Если вы — владелец оффлайн магазина (скажем, в торговом центре), то одного интернет-маркетинга вам будет мало. Опишем несколько довольно распространённых ситуаций, дающих возможность понять, почему люди не покупают у вас, и попробуем найти выход и исправить это. Данные случаи родились из практики специалистов компании Utopia и в процессе наблюдений за работой коллег над проектами.
Снижайте цену прямо сейчас.
Люди, проходящие мимо вашего магазина, чаще всего имеют четкую цель в виде покупки. Как правило, речь идёт о якорном бренде/компании этого торгового центра (например, IKEA). Если вы не начнете снижать цену прямо сейчас для повышения уровня продаж, вы не сможете вырасти: люди используют ваш магазин для того, чтобы «передохнуть» на пути к своей цели.
Что делать?
Станьте якорным брендом для торгового центра (шутка). Ну а если серьезно, то попробуйте скомбинировать офлайн/онлайн рекламу: ловите людей не до, а после. Как правило, люди после покупок идут на фудкорт перекусить. А что люди делают, когда едят в общественных местах? Правильно: постят в инстаграм/фейсбук/вк. Вот тут-то вы и можете предложить им зайти к вам. Это будет намного эффективней. Попробуйте, и вы удивитесь результату.
Пример: мы придумали раздачу флаеров со ссылкой на рекламное предложение. В результате люди шли целенаправлено искать нашего клиента.
Продайте прямо сейчас (не отпускайте человека без покупки).
У людей нет причин покупать ваш товар прямо сейчас. А задержка резко снижает продажи. Вам стоит задуматься над тем, как донести необходимость купить прямо сейчас (даже если люди остановились в вашем магазинчике, чтобы отдохнуть).
Что делать?
Попробуйте ограничить время предложения: если вы в большом торговом центре, куда нужно ехать целенаправленно — ограничьте ваше предложение (например, скидку) неделей. Этого хватит для того, чтобы замотивировать некоторых из заходящих на покупку, что повысит вам выручку.
Нет желания
Люди не покупают то, что им нужно: они покупают то, что хотят.
Вы можете поспорить с этим, но наш опыт и опыт наших коллег подтверждают эту формулу. Вот вам пример: многим хочется меньше платить за коммунальные услуги, но разве кто нибудь устанавливает системы повторного использования воды или умные регуляторы отопления? Зато у каждого из нас дома есть неимоверное количество хлама (вроде открывашки или шапочки для бутылки вина), купленного в электричке/метро/на сдачу в Ашане.
Что делать?
Не продавайте чай, который очищает сосуды или снижает холестерин — продавайте хорошее самочувствие.
Нет денег
Это, наверное, самая распространенная причина отказа в офлайн магазинах, которые продают свой товар в торговых центрах. Даже если у людей есть деньги — они скажут, что не видят смысла в покупке предлагаемого вами товара.
Что делать?
Покажите ценность вашего товара.
Отсутствие доверия
Они не верят вам. Вы же не IKEA, верно? У вас нет огромной сети и международного бизнеса, проверенного временем. У вас один (два, три, пять) магазинчик, и о вас еще не знают или знают только родные, близкие и подписчики в инстаграме. Это проблема.
Как справиться с этим?
Используйте социальные доказательства. Это рабочий механизм маркетинга, который основан на психологии принятия решений. Как это сделать офлайн? Разместире экран среди полок товара и выведите отзывы ваших клиентов. Можно комбинировать офлайн/онлайн.
Пример: наши коллеги для своего клиента собрали счетчик фейсбук лайков: когда кто-то ставил лайк в социальной сети, счетчик прибавлял единичку. Эффект был взрывным: 80% молодых людей не уходили без лайка странице, который они ставили прямо в магазине — всем было интересно посмотреть, как это работает.
Вот и все. Попробуйте найти свою формулу успеха, экспериментируйте и растите.