Маркетинг программного обеспечения как услуги или SaaS-маркетинг позволяет вам донести свои SaaS-продукты до предприятий и конечных пользователей более эффективно, чем ваши конкуренты. Звучит интересно? Продолжайте читать! Для нового рынка облачных вычислений продукты SaaS являются основными нематериальными товарами, которые продают предприятия. Согласно последнему исследованию рынка SaaS, проведенному компанией Ascendix Tech, в мире насчитывается 30 000 SaaS-компаний, из которых 17 000 находятся в США. В том же отчете говорится, что к 2030 году доходы рынка SaaS вырастут до 700 миллиардов долларов с примерно 284 миллиардов долларов в 2022 году. SaaS-маркетинг способствует продажам в этой огромной экосистеме цифровых товаров. Давайте погрузимся в эту тему, чтобы узнать все, что вам нужно знать для успешной реализации стратегии SaaS-маркетинга.
Что такое SaaS-маркетинг?
Эта маркетинговая концепция позволяет вам осуществлять комплекс мероприятий, тактик и стратегий, направленных на увеличение охвата аудитории вашим продуктом. Вы делаете это, чтобы предлагать и продавать клиентам программное обеспечение, веб-приложения, облачные инструменты и т. д., основанные на подписке. Это можно назвать полнофункциональной техникой продвижения SaaS-продукта на рынок, делая его актуальным для аудитории. Поскольку SaaS-продукты нематериальны, продавать такие предложения сложно. Кроме того, к цифровому инструменту или программному обеспечению, которое вы хотите продать, добавляется услуга. Эта услуга также нематериальна. Потому что пользователям необходимо использовать этот инструмент или веб-приложение для получения необходимых данных или контента. Вы же обеспечиваете бесперебойную работу программного обеспечения. Поэтому вам нужны уникальные маркетинговые инструменты и методы, чтобы прийти к клиенту и продать его. Маркетинговая стратегия SaaS — это то, что вам нужно.
Метрики SaaS-маркетинга
- Уникальные посетители: Это подсчет количества уникальных интернет-пользователей, ежемесячно посещающих ваш сайт.
- LVR (Lead-to-Customer Ratio): С каким количеством лидов вы должны взаимодействовать, чтобы получить одного клиента? LVR расскажет об этом.
- NPS (Net Promoter Score): Эта метрика поможет вам понять, насколько ваши клиенты удовлетворены вашим SaaS-продуктом.
- CAC (Customer Acquisition Cost): Сколько вам нужно потратить, чтобы получить одного платного клиента? CAC подскажет вам это.
- Коэффициент оттока: Эта метрика рассчитывает процент клиентов, которые отменяют или не продлевают подписку после первого или последующих месяцев.
- CLV (Customer Lifetime Value): Это показатель среднего дохода, получаемого каждым клиентом на протяжении всего периода сотрудничества с вашей компанией.
- MRR (Monthly Recurring Revenue): Эта метрика оценивает ежемесячный доход, который вы получаете от подписки клиентов.
- Отток доходов: Эта метрика информирует вас о проценте доходов от подписки, потерянных за определенный период времени.
- ARR (Annual Recurring Revenue): Это просто годовой расчет MRR.
- Коэффициент оттока клиентов: Эта метрика позволяет оценить скорость, с которой клиенты прекращают или не продлевают ежемесячные подписки.
Термины SaaS-маркетинга, которые используют малые и средние предприятия
Чтобы стать инсайдером, вы должны знать некоторые отраслевые термины этой концепции. Кроме того, если вы владелец SaaS и ведете переговоры с маркетинговым агентством о маркетинге SaaS, сотрудники агентства будут говорить на инсайдерском языке, которого вы можете не знать. Итак, ознакомьтесь с приведенными ниже терминами, чтобы стать экспертом в этой нише:
Соотношение CLV и CAC
Коэффициент CLV:CAC показывает, насколько эффективна и прибыльна ваша маркетинговая кампания SaaS. Например, если CAC для SaaS-инструмента составляет 50 долларов, а CLV этого же инструмента — 200 долларов, то соотношение CLV:CAC равно 4. Таким образом, это очень выгодно.
Ввод клиентов
Подготовка клиентов — это процесс, в ходе которого пользователи, подписавшиеся на бесплатную пробную версию, начинают активно использовать ваш сервис для решения реальных задач. Более активное использование вашего сервиса в течение пробного периода повышает вероятность конверсии в платного клиента. Более того, когда платные клиенты сильно зависят от вашего SaaS-продукта, это значительно повышает вероятность того, что они останутся подписчиками в долгосрочной перспективе.
Маркетинг SaaS B2C
Это концепция ориентации на конечных пользователей ваших SaaS-предложений. Например, приложения для ведения заметок, дневников, потокового видео по требованию (Netflix и Amazon Prime Video), электронные таблицы и т. д. требуют маркетинга B2C SaaS.
Маркетинг SaaS B2B
Вы будете использовать эту маркетинговую концепцию, если ваша целевая аудитория — это предприятия, стартапы, некоммерческие организации, правительства и т. д. SaaS-единороги и предприятия, такие как Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace и т. д., используют B2B SaaS-маркетинг для продвижения своих продуктов.
Каналы маркетинга SaaS
Как и любая другая маркетинговая тактика, маркетинг SaaS-продуктов требует уникальных каналов для донесения своего сообщения. Ниже приведены некоторые эффективные каналы, которые вы должны использовать:
Email-маркетинг
Это самый доступный канал продвижения ваших SaaS-продуктов. Вы можете создать коллекцию электронных адресов потенциальных покупателей и подписать их на частые рассылки новостей от вашей компании. Рассылки по электронной почте помогут вам привести лидов на целевые страницы ваших SaaS-продуктов и в корзины.
Поисковая оптимизация
Используя SEO, вы можете изучить ключевые слова, которые ваша целевая аудитория, скорее всего, будет искать в Google Search, Bing, Yahoo и т. д. Затем создайте статьи, инструкции, пресс-релизы, тематические исследования и т. д. и опубликуйте их в своем блоге. Вы также можете размещать рекламные статьи о своих SaaS-продуктах на других сайтах, публикующих технологический контент. Цель — повысить активность вокруг ваших SaaS-инструментов в интернете, чтобы Google или Bing часто показывали инструмент в верхней части SERP.
Маркетинг влиятельных лиц
Чтобы повысить узнаваемость вашего SaaS-продукта на платформах социальных сетей, таких как Instagram, Facebook и YouTube, вы можете обратиться к авторитетам в социальных сетях. Найдите авторитетных авторитетов, которые продвигают продаваемые вами технологические продукты. Попросите их сделать обзор ваших продуктов в Интернете, чтобы их подписчики подписались на бесплатную пробную версию или совершили покупку. Обращение к микроинфлюенсерам — это более бюджетный способ, чем к знаменитостям.
Партнерский маркетинг
Маркетинг SaaS в значительной степени опирается на партнерский маркетинг. Существует множество надежных инструментов партнерского маркетинга, которые помогут вам управлять партнерскими программами.
Реферальный маркетинг
Позволяйте своим существующим клиентам зарабатывать кредиты за использование приложения, валюту в приложении, скидки на продление подписки или другие вознаграждения, запустив программу реферального маркетинга для ваших SaaS-инструментов. Ваш SaaS-инструмент должен стать вирусным, если он заслуживает внимания благодаря маркетингу из уст в уста от существующих пользователей. Кроме того, вы можете использовать программное обеспечение для реферальных программ, чтобы беспрепятственно управлять кампанией.
Совместный маркетинг
Некоторые начинающие SaaS-компании сотрудничают с такими IT-гигантами, как Microsoft, Google, Apple и т. д., для совместного маркетинга. В этом случае вы можете воспользоваться репутацией и охватом более крупного бренда для продвижения своих SaaS-продуктов и услуг.
Реклама в Интернете
Если вы располагаете большим бюджетом для продвижения своих SaaS-предложений, вы также можете попробовать рекламные кампании в Интернете. Вы можете продвигать свои инструменты или услуги с помощью Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads и т. д.
Чем отличается SaaS-маркетинг?
В SaaS-маркетинге вы продаете неосязаемый продукт, который пользователи не могут физически взять в руки или изучить. Это требует от вас создания демонстрационных роликов, инструкций и других руководств, которые наглядно демонстрируют, как работает ваш продукт и почему он важен. Второй аспект SaaS — это сервис. Вы не только продаете неосязаемый продукт, но и предоставляете неосязаемые услуги. Лучшие SaaS-компании создают высококачественные команды по работе с клиентами, чтобы постоянно улучшать взаимодействие клиентов с их инструментами. Значительная часть SaaS-компаний работает по модели подписки. Это означает, что каждый год (или в зависимости от срока действия вашего контракта) ваши клиенты имеют возможность оттока. Чтобы предотвратить их отток, вы должны постоянно продвигать свои продукты и услуги на рынке и демонстрировать окупаемость инвестиций (ROI), которую вы обеспечиваете.
Почему бесплатные пробные версии важны для SaaS-маркетинга?
Бесплатные пробные версии играют важную роль в маркетинге SaaS. Пользователи могут взаимодействовать с вашим SaaS-продуктом, используя свои собственные данные или бизнес-модели, чтобы понять, насколько эффективен ваш инструмент. Если он полезен, большинство клиентов без колебаний совершат покупку. У вас есть возможность предложить либо ограниченную по времени полнофункциональную бесплатную пробную версию. В качестве альтернативы можно внедрить модель freemium, при которой пользователи получают доступ к ограниченному набору функций, что побуждает их перейти на новый уровень. Например, Gmail бесплатен для всех. Но вы можете оформить подписку Google Workspace для своего бизнеса или бренда и получить Gmail премиум-класса. Вы можете создать свой Gmail в соответствии с вашими потребностями. Кроме того, вы получаете расширенные возможности управления, такие как доступ администратора, пользовательские письма, рабочие письма, дополнительные хранилища и безопасность корпоративного уровня.
Основные шаги для запуска маркетинговой кампании SaaS
Ниже приведены краткие шаги по запуску маркетинговых кампаний для вашего SaaS-бизнеса:
- Определите свою целевую аудиторию и создайте для нее персоны покупателей.
- Проводить исследования рынка, чтобы определить тенденции развития отрасли, конкуренцию и потребности клиентов.
- Создайте ценностное предложение, которое четко передает преимущества вашего SaaS-продукта.
- Установите SMART-цели для проведения маркетинговой кампании.
- Разработайте стратегию маркетинга SaaS, включающую каналы, тактики и сообщения для аудитории.
- Создавайте высококачественный контент: видеоролики, инфографику, интерактивные демонстрации, записи в блогах, тематические исследования и так далее, чтобы вовлечь и обучить аудиторию.
- Оптимизируйте свой сайт и целевые страницы для конверсии с помощью инструментов воронки продаж.
- Создайте стратегию генерации лидов и обратитесь к ним, чтобы рассказать о ценностном предложении вашего SaaS-продукта.
- Обращайтесь к платформам социальных сетей и онлайн-сообществам, чтобы повысить осведомленность о ваших SaaS-продуктах.
- Мониторинг и анализ показателей SaaS-маркетинга для оценки эффективности кампании.
- Собирайте отзывы заинтересованных сторон и постоянно совершенствуйте маркетинговую стратегию.
Стратегии вечнозеленого SaaS-маркетинга
Разрабатывайте SaaS-продукты, которые решают проблемы
Ваш продукт должен решать проблемы, с которыми целевая аудитория сталкивается в своей профессиональной или личной жизни. Например, Jira Service Management эффективно справляется с рабочими процессами управления ИТ-услугами и заявками. Поэтому компании, скорее всего, подпишутся на Jira, а не на аналогичные приложения, которые не решают проблему эффективно.
Создайте путешествие клиента
Путь покупателя описывает все этапы, которые выполняет лид, делая выбор в пользу покупки. Включите эти этапы:
- Осознание: Покупатель осознает, что у него есть проблема или потребность.
- Рассмотрение: Лид проводит исследование, чтобы изучить потенциальные SaaS-продукты для решения своей проблемы.
- Принятие решения: Покупатель оценивает доступные варианты и выбирает конкретное решение.
Четко объясните особенности
Создайте специальную страницу на сайте, чтобы подробно рассказать о возможностях вашего SaaS-инструмента. При этом увязывайте функции с реальными проблемами, которые инструмент может решить. Затем включите ссылки, чтобы проверить, как он работает в приложении. Создайте шаблоны таких реальных сценариев, чтобы пользователи могли мгновенно оценить работу программного обеспечения. Это увеличит количество подписчиков.
Создайте страницу с планом ценообразования
Фрилансеры, малые, средние и начинающие компании имеют ограниченные бюджеты на SaaS-продукты. Поэтому четко изложите цены на продукт на специальной веб-странице. Кроме того, в таблице укажите дополнения, обновления и т. д. Это побудит представителей малого и среднего бизнеса к быстрой регистрации. Для корпоративных компаний лучше создать CTA с индивидуальным предложением.
Размещайте CTA на посадочных страницах
Вы должны разместить кнопки призыва к действию или CTA в стратегически важных местах на вашем сайте. Эти CTA могут быть такими: «Читать дальше», «Смотреть сейчас», «Узнать больше», «Забронировать сейчас», «Купить сейчас», «Посмотреть больше», «Бесплатная пробная версия», «Получить предложение» и т. д. Убедитесь, что ссылки, стоящие за этими CTA, работают. CTA не помогут, если ссылки не работают!
Предлагайте бесплатные испытания
Лучший способ привлечь, вовлечь и удержать клиентов — предложить бесплатную пробную версию. Используйте несколько маркетинговых каналов, чтобы распространить информацию о том, что ваше SaaS-приложение доступно бесплатно. Включите в бесплатную версию основные функции, чтобы пользователи заинтересовались приложением. Однако продвинутые и наиболее важные функции оставляйте за платной стенкой, чтобы пользователи решили купить приложение после того, как убедятся, что инструмент действительно может принести пользу их профессии или бизнесу.
Создайте сообщество
За SaaS-продуктом должно стоять сообщество поддержки или вовлечения. Здесь вы можете назначить послов продукта, которые будут поддерживать ваши SaaS-инструменты. Кроме того, размещайте на странице сообщества статьи об устранении неполадок и способах их устранения, когда платные пользователи, пользователи бесплатных пробных версий и лиды задают вопросы.
Заключение
Экосистема SaaS-маркетинга — сложное место. Однако в этой статье техническая сторона этого спектра объясняется простым языком, так что вы сможете понять концепцию от самого начального до продвинутого уровня. Кроме того, статья поможет вам в кратчайшие сроки приступить к реализации стратегии SaaS-маркетинга.