Формирование спроса — это определение идеальных потенциальных клиентов и разработка маркетингового плана по их превращению в покупателей. Думайте об этом как о стратегии, которая отвечает на вопросы клиентов и привлекает их к вашим продуктам или услугам.
Прежде чем мы погрузимся в наши комплексные стратегии формирования спроса, давайте подробнее разберемся, что такое формирование спроса, почему его следует использовать и как оно поможет вам получить больше потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе.
С учетом сказанного, давайте начнем.
Что такое генерация спроса?
Формирование спроса — это маркетинговый процесс, направленный на создание осведомленности и повышение спроса на ваши продукты и услуги. Проще говоря, конечной целью является развитие долгосрочных каналов генерации свинца и преобразование свинца в квалифицированных бизнес-клиентов.
Лид-генерацию и генерацию спроса можно легко спутать, но у этих двух понятий есть тонкая грань различия.
Преимущества генерации спроса
- Помогает определить целевую аудиторию и лучшие характеристики вашего продукта
- Предлагает четкое направление для маркетинговых усилий
- Создает сильную узнаваемость бренда благодаря прочному цифровому присутствию
- Позволяет использовать больше маркетинговых материалов для привлечения новых клиентов
- Привлекает квалифицированных клиентов и потенциальных покупателей благодаря доверию и надежности
- Расширение клиентской базы за счет привлечения клиентов конкурентов
- Снижает стоимость привлечения клиентов и увеличивает доход
- Повышает коэффициент удержания клиентов
Примеры генерации спроса
Генерация спроса включает в себя маркетинговые мероприятия и стратегии, которые могут генерировать спрос путем создания осведомленности. Наиболее популярными примерами генерации спроса являются:
- Различные виды контент-маркетинга, включая контент-маркетинг, в том числе посты в блогах, информационные статьи, видео, гостевые посты и т. д.
- Маркетинг в социальных сетях на таких платформах, как Facebook, Instagram, YouTube и TikTok
- Оптимизация контента сайта для видимости в поисковых системах и органического трафика
- PPC-реклама в поисковых системах или на социальных платформах
- Рассылка информационных бюллетеней и персонализированного контента с помощью маркетинга по электронной почте
- Реферальные программы для существующих клиентов, чтобы они приводили своих родственников и друзей
- Бесплатные испытания или раздача вашего продукта
- Проведение вебинаров или онлайн-мероприятий для целевой аудитории
- Продвижение продукта через социальных авторитетов или экспертов отрасли
- Сотрудничество со стратегическими партнерами для совместного маркетинга
Итак, если вы хотите понять разницу между генерацией спроса и генерацией лидов, продолжайте читать эту статью.
Генерация спроса и генерация лидов
Хотя термины «генерация спроса» и «генерация лидов» используются как взаимозаменяемые, оба они представляют собой разные маркетинговые стратегии.
Давайте сначала разберемся, что такое генерация спроса.
Она в большей степени направлена на завоевание аудитории и повышение видимости вашего бизнеса перед клиентами. Вы можете использовать различные маркетинговые каналы, чтобы привлечь необходимое внимание и заставить их узнать о продуктах и услугах вашего бизнеса.
В то время как генерация лидов сосредоточена только на конвертации квалифицированных лидов в платящих клиентов. Как правило, она формирует нижнюю часть маркетинговой воронки. Здесь клиенты уже знают о ваших предложениях и рассматривают доступные на рынке решения.
Не будет ошибкой сказать, что генерация лидов — это результат ваших усилий по формированию спроса.
Почему мы так говорим?
Потому что теперь клиенты уже убеждены и готовы совершить покупку. Все, что вам нужно сделать, — это передать этих клиентов вашему отделу продаж, чтобы они превратились в платящих клиентов.
Прежде чем перейти к нашему подробному руководству, важно понять различные этапы формирования спроса, которые составляют основу пути клиента.
Различные этапы формирования спроса
Как маркетологу, вам необходимо знать различные этапы формирования спроса, чтобы понять болевые точки ваших клиентов.
Прежде чем совершить покупку, клиенты тратят разумное количество времени на изучение доступных решений и рассмотрение того, что соответствует их бюджету.
Имея достаточные знания о различных этапах, через которые проходит потенциальный клиент, вы сможете создавать более увлекательный и целевой контент, чтобы провести потенциальных покупателей через процесс покупки.
Такой подход решает проблемы клиентов шаг за шагом и создает плавный поток через маркетинговую воронку, прежде чем вы передадите потенциальных клиентов в отдел продаж.
Этап 1: Узнайте аватар своего клиента
Прежде чем начать рассказывать о своих продуктах или услугах, необходимо понять аватар покупателя(buyer persona). Если вы не уверены в своем потенциальном клиенте, подумайте над ответами на такие вопросы, как:
- Кто будет покупать вашу продукцию?
- Какова их основная профессия?
- В какой отрасли они работают?
- С какими проблемами они сталкиваются сейчас?
Ничего страшного, если сейчас у вас нет ответов на эти вопросы, но это поможет вам найти целевой рынок и даст четкое представление о том, с кем вы разговариваете.
Как только вы узнаете аватар своего клиента, вы сможете начать думать о том, как вовлечь его в свою маркетинговую воронку и представить свои услуги как решение его проблем.
Этап 2: Создание маркетинговой воронки
Пришло время обратить внимание на важность составления карты путешествия клиента.
Рассматривайте это как создание маркетинговой воронки для аватара вашего клиента. А затем, какие шаги вы предпримите, чтобы превратить их в платящих клиентов?
Как правило, маркетинговая воронка состоит из трех частей:
- Стадия осознания
- Этап оценки
- Конверсия
Теперь вы можете составить представление о том, как создать последовательность шагов, чтобы клиент стал ближе к вашему бренду и доверял вам больше, чем конкурентам.
Этап 3: Установите измеримую конечную цель
Постановка измеримых конечных целей важна для отслеживания эффективности ваших маркетинговых кампаний.
Эти цели могут быть такими конкретными, как получение продажи, загрузка электронной книги, или сочетать в себе различные KPI. В целом эти цели помогают определить поведение вашей целевой аудитории и сделать вывод.
Чтобы рассчитать ROI ваших кампаний, вам также необходимо хорошо разбираться в аналитике и изучать клиентов. Кроме того, наличие правильных инструментов для отслеживания KPI имеет решающее значение для успеха в этом процессе.
Если в конце маркетинговых кампаний вы получите квалифицированные лиды, ваш отдел продаж сможет инициировать звонки и конвертировать полученную информацию в платящих клиентов.
Генерация спроса: Пошаговое руководство
Генерация спроса направлена на то, чтобы приблизить клиентов к вашим продуктам и построить долгосрочную связь с вашей компанией.
Можно сказать, что она сочетает в себе маркетинг привлечения B2B и создание бренда вашей компании в отрасли.
С учетом сказанного, давайте рассмотрим шаги, которые необходимо учесть при создании успешной стратегии генерации спроса для вашего бизнеса.
#1. Начните создавать узнаваемость бренда
В условиях растущей конкуренции превращение вашего бизнеса в бренд и утверждение себя в качестве авторитета крайне важно. Хотя на начальном этапе это может показаться простым и менее выгодным, в конечном итоге это создает долговременный образ, позволяющий привлечь внимание клиентов.
Простой способ — использовать контент-маркетинг для создания необходимой тяги, но это обширная тема, поэтому мы рассмотрим ее в следующем пункте.
Еще один оригинальный способ выделиться на фоне конкурентов — получить подлинные рейтинги и отзывы от ваших существующих пользователей. Покупатели часто проверяют отзывы, прежде чем выбрать тот или иной продукт, а положительные отзывы — это проверенный катализатор.
Вы можете использовать положительные отзывы в качестве свидетельств, чтобы повысить доверие клиентов к вашему бренду.
#2. Используйте контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это наиболее широко распространенная маркетинговая стратегия привлечения и вовлечения клиентов.
Идея заключается в создании контента — статей, постов в блогах, видео, изображений, аудио и т. д. — и распространении его по каналам, привлекающим клиентов.
Давайте рассмотрим некоторые популярные методы контент-маркетинга, которые вы можете использовать для повышения осведомленности о своем бизнесе.
Входящий маркетинг
Входящий маркетинг подразумевает написание информативного контента и его публикацию в блоге вашего сайта для привлечения органических клиентов. Этот процесс можно разделить на три основных направления:
- Привлечение,
- Привлекать и
- Восхищение.
Чтобы добиться первоначального эффекта, необходимо внедрить SEO, создать обратные ссылки и распространить контент в социальных сетях.
Вы также можете использовать инструменты автоматизации маркетинга для email-маркетинга и CRM, чтобы поддерживать вовлеченность клиентов и увеличивать количество взаимодействий.
Социальные медиа
Социальные сети бесплатны, и вы можете использовать эти платформы для определения аватара вашего клиента. С помощью этих платформ легко проводить платные социальные кампании и создавать сообщество вокруг ваших продуктов.
Маркетинг на основе учетных записей
Маркетинг, основанный на учетных записях, подразумевает работу с определенной группой высокоценных клиентов, которые обеспечивают постоянный доход и требуют специализированной поддержки.
Используйте лид-магниты
Лид-магниты — это все, что можно предложить бесплатно вашим потенциальным клиентам в обмен на их контактные данные. Например, вы можете предоставлять бесплатные электронные книги, технические описания или презентации в своем бизнес-блоге, когда кто-то указывает свой адрес электронной почты.
Видеомаркетинг
Видео занимает доминирующее положение в Интернете и имеет самые высокие показатели вовлеченности по сравнению с изображениями, инфографикой и текстовым контентом. Например, вы наверняка заметили, как растут ваши любимые каналы на YouTube по сравнению с издательствами, ведущими блоги.
Партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг набирает обороты, поскольку все больше людей хотят использовать те же продукты и услуги, которые помогли им добиться результатов. Как правило, клиенты прислушиваются к авторитетам в отрасли и используют рекомендованные ими продукты.
#3. Каналы распространения
Как только вы начнете создавать контент для своих блогов, простая публикация его не принесет вам желаемых результатов. Вам нужно начать распространять свой контент по различным каналам, чтобы получить необходимую отдачу.
Одним из лучших способов является создание списка адресов электронной почты и проведение капельных кампаний по email-маркетингу. Рассылка писем клиентам позволяет им узнавать о ваших новых статьях и привлекает их к вашему бренду.
Со временем это создаст устойчивый поток старых пользователей, возвращающихся на ваш сайт, и вы сможете получать информацию о бизнесе от возвращающихся клиентов.
Еще один способ — перепрофилировать свой контент для таких каналов, как социальные сети, ролики на YouTube и Instagram, слайды изображений, места в Twitter и многое другое.
#4. Привлечение потенциальных клиентов
Как только вы начинаете публиковать и распространять хороший контент, который приносит пользу пользователям, клиенты начинают обмениваться своими электронными адресами.
Вы можете взращивать этих потенциальных клиентов, проводя капельные email-кампании и постепенно приближая их к конечной цели — совершению покупки.
В долгосрочной перспективе вы также можете ретаргетировать их с помощью кампаний в социальных сетях и поддерживать их интерес к тому, как ваши услуги могут решить их проблемы.
#5. Оптимизируйте кампании
Чтобы добиться максимальных результатов от ваших маркетинговых кампаний, необходимо постоянно их оптимизировать. Вы можете отслеживать ключевые показатели и анализировать данные, чтобы понять свою эффективность.
Вот некоторые из важных KPI, на которые вам следует обратить внимание:
- Органический трафик
- Сессии
- Новые пользователи по сравнению со старыми пользователями
- Цели и конверсии
- Демографические показатели трафика
- Сгенерированные лиды
Получив важные сведения из данных, вы сможете изменить настройки маркетинговых кампаний и оптимизировать их для получения более целевых результатов.
Со временем эти изменения увеличат окупаемость ваших маркетинговых затрат и помогут понять, что работает, а что нет.
#6. Оптимизируйте маркетинговый поток с помощью инструментов генерации спроса
По мере развития вашего процесса генерации спроса поддержание порядка вместо выполнения важных задач будет отнимать у вас много времени.
Однако вы можете решить эту проблему с помощью инструментов автоматизации генерации спроса. Эти платформы предназначены для автоматизации повторяющихся задач, чтобы вы могли сосредоточиться на развитии своего бизнеса.
Например, Ortto может облегчить ваши маркетинговые усилия в сфере B2B благодаря таким простым в использовании функциям, как составление маршрутов клиентов, интеграция с CRM, отправка электронных писем и SMS, создание всплывающих окон для привлечения клиентов и отслеживание всего происходящего на панели управления.
Предположим, вы думаете о том, чтобы запустить платные объявления для формирования спроса. В этом случае вы будете тратить много времени на отслеживание бюджетов, кликов и CTR на платформах социальных сетей, таких как Facebook, LinkedIn и Google.
Вместо того чтобы заниматься рекламными кампаниями на разных платформах, вы можете воспользоваться такими инструментами, как Metadata.io, которые автоматизируют работу и сведут все кампании в единую панель управления.
#7. Генерируйте отчеты о производительности
Мы уже говорили о важности постановки измеримых конечных целей.
Теперь, когда вы знаете свои конечные цели, важно генерировать еженедельные, двухнедельные или ежемесячные отчеты для оценки эффективности.
Как правило, маркетинговые команды выбирают ежемесячную систему отчетов, поскольку в некоторых случаях данных может быть недостаточно. Причинами могут быть многие внешние факторы, например праздники или другие геополитические события.
Эти отчеты помогают отслеживать наиболее эффективные ключевые слова и новые обратные ссылки, проводить регулярные SEO-проверки, проверять скорость работы сайта, количество кликов и многое другое. Кроме того, они позволяют составить список предстоящих задач, которые могут улучшить результаты в ближайшие месяцы.
В заключение
Несмотря на то что конечной целью является получение прибыли от бизнеса, формирование спроса — это проверенный и испытанный способ достижения успеха в маркетинге.
Какими бы ни были ваши потребности, важно знать, где и как вы можете использовать стратегии формирования спроса, чтобы увеличить количество обращений и повысить продажи.
Стратегии, описанные выше, — это проверенные способы, которые вы можете использовать для плавного продвижения клиентов по маркетинговой воронке с минимальными препятствиями.
И наконец, прежде чем приступить к реализации стратегии генерации спроса, не забудьте ознакомиться с нашим списком лучших конструкторов всплывающих окон для генерации квалифицированных лидов для вашего бизнеса.
Переведено с сайта Geekflare