Предлагать бесплатные вебинары для привлечения потенциальных клиентов — это здорово, но поднимите руку, если вы хотите добавить к этому еще и прямой доход. В MailerLite мы работали со многими клиентами, которые хотели именно этого, и мы помогли им понять, как монетизировать свои вебинары.
ОБРАБАТЫВАЮЩИЕ ПРОИЗВОДСТВА
Как перейти от бесплатных вебинаров к платным
Переход от бесплатных вебинаров к платным может быть длительным и рискованным процессом, но он также может принести свои дивиденды. Если вы все еще немного сомневаетесь, вот несколько путей, которые стоит рассмотреть.
- Запустите новый платный вебинар, продолжая проводить бесплатный вебинар. Это менее рискованно, поскольку вы не потеряете свою бесплатную аудиторию. Конечно, для поддержания обоих вебинаров требуется больше работы, поэтому вы можете сократить частоту проведения бесплатного вебинара, чтобы освободить место для платного.
- Начните взимать плату за участие в бесплатном вебинаре. Вы рискуете потерять несколько слушателей на этом пути, но зато вы будете уверены, что ваши слушатели обладают высокой квалификацией. Если вы пойдете по этому пути, убедитесь, что вы четко объяснили дополнительную ценность (должно быть что-то дополнительное!) и почему ваш вебинар стал платным.
- Предлагайте бесплатные живые вебинары, а затем продавайте их записи. Это может быть привлекательно для тех, кто хочет получить пожизненный доступ к вебинару, или для тех, кто пропустил дату живого мероприятия. Это похоже на оплату быстрой консультации.
- Продавайте свои старые вебинары в комплекте. При переходе от бесплатного к платному, сохраняйте новые вебинары бесплатными, но продавайте пакеты ранее проведенных вебинаров.
Что заставляет людей платить за вебинары
При проведении бесплатных вебинаров слушатели часто не рассчитывают узнать все хитрости профессии. Контент больше похож на тизер или краткий обзор. И это логично: ваша цель — заставить людей подписаться на большее (и аудитория это знает). Платные вебинары — совсем другое дело. Люди ожидают узнать что-то серьезно ценное и уйти, получив ответы на все свои вопросы. Поскольку за это нужно платить, слушатели более заинтересованы и у них больше стимулов остаться до конца. Вот причины, по которым, как мы выяснили, люди готовы платить за вебинары. Помните об этом, когда будете разрабатывать свой платный вебинар, чтобы быть уверенным в том, что вы соблюдаете все требования.
Эксклюзивный контент
В платных вебинарах контент должен быть эксклюзивным: люди не должны иметь возможности найти ту же тактику или знания бесплатно где-то еще. Для этого существует множество способов, кроме как просто не публиковать контент где-либо еще. Вы можете сделать это мероприятие единственным в своем роде, или ограничить количество участников, что сделает его более эксклюзивным и желанным.
Расширенная, практическая информация
Платные вебинары выходят за рамки основ. Вместо того чтобы учить людей «5 шагам по управлению списком адресов электронной почты» (ответы на которые вы можете найти бесплатно в десятках статей в блогах), предоставьте аудитории проверенные стратегии из вашего опыта. Убедитесь, что вы оставили людям тактику или совет, который можно применить немедленно. Когда слушатели покидают вебинар, они должны не просто знать, как сделать что-то в теории — они должны знать, как сделать это на практике.
Серия вебинаров
Вместо одного вебинара создайте серию. Таким образом, это станет больше похоже на курс, то, за что люди привыкли платить. Кроме того, люди охотнее платят за то, что дает им больше контента.
Поддержка и обратная связь 1:1
Личные консультации могут стать хорошим аргументом в пользу вашего платного вебинара, особенно для консультантов или малых предприятий с ограниченной поддержкой. Проведите час поддержки или дайте прямую обратную связь по проектам или идеям людей. Расширенный раунд вопросов «спроси меня о чем угодно» также может повысить ценность. После вебинара можно использовать комнаты отдыха для ответов на вопросы VIP-клиентов.
Авторитетные ораторы
Это может быть знаменитость, влиятельный человек или эксперт в данной области: люди, скорее всего, заплатят за вебинар, в котором участвует авторитетный человек. Это можете быть вы! Но это также может быть приглашенный докладчик или группа экспертов, которые предлагают новую точку зрения.
Сертификаты
Люди любят сертификаты, потому что они добавляют ценность их резюме, поэтому предложение сертификата о прохождении серии вебинаров может быть привлекательным. Подобную модель можно увидеть во многих онлайн-курсах, где курс бесплатный, но за получение сертификата нужно заплатить.
6 вещей, которые необходимо сделать при запуске платного вебинара
Теперь я последую собственному совету: вместо высокоуровневого обзора я предложу вам несколько практических тактик, подкрепленных анекдотическим опытом одного из наших клиентов, Колледжа натуропатической медицины (CNM). CNM — крупнейший в Великобритании и Ирландии поставщик услуг по обучению натуральным методам лечения, и до пандемии их платные мероприятия были только очными. Теперь они проводят платные онлайн-мероприятия и семинары, а также бесплатные открытые вечера, которые служат для знакомства с CNM и дают людям возможность вживую задать вопросы.
Тщательно выберите программное обеспечение для проведения вебинара
При выборе программного обеспечения для проведения вебинаров приоритетом номер один является надежность. Вам также необходимо убедиться в наличии функции записи, поскольку записи вебинаров впоследствии можно монетизировать. Остальные функции будут зависеть от ваших потребностей: от цены до поддержки размера аудитории и доступности (например, функции звонка, закрытых субтитров). Zapier провел большую часть исследования за вас, поэтому взгляните на их подборку лучших программ для проведения вебинаров для маркетологов. CNM попробовала несколько различных вариантов, включая Demio, BigMarker и Livestorm (который позволяет проводить вебинары в прямом эфире и по требованию). В итоге они остановились на BigMarker — он обладает широкими возможностями и предлагает возможность проведения закрытых сессий вопросов и ответов, что очень удобно при обсуждении конфиденциальных или деликатных тем.
Определите правильную цену
Сдержите стоны, пожалуйста, но «правильная цена» действительно зависит от вашего вебинара и аудитории. (Извините.) Это разовое мероприятие или серия? Какую ценность вы представляете? Является ли ваш спикер лидером отрасли или знаменитостью? Хотя я не могу сказать вам, сколько нужно брать, не зная деталей вашего вебинара, есть несколько способов определить цену.
- Проверьте конкурентов. Вы не единственная компания, предлагающая платные вебинары, поэтому загляните к своим конкурентам и посмотрите, какие цены они устанавливают.
- Спросите своих постоянных клиентов. Если у вас есть клиенты, которые посещают ваши бесплатные вебинары, прямо спросите их, сколько они готовы заплатить, если вы добавите к ним то, что планируете.
- Начните с системы «плати, сколько хочешь». Это может привести к тому, что большинство людей будут участвовать бесплатно, но это поможет вам получить представление о том, сколько люди, которые платят, готовы заплатить за такой вид контента. Дайте людям понять, что вы только начинаете — вы считаете, что этот контент достаточно ценен, чтобы брать за него деньги, но вы позволяете им решать.
- Пробы и ошибки. Это не идеально, но вы всегда можете просто сделать обоснованное предположение, а затем корректировать его каждый раз, когда проводите вебинар, основываясь на количестве регистраций и отзывах.
Ценовая модель CNM довольно проста. Стоимость участия в каждом вебинаре составляет от 5 до 10 британских фунтов — цена достаточно низкая, чтобы не ограничивать людей с ограниченным бюджетом. Они также продают билеты со скидкой, но многие участники продолжают регистрироваться незадолго до начала вебинара (а некоторые даже присоединяются во время мероприятия).
Оптимизируйте страницу регистрации на вебинар
Существует несколько способов создания страницы регистрации на вебинар.
- Используйте отдельный конструктор целевых страниц.
- Создайте страницу на платформе для проведения мероприятий, например Eventbrite.
- Используйте функцию целевой страницы в вашем программном обеспечении для маркетинга электронной почты или вебинаров.
CNM использует Eventbrite в качестве основной платформы для регистрации, бронирования и оплаты. Они также проводят вебинары в виде мероприятий на Facebook, но регистрация участников все равно проводится на Eventbrite.
Продвижение вебинара онлайн и офлайн
Вы знаете, что должны продвигать свой вебинар, но… где это делать? В принципе, любой канал, на котором присутствует ваша компания, должен рекламировать ваш вебинар там. Но для платных вебинаров, вероятно, лучше всего подойдет электронная почта. Тот, кто находится в вашем списке адресов электронной почты, находится там по собственному выбору, а значит, это более вовлеченная аудитория, и она с большей готовностью подпишется на вебинар. Кроме того, вы уже продемонстрировали ценность вашего предложения через другие электронные письма, которые вы отправляли в прошлом. CNM рассылает серию электронных писем: первое письмо анонсирует вебинар, затем отправляется несколько писем с напоминаниями до одного дня до вебинара. Они используют функцию автоотправки в MailerLite для автоматической повторной отправки писем подписчикам, которые не открыли их в первый раз.
CNM также занимается продвижением в социальных сетях, через всплывающие формы на сайте и даже в офлайне, сотрудничая с учебными заведениями для получения публикаций или статей в журналах. (Они рекомендуют включать QR-код в рекламу любого офлайнового мероприятия — люди уже привыкли к этому).
Последующие действия
Для поддержания отношений, которые вы установили во время вебинара, хорошей практикой является отправка последующего письма всем зарегистрировавшимся (даже не пришедшим) — либо сразу, либо через несколько часов, либо максимум через день. CNM использует последующие письма для получения обратной связи, чтобы убедиться, что их платные вебинары приносят ожидаемую ценность. Вы также можете включить ссылку на запись вебинара или дополнительный эксклюзивный контент, чтобы действительно повысить ценность мероприятия.
Автоматизируйте
Добавление платных вебинаров в качестве маркетинговой тактики может отнимать много времени, поэтому вы захотите автоматизировать все, что возможно. Таким образом, вы сможете сосредоточить свою энергию на контенте, который вы предоставляете своей аудитории. Я упомянул несколько вариантов выше, но вот еще несколько способов автоматизации рабочих процессов вебинаров.