Total Addressable Market дает вам лучшее понимание размера рынка и возможности получения прибыли, если вы охватите 100% рынка. Когда речь заходит о бизнес-планировании, часто можно услышать фразу Total Addressable Market или TAM. Нет сомнений, что в какой-то момент вы услышите эту фразу. Но что именно оно означает? И насколько оно полезно в бизнесе? В этой статье вы узнаете, как легко рассчитать свой TAM и как приступить к его вычислению. Давайте начнем.
Что такое общий адресуемый рынок (TAM)?
Total Addressable Market обозначает максимальную возможность получения дохода от продукта или услуги в определенной рыночной категории. Он помогает владельцам бизнеса и инвесторам понять, насколько велик потенциальный рынок, который они могут охватить. Кроме того, TAM помогает основателям стартапов определить оценку стоимости компании и объем финансирования, необходимый для ее развития. Она дает такие значимые сведения, как оценка расходов на маркетинг, таргетирование различных сегментов клиентов, вероятные расходы на привлечение клиентов и т. д. TAM учитывает продукты и сегменты потребителей, которые стартап еще не исследовал. Оценивая рыночные возможности стартапа и преобладающую конкуренцию, оценка помогает определить реальный размер рынка.
Почему ТАМ важно?
Начинать бизнес и заранее оценивать прибыль всегда волнительно. Однако нечеткий подход к оценке объема рынка может сделать или сломать ваш бизнес. TAM позволяет оценить реальный объем рынка для той категории бизнеса, в которую вы хотите войти. Это важный показатель, который поможет вам решить, стоит ли входить в существующий сегмент клиентов или же применить новую стратегию. Инвесторы всегда стремятся узнать TAM, чтобы убедиться, что они вкладывают деньги в растущий бизнес. Раздутый размер рынка может привести к неверным стратегическим решениям, которые повлияют на доходы и предполагаемый рост вашего бизнеса. Расчет TAM побуждает основателей глубоко погружаться в свои продукты, чтобы понять, насколько они соответствуют конкурентному рынку. Он также помогает определить основные экономические показатели вашего продукта. Например, размер рынка дает вам представление о цене продукта, стоимости производства, логистической инфраструктуре, среднем заказе на одного клиента, прибыли с продажи и многом другом.
Как рассчитать TAM?
Расчет TAM по математической формуле выглядит просто. Проще говоря, это произведение среднего дохода на одного пользователя (ARPU) и общего количества потенциальных клиентов, имеющихся на целевом рынке. Вот формула для прогнозирования общего адресуемого рынка:
TAM = средний доход от каждого пользователя * Общее количество потенциальных клиентов.
Хотя это выглядит просто, подсчитать общее количество потенциальных пользователей на реальном рынке гораздо сложнее. Хотя эта статистика на бумаге может служить отправной точкой, другие методы помогают реалистично оценить TAM. Вот четыре популярных метода, используемых для расчета общего адресуемого рынка:
- Сверху вниз
- Bottom-Up
- Теория стоимости
- Внешние исследовательские фирмы
Давайте разберем каждую технику подробнее.
Сверху вниз
Метод «сверху вниз», первый в нашем списке, использует сужающийся подход. В начале процесса учитывается общее количество вероятных покупателей на целевом рынке. Затем он сужается до более нишевого сегмента рынка, отсеивая пользователей на основе демографических и других факторов. Если нарисовать схему подхода сверху вниз, то она будет похожа на перевернутую пирамиду. Верхняя часть пирамиды обозначает большую часть пользовательской базы, которая сужается до определенного сегмента аудитории.
Процесс исключения предполагает множество допущений и зависимость от имеющихся данных, которые не всегда указывают на будущие тенденции. Например, не учитывается продукт, который может нарушить существующие отраслевые стандарты.
Снизу вверх
Метод «снизу вверх» — более эффективный подход, поскольку он использует достоверные данные и небольшой целевой рынок. В этом случае компания берет базовую цену и первоначальный набор клиентов, а затем увеличивает прогноз, чтобы охватить весь рынок. Он полезен тем, что данные, собранные владельцем, основаны на личном опыте, а не на наборе данных сторонних агентств. Это также устраняет догадки, которые присутствуют в методе «сверху вниз».
Теория стоимости
В соответствии с названием, теория ценности оценивает общий адресуемый рынок, учитывая ценность, которую продукт предоставляет конечному потребителю. Как правило, ценообразование на товар отражает, сколько типичный покупатель готов потратить в обмен на получение ценности от продукта.
Когда на рынке появляются новые продукты или определенные продукты перекрестно продаются существующим клиентам, компания использует теорию ценности для расчета TAM. Теория ценности лучше всего работает, когда применяется к начинающему продукту, создающему новую категорию на существующем рынке и пытающемуся принести дополнительную ценность по сравнению с существующими игроками. Конечный результат — это произведение общего числа пользователей и цены, которую они платят за использование продукта.
Внешние исследовательские фирмы
Gartner и IDC публикуют отчеты, в которых часто постулируются отраслевые TAM. Эти данные профессионально составлены, заслуживают доверия, и их легко найти; тем не менее, они могут подорвать вашу способность глубже понять свой рынок с помощью собственных исследований.
Для проверки динамики потребительской базы продукта или услуги эти компании используют методы «сверху вниз» или «снизу вверх». Эти компании располагают квалифицированным персоналом, обладающим опытом определения и подсчета фактического числа потенциальных пользователей на общем рынке. Эта новая сфера реальных пользователей определяет новый адресуемый рынок.
Понимание SAM и SOM
Total Addressable Market (TAM) представляет собой максимальную потенциальную клиентскую базу, которую может обслужить продукт или услуга. Однако в понятие TAM входят и другие термины, которые помогут вам получить определенное количество клиентов.
Теперь, когда вы лучше понимаете, что такое общий адресный рынок, пришло время рассмотреть такие важные аспекты, как SAM и SOM.
Что такое SAM?
Обслуживаемый доступный рынок, сокращенно SAM, — это подмножество общего адресуемого рынка. Проще говоря, он представляет собой реальную часть целевого рынка, обслуживаемого продуктом или услугой компании. Если внимательно проанализировать рынок бизнес-возможностей, то из-за присутствия конкурентов можно захватить лишь часть доли рынка. Кроме того, к числу других существенных факторов, определяющих SAM, относятся географические причины, демографические характеристики пользователей, региональные правила и нормы, законы о бизнесе, каннибализация продукции, внедрение новых категорий товаров и так далее.
Что такое SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) — это подмножество SAM. По сути, он представляет собой то, какой объем рынка SAM может быть реально достигнут продуктом или услугой. SOM — самый важный аспект, на котором фокусируется компания, и он включает в себя множество маркетинговых исследований. Например, анализ эффективности SAM на основе различных географических репостов, а затем разработка маркетинговых инициатив по оптимизации SOM на конкретном локальном рынке. Из приведенного выше ряда видно, что оптимизация значения SOM зависит от исполнения компанией своих обязательств. Процент SOM также зависит от ресурсов компании, ее финансовых возможностей и конкурентоспособности на рынке.
Разница между TAM, SAM и SOM
TAM представляет собой всю долю рынка для бизнес-продукта или услуги. В то время как SAM и SOM — это подмножества общего адресуемого рынка. Если построить диаграмму Венна, то окажется, что SOM охватывает наименьшую долю рынка, чем SAM.
Рассмотрим следующий пример:
Согласно последним данным, автомобильный рынок Соединенных Штатов является примером общего рынка, оцениваемого в 104,1 миллиарда долларов в 2023 году, который, как ожидается, будет расти на 25% в год. Этот рынок включает в себя сегмент двухколесных транспортных средств, тяжелых автомобилей и электромобилей. Появление электромобилей в последние годы привело к появлению новой категории в автомобильной промышленности. Эта новая категория представляет собой доступный рынок (Serviceable Available Market, SAM). По оценкам, к 2028 году объем продаж категории EV в США достигнет 137,43 миллиарда долларов. В связи с этим многие новые производители, поставщики и розничные торговцы принимают участие в этом процессе, чтобы как можно скорее воспользоваться этой возможностью. Часть индустрии EV, обслуживаемая производителем, является примером обслуживаемого рынка (Serviceable obtainable market, SOM).
Преимущества понимания TAM
Расчет TAM перед тем, как задуматься о новой бизнес-возможности, дает предпринимателям прочную основу для разработки стратегии и реализации продукта.
Вот несколько причин, по которым предпринимателю стоит потратить время на расчет TAM:
Понимание роста: TAM помогает компаниям понять, как они могут расширить ассортимент продукции и географический охват в масштабах компании.
Оценка доходов: Часто цифры общего адресуемого рынка завышены или вводят в заблуждение. При правильном анализе TAM может помочь вам спрогнозировать реалистичные показатели выручки и прибыли.
Инвестиции: Он помогает определить, стоит ли человеку или компании вкладывать деньги и усилия в новое деловое предприятие и на какую отдачу от инвестиций он может рассчитывать.
Анализ пробелов: Этот анализ помогает найти пробелы в потенциальном рынке и конкуренцию для продуктов стартапа.
Подведение итогов
Подведем итог нашей статьи и расскажем о ключевых моментах. TAM — это критически важное число, которое компании должны понимать и использовать. Оно в значительной степени определяет размер возможностей для вашей компании. То есть TAM — это самый широкий круг клиентов или пользователей, к которым вы можете обратиться и заставить разумную долю из них использовать ваш продукт или услугу. Когда у вас есть TAM, вы можете лучше понять возможности, доступные для вашего продукта или услуги. Вы также сможете лучше понять, какой объем инвестиций необходим для победы на том или ином рынке. Вы также можете использовать TAM в сочетании с данными о вашей компании, чтобы понять, насколько велики возможности для развития вашего бизнеса.