохой шаблон для специального предложения, рассчитанного на ограниченное время. Сохраняйте простоту, точность и честность, и все будет в порядке.
Итоги
Ограниченные по времени предложения — умный маркетинговый ход. Люди набрасываются на них, как на завтрашний день. Но не только ограничение по времени способствует конверсии и продажам. Как мы уже говорили, то, как вы составите объявление, повлияет на ваш успех не только сейчас, но и в будущем. Воспользуйтесь приведенными выше советами, чтобы написать текст предложения с ограниченным сроком действия, который убедит клиентов действовать быстро, не теряя при этом их доверия и долгосрочной лояльности.