Как создать основу для принятия сложных решений

Каждый день мы принимаем сотни решений, начиная от того, что надеть утром (в наши дни это уже не так важно), и заканчивая тем, что посмотреть перед сном. Многие из этих решений настолько просты, что вы, скорее всего, их не регистрируете, в то время как другие — это огромные сложные чудовища, которые занимают ваш разум несколько месяцев подряд.  В малом бизнесе некоторые решения могут означать разницу между процветанием и полным провалом. Вот почему каждый, кто работает в малом бизнесе, должен быть эффективным специалистом по принятию решений и уметь оценивать эти решения после их принятия. Вот как я думаю о принятии решений в своем бизнесе.

Каждое (важное) решение требует основы

В своей книге «Мышление в ставках» Энни Дьюк описывает процесс принятия решений, объясняя разницу между покером и шахматами. Она объясняет, что в шахматах всегда есть правильный ход. Теоретически, вы можете просчитать все возможные ходы и их результаты, а затем выбрать лучший, гарантирующий положительный исход. В покере же никогда нет правильного или неправильного хода. Лучшее, что вы можете сделать, это выбрать ход с наибольшей вероятностью положительного исхода. Все, что происходит после того, как вы сделали свой ход, — чистая случайность. Ведение или работа в малом бизнесе во многом похожи на игру в покер. Вам приходится делать инвестиции (ставки), основываясь на ограниченном количестве информации (карты на руках). Но если вы понаблюдаете за людьми, которые профессионально играют в покер, вы заметите, что они следуют набору правил, которые говорят им, когда делать ставку, сколько ставить или когда сбрасывать. Другими словами, у них есть рамки для принятия наилучшего решения. Создание продуманной и гибкой системы принятия решений поможет вам сделать выбор, который с наибольшей вероятностью приведет к наилучшему результату. И вишенка на вершине: это также поможет вам размять мышцы принятия решений и стать лучшим специалистом по принятию решений.

Оспаривание собственных убеждений

Применение системы принятия решений важно, потому что мы не созданы для того, чтобы постоянно мыслить рационально.  Энни Дьюк приводит пример, когда ранний человек услышал шорох в кустах. Шорох может быть львом, ожидающим нападения, или ветром. Если бы люди по умолчанию думали, что это просто ветер, мы бы давно вымерли. Если бы мы каждый раз останавливались и исследовали кусты, мы бы тратили много энергии на то, чтобы смотреть на кусты каждый раз, когда дует ветер. Но если мы будем по умолчанию думать о львах, нас гарантированно не съедят — и мы не будем тратить ресурсы на проверку. Теперь, вместо того чтобы беспокоиться о львах, прячущихся в кустах, мы беспокоимся о том, что произойдет, если мы примем неверное решение. В конечном итоге это приводит к тому, что мы полагаемся на то, что уже знаем — потому что это самое безопасное.  Конечно, нет ничего плохого в том, чтобы полагаться на то, что мы знаем. Предыдущий опыт очень важен для оценки ситуации и принятия обдуманных решений. Проблема заключается в ложных срабатываниях: легко приписать откровенную удачу превосходным знаниям и навыкам, или наоборот.  Именно здесь и пригодится система: она заставит вас подвергнуть сомнению существующие убеждения и послужит инструментом оценки, чтобы определить, стоит ли менять эти убеждения.

Мои рамки для принятия решений

Позвольте мне немного отступить назад, прежде чем я расскажу о том, как я использую систему принятия решений. В течение нескольких месяцев мы с моей лучшей подругой пытались найти качественную одежду, которая отвечала бы нашим профессиональным и личным потребностям. Мы обнаружили, что большинство профессиональной одежды изготавливается по дешевке из некачественных и неэкологичных материалов. Мы искали везде, но так и не смогли найти то, что отвечало бы всем требованиям: профессиональность, удобство, простота в уходе, долговечность, экологичность и универсальность. В конце концов, мы перестали искать бренды и начали искать материалы. Затем, одним дождливым днем в начале 2020 года в нашей крошечной квартире в Сан-Франциско, мы нашли то, что искали: кхуллу.  Кхуллу — это суперволокно, которое получают из тибетских яков, обитающих в высокогорных районах, и оно более чем соответствовало всем нашим требованиям. С одной оговоркой: почти никто не использовал его в своей одежде.  Мы решили использовать кхуллу для создания свитера с горловиной, подходящего для работы, отдыха и развлечений — настоящей вещи для современных профессионалов. Так родилась наша линия одежды Oliver Charles.

Вернемся к принятию решений. Мы работали на собственные средства, поэтому было ясно, что нам потребуется провести краудфандинговую кампанию для финансирования первой партии товаров. Решение заключалось в том, какую платформу использовать: Indiegogo или Kickstarter. Вот процесс, которому я следовал, чтобы принять решение.

Шаг 1: Запишите решение

Прежде всего, запишите решение, которое необходимо принять, а также возможные решения. Решения должны быть взаимоисключающими. Вот что я написал:

Какую краудфандинговую платформу следует использовать для проведения предпродажной кампании?

1. Мы можем использовать Indiegogo.

2. Мы можем использовать Kickstarter.

Шаг 2: Запишите неизвестные

Затем выпишите все неизвестные, связанные с каждым решением. Для этого спросите себя: «Какая информация мне нужна, чтобы принять это простое решение?».  Всегда избегайте сравнений между имеющимися вариантами. Это может показаться нелогичным, но сравнение естественно вызывает предубеждение и может привести к искусственно завышенному или заниженному уровню уверенности.  Например, не пишите: «Будут ли люди больше доверять Kickstarter, чем Indiegogo?». Поскольку я лучше знаком с Kickstarter, я, скорее всего, отдам ему предпочтение. Вместо этого спросите: «Насколько люди доверяют Kickstarter?». Такая постановка вопроса заставляет вас оценивать Kickstarter независимо от Indiegogo, не давая вам возможности внедрить уже существующее убеждение.  Наконец, неизвестные вопросы не должны иметь очевидных ответов. Например, цена. Если то, что вы решаете, предполагает оплату за что-то, а вы предрасположены к минимизации расходов, вы, естественно, отдадите предпочтение более дешевому варианту, что не всегда может быть лучшим выбором. Вот что я использовал для наших неизвестных:

Неизвестно, как использовать Indiegogo:

1. Используют ли наши клиенты Indiegogo? Или хотели бы они это сделать?
2. Какова репутация Indiegogo среди прессы?
3. Получим ли мы выгоду от органического трафика на платформе?
4. Что представляет собой конкурс моды на Indiegogo?

Неизвестные аспекты использования Kickstarter:

1. Используют ли наши клиенты Kickstarter? Или хотели бы они это сделать?
2. Какова репутация Kickstarter среди прессы?
3. Получим ли мы выгоду от органического трафика на платформе?
4. Как выглядит конкурс моды на Kickstarter?

(Поскольку мы выбирали между двумя почти идентичными продуктами, это, по сути, зеркальные изображения. Так будет не всегда).

Шаг 3: Определите свой уровень уверенности

Теперь задача состоит в том, чтобы понять, насколько вы уверены в положительном исходе каждого из этих неизвестных событий. Помните: вы никогда не можете быть уверены на 100% ни в одном из них. Если бы это было так, вы бы играли в шахматы, а не в покер. Для этого наметьте, какие данные вам нужно собрать и как вы будете их собирать, чтобы определить свой уровень уверенности. Вот мои задачи по оценке неизвестных на Indiegogo.

1. Используют ли наши клиенты Indiegogo? Или хотели бы они это сделать?

• Отправьте опрос в наш список электронной почты с вопросом, слышали ли они об Indiegogo, использовали ли его раньше или имеют мнение о нем.
• Посмотрите на демографические данные пользователей Indiegogo, чтобы понять, совпадают ли они с нашей клиентской базой.
• Составьте список компаний, которые добились успеха на этой платформе. Найдите сходства и различия между нами и ими.

2. Какова репутация Indiegogo среди прессы?

• Позвоните журналистам из моей сети и узнайте, что они думают.
• Свяжитесь с другими учредителями, которые проводили кампании, чтобы понять их опыт.
• Поищите упоминания об Indiegogo в основных изданиях.

3. Получим ли мы выгоду от органического трафика на платформе?

• Проверьте, есть ли среди моих знакомых кто-то, кто работает в Indiegogo. Узнайте, есть ли у них информация о том, что попадает в рейтинг.
• Спросите у службы поддержки Indiegogo о том, как получить возможность участия в проекте.
• Обратитесь к другим основателям, чтобы узнать, как они стали известными.
• Узнайте о потенциальном органическом охвате от Indiegogo из блогов, написанных успешными основателями.

4. Как выглядит конкурс моды на Indiegogo?

• Составьте список всех модных брендов, которые успешно поднялись на платформе.
• Просмотрите раздел «Перед запуском», чтобы определить, когда другие модные бренды могут начать свою деятельность.

Поскольку я делал нечто подобное для неизвестных вариантов Kickstarter, я не буду описывать этот список задач. Просто помните, что важно оценивать каждый вариант независимо. После сбора всех данных я пришел к следующим уровням уверенности для каждого из неизвестных. Опять же, цифры отражают мою уверенность в том, что следующие неизвестные окажутся положительными.

Неизвестные факты об использовании Indiegogo:

1. Используют ли наши клиенты Indiegogo? Или хотели бы они это сделать? (50%)
2. Какова репутация Indiegogo среди прессы? (40%)
3. Получим ли мы выгоду от органического трафика на платформе? (80%)
4. Как проходит конкурс моды на Indiegogo? (60%)

Неизвестные аспекты использования Kickstarter:

1. Используют ли наши клиенты Kickstarter? Или хотели бы они это сделать? (50%)
2. Какова репутация Kickstarter среди прессы? (80%)
3. Получим ли мы выгоду от органического трафика на платформе? (20%)
4. Как выглядит модный конкурс на Kickstarter? (40%)

Несколько моментов из собранных нами данных повлияли на наши более или менее высокие уровни уверенности.

• В итоге мы получали большую часть трафика на страницу, а наши клиенты оставались относительно равнодушными.
• У Kickstarter есть тонна репутации бренда в прессе. Indiegogo нейтрален по отношению к прессе.
• Алгоритм работы Indiegogo и Kickstarter — это черный ящик. Однако мы знали одного человека в Indiegogo, который сказал, что сможет помочь нам получить пару функций рассылки.
• На Indiegogo запустилось очень мало модных брендов. Мы решили, что это хорошо.

Шаг 4: Определите общий уровень уверенности

Теперь, когда у вас есть уровни уверенности, вы можете усреднить проценты, чтобы получить общую вероятность положительного исхода. Если некоторые неизвестные гораздо важнее других, вы можете даже взвесить каждую из них, чтобы убедиться, что она имеет соответствующее влияние. Для краткости я присвою равные веса. Вот что у меня получилось в итоге:

Следует ли нам использовать Indiegogo или Kickstarter для нашей краудфандинговой кампании?

1. Если мы воспользуемся Indiegogo, я на 58% уверен, что наша кампания будет успешной.
2. Если мы воспользуемся Kickstarter, я на 48% уверен, что наша кампания будет успешной.

Шаг 5: Применить известные факты

Как видите, Indiegogo оказался впереди, но совсем ненамного, и мы все еще чувствовали себя неуверенно, выбирая их вместо Kickstarter. Именно здесь могут помочь известные факторы, в нашем случае цены и характеристики. В зависимости от решения, которое вы принимаете, это может потребовать приличной работы, но поскольку Indiegogo и Kickstarter так часто сравнивают, простой поиск в Google сделал всю работу за нас.

Шаг 6: Примите решение

В итоге гвоздем в крышку гроба стала возможность проведения ремаркетинга с Indiegogo. Это, в сочетании с нашей большей уверенностью в положительном результате, привело нас к официальному выбору Indiegogo.

Шаг 7: Оцените результат

Когда мы начинали, мы были уверены, что Kickstarter — это правильный выбор. Отчасти это было связано с их брендом: они являются лидерами в этой области, поэтому проще всего склониться к ним. Но после того, как мы прошли через весь процесс, Indiegogo показался более разумным.  И в итоге все сложилось так, как мы хотели. Мы собрали 55 тысяч долларов и смогли запустить бизнес. Чтобы оценить решение, я вспомнил, в чем я был наиболее и наименее уверен. В данном случае это была пресса и трафик с платформы. Что касается прессы, то в ходе кампании мы получили не так много, как рассчитывали, но это не было ужасно. В частности, мы получили одну статью, которая привела примерно к 15 продажам.  Что касается трафика с платформы, то мы были правы, когда были уверены в своих силах. Когда все было сказано и сделано, около 33% дохода принесли посетители, которые нашли нас через Indiegogo. Отчасти это произошло благодаря тому, что мы попали на первую страницу, были добавлены в коллекцию и получили несколько упоминаний в рассылке.

Шаг 8: Размышляйте об удаче

Вы всегда должны признавать роль, которую играет удача в любом решении. Помните, что это покер, а не шахматы. Удача так же важна, как и мастерство. Вот некоторые из способов, с помощью которых нам повезло:

• Прямо перед началом кампании мы получили удивительный отзыв, который стал нашим самым результативным объявлением.
• У нас были связи в Indiegogo, которые помогли нам попасть в одну или две рассылки.
• У нас была (и до сих пор есть!) фантастическая сеть поддержки из друзей и родственников, которые помогли распространить информацию.
• Статья, которую мы получили, была опубликована в газете нашего родного города, и нам повезло, что мы выросли в маленькой, сплоченной общине, которая охотно поддерживала нас.

В целом, я считаю, что мы приняли правильное решение. Но что еще важнее, я знаю, что мы следовали правильному процессу принятия решения. Невозможно узнать, что произошло бы, если бы мы выбрали Kickstarter, но теоретически вероятность того, что мы преуспели бы и там, составляет 48%.

Упрощенная система

Шаг 1: Запишите решение, которое вам нужно принять, как можно меньшим количеством слов.

Шаг 2: Запишите неизвестные для каждого варианта, не используя сравнения.

Шаг 3: Определите свой уровень уверенности в том, что каждое неизвестное имеет положительный исход.

Шаг 4: Определите свою общую уверенность в том, что каждый выбор окажется положительным.

Шаг 5: Если применимо, сравните известные факты.

Шаг 6: Примите решение.

Шаг 7: Оцените результат. Если все получилось неудачно, оглянитесь на свои действия, чтобы понять, где вы ошиблись…

Шаг 8: …или если это было просто невезение. Подумайте о том, какую роль сыграла удача в результате, независимо от того, как все обернулось.

Следование схеме, подобной приведенной выше, может помочь вам отделить ваши убеждения от принятия решений. Эту схему я стараюсь использовать для всех решений, но она особенно полезна для крупных решений. И чем больше я ее использую, тем больше я естественно думаю о положительных результатах. При принятии мелких решений я прокручиваю все это в голове, а при принятии крупных — записываю в блокнот.  Самое главное, когда все складывается не так, как я надеялся, я оцениваю, как я принял решение. Это также помогло мне меньше реагировать и лучше понимать коллег, семью и друзей, когда дела идут плохо.