В более-менее продвинутых компаниях менеджерам-новичкам выдаётся скрипт (вариативный сценарий разговора), который нужно использовать при разговоре с клиентами. Скрипт, как правило, один – универсальный. И в этом главная ошибка.
Создать единственный скрипт для всех типов клиентов – это как предлагать всем посетителям кафе чёрный кофе без молока. Да, кому-то это подойдёт, но часть клиентов уйдет ни с чем.
[su_box title=»Нужны данные для вашего бизнеса?» style=»default» box_color=»#085fc8″]
Бесплатно регистрируйтесь на нашем портале https://ru.xmldatafeed.com и используйте ежедневные итоги парсинга крупнейших сайтов России (товары и услуги)!
[/su_box]У менеджера по продажам должно быть пять скриптов для общения со следующими типами клиентов:
- Секретарь;
- Потенциальный клиент (при холодном звонке);
- Клиент, номер которого есть в базе, но он пока ничего у компании не покупал;
- Клиент, который у компании уже что-то покупал;
- Клиент, с которым ранее была конфликтная ситуация.
Не спешите. Если вы звоните человеку впервые, нужно сначала познакомиться и вызвать интерес, а не продавать сходу. Если человек ещё ничего у вас не покупал, его нужно «прогреть», сделать так, чтобы он начал доверять. Именно для этого и нужны разные сценарии разговора.