Наверняка каждый онлайн или оффлайн предприниматель не раз сталкивался с ситуацией, в которой он начинал общение с клиентом, называл ему стоимость своих услуг, а в ответ получал молчание или еще лучше — фразу «А чего так дорого?». Давайте сегодня попробуем вместе разобраться, почему же так происходит. На это есть как минимум три причины. Расскажем о них по порядку.
Причина №1: стоимость не совпадает с воспринимаемой ценностью
У каждого из нас есть свои представления о ценности того или иного товара, которые складываются в один момент. Они включают в себя ценность самой продукции, эмоции и опыт общения с продавцом. Ваша задача в данном случае — помочь клиенту сформировать верные представления, иначе он сделает это сам. И скорее всего не в вашу пользу.⠀⠀
Причина №2: недостаток информации
Вторая популярная причина — это недостаточное количество информации. Клиент не является специалистом, поэтому он не разбирается в вашей сфере деятельности, наверняка не знает особенностей продукции и ее себестоимость. Не имея этих знаний, он сделает выбор в пользу более выгодного предложения ваших конкурентов, у которых продукция менее качественная, зато дешевая. Выход простой — предоставляйте клиентам все необходимые данные, подробно их консультируйте и работайте с возражениями.⠀⠀
Причина №3: мимо рынка
И третья, пожалуй, самая серьезная причина — это непопадание вашего предложения в рынок. Вы продаете не тот товар не тем людям и не по той стоимости. Чтобы вести успешный бизнес, нужно знать свою целевую аудиторию, ее страхи, желания и возможности.