Комплектация ваших продуктов для удовлетворения потребностей клиентов и получения прибыли

Одна из самых сложных задач при ведении бизнеса в сфере электронной коммерции — определить, сколько товаров предлагать своим клиентам. С одной стороны, больше продуктов означает больше вещей, которые могут привлечь внимание покупателя и заставить его нажать кнопку «Добавить в корзину». С другой стороны, больше продуктов означает больше запасов, которые нужно отслеживать, и больше сложностей в вашем бизнесе. Но есть способ получить свой торт и съесть его тоже: комплектация.  Взяв существующие продукты и объединив их в пакеты, вы сможете расширить ассортимент, не создавая совершенно новых продуктов. Однако комплектация — это не только избежание сложности. Это также способ помочь потенциальным клиентам пройти через процесс покупки, дать покупателям лучший опыт работы с вашей продукцией и, конечно, принести больший доход.

Как объединить ваши продукты

В качестве примера я использую свой бизнес. Мы продаем смеси для приготовления лакомств для собак в домашних условиях, и у нас есть два основных типа смесей: одна для замороженных лакомств и одна для запеченных. Всего у нас четыре вкуса (два замороженных и два печеных). Хотя мы продаем каждую из этих баночек по отдельности, мы также объединили их в три дополнительных SKU.

• Стартовый набор Pupsicle Starter Kit, в который входит по одной банке замороженной смеси каждого вкуса, а также силиконовая форма для кубиков льда в форме лапы и кости.
• Стартовый набор для выпечки печенья, который содержит по одной банке смеси для выпечки каждого вкуса, а также набор из трех формочек для печенья в форме косточек.
• Doggie Deluxe Box, в котором есть все, что входит в оба стартовых набора, а также несколько дополнений.

Объединив четыре основных продукта, добавив несколько небольших дополнений и переупаковав их, мы получили семь SKU. И каждый из них служит различным целям и ценовым ориентирам.

Объединение, чтобы рассказать историю

Когда мы думаем об истории в бизнесе, это обычно относится к сфере маркетинга, как способ помочь людям понять, что представляет собой компания, почему она существует и почему ее продукцию стоит покупать. Но если рассказывание историй начинается с маркетинга, то заканчивается вашими продуктами: от их фотографий на вашем сайте до коробки, в которой они поставляются, все передает сообщение о вас и вашем бренде.

Моя компания относительно новая, а это значит, что большинство людей, которые заходят на наш сайт, впервые узнают о Cooper’s Treats. Мне нужно донести много информации, чтобы заставить человека сделать покупку — не только о том, кто мы и что мы продаем, но и о том, что нам можно доверять и что наша продукция сделает вашу жизнь немного лучше. Упаковка — один из самых быстрых, простых и эффективных способов сделать это. В нашем случае, упаковывая наши продукты в стартовые наборы, мы делаем несколько вещей.

• Мы наглядно показываем, на что вам следует обратить внимание, если вы покупаете впервые, чтобы вы не тратили время на чтение информации о продукте, который вам не подходит, и не отговаривали себя от покупки. Единственное решение, которое вам нужно принять, — это выбрать смесь для выпечки или замороженных лакомств, и это обычно легко сделать, исходя из погоды.
• Мы помогаем людям представить, что они будут делать после получения посылки. Это особенно актуально, поскольку в наши пакеты входят небольшие «дополнения». Включая в посылку форму для кубиков льда, вы избавляете себя от необходимости думать о том, есть ли у вас поблизости лоток для кубиков льда. Каждый раз, когда мы избавляем вас от необходимости беспокоиться о подобных деталях, мы снижаем вероятность того, что вы откажетесь от покупки до того, как нажмете на кнопку «купить». Люди, которые видят, как они используют продукт, с гораздо большей вероятностью купят его.

• Мы рекомендуем людям попробовать оба вкуса, а не просто выбрать один и надеяться, что он понравится их собаке. Затем они могут вернуться и купить отдельные баночки с любимым вкусом своей собаки. Мы даже предлагаем ежемесячную подписку со скидкой, чтобы закрепить идею о том, что если вы начинаете со стартового набора, то после знакомства с нашей продукцией логичнее всего покупать отдельные баночки.

Пакетирование для разных ценовых ориентиров

Но создание комплектов — это не только способ помочь вашим клиентам понять и получить удовольствие от вашей продукции; это также отличный способ предоставить различные варианты выбора потребителям с разным уровнем чувствительности к цене.  Если бы мы не объединяли наши продукты в стартовые наборы, первый покупатель, скорее всего, купил бы одну банку смеси за $9,99. Вместо этого они тратят 24,99 доллара. Трудно спорить с тем, что покупатель получает лучший опыт и увеличивает доход от продажи на 150%. Это основная причина, по которой мы ввели коробку Doggie Deluxe Box, наш самый дорогой товар по цене $59,99. Когда вы имеете дело с предметами роскоши, у вас будет несколько покупателей, которым приходится копить деньги на покупку, несколько покупателей, у которых денег больше, чем они знают, что с ними делать, и много людей между ними. Предлагая комплекты по разным ценам, вы гарантируете, что не потеряете покупателей, которые не могут позволить себе SKU с самой высокой ценой (но с удовольствием приобрели бы что-то дешевле), но и не оставите деньги на столе, предлагая только варианты с более низкой ценой, когда у вас есть покупатели, желающие потратить больше денег. Не раз нам приходилось сталкиваться с тем, что первые покупатели приобретали несколько коробок Doggie Deluxe Box и отправляли их разным адресатам. Это явно люди, которые хотят купить хорошие подарки знакомым — если бы у нас не было для них товара за 60 долларов, они, вероятно, купили бы стартовые наборы за 25 долларов, или, что еще хуже, решили бы, что наш бренд недостаточно высококлассный для их потребностей в подарках, и пошли дальше.

Начать комплектование

Если вы думаете о том, как начать комплектовать свои продукты, есть несколько способов подойти к этому.

Клиентский опыт

Поставьте себя на место вашего покупателя и детально продумайте его впечатления. Они приходят домой с работы, видят коробку у входной двери, заносят ее внутрь и открывают. И что дальше? Как они используют ваш продукт? Придется ли им доставать что-то, что вы не положили в коробку?

Вспомните, когда вы были ребенком и получили на день рождения игрушку, для которой требовались батарейки, но в комплекте их не было. Если у вас в доме были нужные батарейки, это немного раздражало, когда приходилось их искать. Если же их не было, то это была настоящая истерика. Это ужасный опыт (в основном для ваших родителей), который мог бы стать фантастическим, если бы продавец игрушки предложил возможность добавить батарейки. И, кстати, эти батарейки продавались бы со здоровой наценкой, а значит, компания упустила легкую прибыль и сделала своего покупателя несчастным, отказавшись от комплектации. Если есть возможность, дайте свои товары незнакомым людям и понаблюдайте за тем, как они пытаются ими пользоваться. Ищут ли они что-нибудь? Есть ли точки разочарования? Это проблемы, которые можно решить, возможно, с помощью комплектации.

Ваши продукты

Другой вариант — посмотреть изнутри. Что у вас есть, что логически сочетается друг с другом? Какие из ваших продуктов вы ожидаете использовать в одно и то же время? Мой местный рынок делает это хорошо: у них есть вина и сыры, которые вы можете купить по отдельности, но они также составляют пары и продают их вместе. Это очень удобно для меня. Я не эксперт в винных и сырных парах, так что теперь, вместо того чтобы гуглить, что с чем сочетается, или покупать только одно или другое, я просто беру пакет и иду.  Это особенно эффективно для подарков. Когда вы имеете дело с людьми, которые покупают не для себя, они часто не обладают большим опытом в том, что они покупают. Моя жена любит маски для лица, и я купил ей на Рождество набор из шести разных видов. Я не имею ни малейшего представления о том, лучше ли тыквенная маска, чем маска из ирландской болотной грязи (ладно, хорошо — я не знал, когда покупал их, но с тех пор я попробовал обе, и тыквенная оставила мою кожу сияющей). Объединив их вместе, продавец избавил меня от необходимости читать кучу отзывов о масках для лица, чтобы понять, какую из них лучше купить, и заставил меня купить еще, чтобы у моей жены было несколько вариантов.

Убрать пучок

Брендирование ваших продуктов — это дешево и просто для вас. Это облегчает вашим клиентам поиск подходящего продукта. И это дает им лучший опыт, когда они действительно используют вашу продукцию. Это действительно беспроигрышный вариант.