Когда пять лет назад я уволилась с постоянной работы и начала заниматься фрилансом, я думала, что это будет просто промежуточный вариант, пока я не найду следующую работу в сфере маркетинга. Я никогда не считала себя владельцем бизнеса и не думала, что смогу получать доход от фриланса, который мог бы соперничать с зарплатой за полный рабочий день. Но время шло, а я все откладывала поиск «настоящей работы», и я начала более серьезно относиться к фрилансу как к постоянному карьерному шагу. Я всегда ценила независимость и была вымотана своей последней работой, поэтому гибкость и самостоятельность, которые давало мне фрилансерство, были привлекательны. Будучи специалистом по контент-маркетингу, я знала, что у меня есть навыки, позволяющие приносить пользу клиентам, но если я собиралась заниматься этим в долгосрочной перспективе, мне нужно было начать зарабатывать больше денег. В январе 2021 года я решила полностью посвятить себя созданию своего бизнеса. Я поставил перед собой цель удвоить свой доход от фриланса по сравнению с 2020 годом, увеличив его с ~40 000 до 80 000 долларов. Я думал, что это амбициозная цель, и предполагал, что у меня уйдут месяцы на привлечение новых высокооплачиваемых клиентов. Вместо этого, примерно через шесть недель после начала маркетинга у меня появилось больше работы, чем я мог обработать. А к лету я уже выставлял счета на 10 000 долларов в месяц и более.
ОБРАБАТЫВАЮЩИЕ ПРОИЗВОДСТВА
СФЕРА РАЗВЛЕЧЕНИЙ
Как построить фриланс-бизнес стоимостью $10 000 в месяц
Хотя на бумаге может показаться, что я достиг своих целей почти за одну ночь, этот успех был построен на фундаменте, который создавался годами. Я работаю в индустрии контент-маркетинга с 2013 года, и у меня было солидное портфолио, когда я решил масштабироваться. В результате у меня была необходимая подготовка, навыки и опыт, а также ценная отраслевая сеть. Этот фундамент в сочетании с упорным трудом и удачей обеспечил мне успех, когда я стал применять стратегические шаги для развития своего бизнеса. С учетом вышесказанного, довести свой бизнес до $10 000 в месяц — задача более выполнимая, чем вы думаете, даже для начинающих фрилансеров. Независимо от того, начинаете ли вы с нуля или уже давно работаете фрилансером, шаги, которые вы можете предпринять для развития своего бизнеса, будут выглядеть довольно похоже. Вот что сработало для меня.
Повышайте тарифы
Повышение ставок может быть одной из самых пугающих вещей для фрилансера. Но помните: повышение ставок — это стандартная деловая практика. И для того, чтобы ваш бизнес был устойчивым, ваши расценки не могут оставаться неизменными. Это также самый быстрый способ получить больший доход. Если ваши расценки остаются прежними, единственный способ получить больше денег — это взять на себя больше проектов. Но это может быстро привести к выгоранию и ограничению ваших доходов, особенно если ваши расценки изначально были ниже. Когда в прошлом году я решил масштабировать свой бизнес, я выставлял счета в среднем от 2 500 до 4 000 долларов в месяц. У меня было два основных якорных клиента и еще несколько клиентов, с которыми я работал менее регулярно. Один якорный клиент работает со мной с 2018 года, но я не повышал с ним расценки в течение нескольких лет. Я обратился к ним, когда наш годовой контракт должен был быть продлен, и просто назвал свою обновленную ставку:
Здравствуйте, клиент,
Как мы кратко обсуждали в прошлом месяце, я хотел бы обновить ставку по этому новому контракту. Моя новая ставка будет составлять $XXX за статью. Я хочу учитывать ваш бюджет, поэтому, если есть какие-то сомнения, давайте обсудим. Мне очень понравилось работать с вами последние несколько лет, и я надеюсь на наше дальнейшее сотрудничество.
Спасибо,
Бриттни
После этого мы договорились о новой периодичности проектов — с четырех статей в месяц до двух, чтобы учесть мою новую ставку и их бюджет. Первоначально это означало снижение общего дохода от этого клиента. Однако сокращение количества заданий в два раза при более высокой оплате за статью фактически создало для меня больший потенциал дохода, так как открыло возможность брать более высокооплачиваемые проекты от новых клиентов. Это подводит меня к следующему совету.
Выбрасывайте низкооплачиваемых клиентов, заменяя их новыми, более высокооплачиваемыми клиентами
Это нормально — перерасти клиентов. По мере того как вы будете повышать расценки, некоторые клиенты не смогут (или не захотят) платить. В конце концов, вам придется освободить место для более высокооплачиваемых клиентов, отказавшись от самых низкооплачиваемых, чтобы вы могли сосредоточиться на работе, за которую платят больше всего. Пока мне не приходилось официально отказываться от клиентов полностью, но я скорректировал объем работы, которую я принимаю от своих низкооплачиваемых клиентов, и обязательно предлагаю более высокие стандартные ставки для новых клиентов, которых я принимаю.
Записывайте постоянных, долгосрочных клиентов
Я никогда не берусь за разовые проекты. Вместо этого я фокусируюсь на построении долгосрочных отношений с клиентами для постоянной работы. Это связано с тем, что долгосрочные клиенты, или клиенты на условиях предоплаты, обеспечивают постоянный доход, что позволяет мне предоставлять более высокую ценность. Требуется время, чтобы принять клиента и узнать его бизнес и стратегию, поэтому неэффективно делать это снова и снова для краткосрочных заказов. Кроме того, работая с клиентами на постоянной основе, я могу обеспечить большую ценность (и, как следствие, установить более высокие расценки), поскольку я глубже понимаю их бизнес и потребности в контенте.
К счастью, для меня это была одна из самых простых стратегий, поскольку большинство потенциальных клиентов, которых я нашел, также заинтересованы в долгосрочных отношениях с фрилансерами. Это логично, потому что так же, как требуется время на привлечение нового клиента, клиентам требуется время на поиск и привлечение новых фрилансеров. В их интересах инвестировать в фрилансера, которому они могут доверять и на которого могут положиться снова и снова, вместо того, чтобы искать нового автора каждый раз, когда у них есть проект.
Специализация
Если вы фрилансер, вы, вероятно, слышали, что важно «нишеваться». И не зря этот совет так распространен — он работает. Хотя можно зарабатывать большие деньги, будучи специалистом широкого профиля, специализация повышает вашу ценность и репутацию, а также помогает вам более эффективно продвигать свой бизнес на рынке. Когда вы специализируетесь, вы со временем приобретаете опыт в этих областях. Это позволяет вам глубже погрузиться в отрасль (или услугу) и тем самым обеспечить большую ценность для ваших клиентов. Это также помогает вам создать репутацию ведущего поставщика услуг в данной отрасли. Все это облегчает продвижение вашего бизнеса на рынке для ваших идеальных клиентов, привлечение этих клиентов и повышение оплаты за вашу работу. Если вы еще не специализировались, потратьте время на то, чтобы понять, что подходит вам и вашему бизнесу. Не бойтесь поначалу соглашаться на работу с разными клиентами и в разных отраслях, потому что это поможет вам определить, какие области вам больше всего нравятся и в каких вы наиболее квалифицированы. Например, после того как я несколько лет писал как специалист широкого профиля, я, естественно, начал тяготеть к нескольким избранным нишам. Сейчас я специализируюсь (и рекламирую себя) как автор длинных статей для B2B SaaS, технологий и будущего работы. В результате мои идеальные клиенты часто обращаются ко мне, потому что я появился в результатах их поиска или был направлен другим клиентом или коллегой.
Вы всегда можете браться за проекты вне вашей ниши, если они увлекательны, интересны или отвечают другим целям. Но когда вы специализируетесь, вы можете обеспечить большую ценность и соответственно повысить свои расценки.
Установить ценообразование на основе стоимости проекта
Ключевой стратегией построения моего бизнеса было установление расценок на проекты, основанных на стоимости, а не на словах или часах. На это есть несколько причин. Во-первых, расценки должны определяться не только тем, сколько времени вы потратили (т.е. отработанными часами), но и тем, сколько сам результат стоит для ваших клиентов. Например, если я напишу электронную книгу, которая принесет квалифицированных лидов, конвертируемых для моего клиента, то потенциальная ценность одного фрагмента контента составит десятки тысяч долларов. Поэтому, когда я оцениваю, какую цену назначить за проект, я всегда имею в виду ценность контента для клиента. Во-вторых, эффективность приходит с опытом (особенно если вы работаете с клиентами на долгосрочной основе). Если вы берете почасовую оплату, то чем быстрее вы работаете, тем меньше денег вы зарабатываете. Проектные расценки позволяют не штрафовать вас за то, что вы становитесь лучше в своей работе. Наконец, я считаю, что проектную цену клиентам легче одобрить психологически. Например, если вы назначите цену 150 долларов в час, у многих людей будет шок. Но если назвать цену за статью в блоге в $500, то разговор будет вестись о ценности контента, а не о вашей ценности как личности. Кроме того, так всем легче планировать бюджеты проектов и избегать накруток за часы или количество слов.
Измените свое мышление, превратившись из наемного работника в владельца бизнеса
Менталитет может показаться чем-то из ряда вон выходящим, но это очень важная часть развития устойчивого фриланс-бизнеса. Помните: Бизнес фрилансера, состоящий из одного человека, все равно остается бизнесом. Поэтому не просите повышения зарплаты. Не просите разрешения на отгулы. Вы не наемный работник, а ваши клиенты — не ваш босс. Изменить свое мышление не всегда легко, но это сильно изменило то, как я веду бизнес. Изменение образа мышления помогает мне избавиться от эмоций во время переговоров по контракту и твердо придерживаться решений, которые лучше для меня (и моего бизнеса). Это также помогает мне позиционировать себя как эксперта-консультанта в отношениях, что повышает ценность для моих клиентов и помогает мне получать более высокие ставки.
Продолжайте заниматься маркетингом
Последовательный маркетинг необходим для развития вашего фриланс-бизнеса и создания конвейера квалифицированных потенциальных клиентов и, в конечном итоге, сильной реферальной системы. Особенно когда вы только начинаете, клиенты, как правило, не приходят к вам. Вам нужно будет найти их. А это означает маркетинг и поиск. Это не одноразовое занятие. Выделяйте время каждую неделю или хотя бы каждый месяц для налаживания контактов и работы с клиентами.
- Используйте LinkedIn для поиска потенциальных клиентов, которым можно отправить холодную электронную почту. LinkedIn — один из лучших инструментов, которые я использовал для поиска клиентов. Я ищу компании в своих целевых отраслях, фильтруя их по таким параметрам, как размер и финансирование, чтобы найти потенциальных клиентов, которые, скорее всего, подойдут мне. Еще одна стратегия, которую я использую, — это поиск объявлений о вакансиях на LinkedIn или других досках объявлений о работе для сотрудников, занятых полный рабочий день в сфере контент-маркетинга. Затем я связываюсь с менеджером по найму и спрашиваю, не могли бы они использовать внештатного сотрудника для поддержки команды в процессе найма и адаптации. Это отличный способ найти клиентов, у которых есть срочная потребность, и вы можете им помочь.
- Последующие действия с прошлыми клиентами. Никогда не стоит недооценивать силу последующих действий. Свяжитесь с прошлыми клиентами, чтобы узнать, не нужна ли им помощь. Даже если у них нет срочной необходимости, регулярное общение с ними поможет вам не забыть о них, когда у них появятся проекты.
- Поговорите с друзьями. Когда вы новичок в отрасли, поиск «своих» может показаться непосильной задачей. Но вы удивитесь, насколько полезной может оказаться сеть ваших друзей — даже если никто из них сам не работает в вашей целевой отрасли. Опубликуйте в социальных сетях информацию о том, что вы занимаетесь бизнесом, и расскажите друзьям о том, что вы делаете. Даже если ваши близкие друзья не возьмут вас на работу, они могут знать кого-то в вашей отрасли, кому нужна помощь. А рефералы — это один из лучших способов привлечь клиента.
- Присоединяйтесь к профессиональным группам. Я привлек множество клиентов из групп профессиональных писателей на Facebook. Ключ к получению максимальной отдачи от этих групп — это участие в них и повышение их ценности. Имейте в виду, что не все группы одинаково ценны. Когда я только начинал работать фрилансером, я сначала вступил примерно в полдюжины писательских групп. Но по мере того, как я следил за ними, я быстро выбрал те, которые подходили мне по направленности сообщества, уровню активности и ценности, которой делились люди. Группы, в которых было много спама или размещались низкооплачиваемые задания, быстро отсеивались.
- Посещайте сетевые мероприятия и отраслевые конференции. Сетевые мероприятия и отраслевые конференции — это отличный способ со временем расширить свою сеть. Хотя они могут быть пугающими, если вы никогда не были на них или являетесь интровертом, как я, общение на этих мероприятиях поможет вам построить ценные профессиональные отношения. Зачастую это долгая игра. Работа не закончена, когда мероприятие заканчивается. Вам нужно поддерживать те связи, которые вы установили, и, по возможности, участвовать в будущих мероприятиях. Часто вы будете сталкиваться с одними и теми же людьми каждый год, что еще больше укрепит эти отношения.
С чего бы вы ни начинали, при наличии правильных строительных блоков и последовательности вы сможете относительно быстро развить свой бизнес. Уже через несколько недель у меня было больше работы, чем я мог осилить. А через несколько месяцев я достиг (и даже превысил) некогда недостижимую отметку в 10 000 долларов в месяц. Как только вы наберете обороты, вы удивитесь, как быстро вы начнете работать. Тогда вам придется научиться говорить «нет». Но это уже тема для другого дня.