Если вы владеете бизнесом или работаете в сфере маркетинга или коммуникаций, то я знаю, что у вас есть наименее любимое насекомое: сверчки. Эти маленькие пучеглазые существа, которые стали талисманами всех неудачных запусков. Вы написали о своем новом продукте и получили пять лайков? Запустили новую услугу, а никто не заказал? У вас есть сверчки. Не стоит звонить всем дезинсекторам в городе. Вместо этого воспользуйтесь инструментом, который у вас уже есть, чтобы заставить этих сверчков умолкнуть: вашим объявлением о запуске. Здесь я расскажу о том, как поддразнить запуск и произвести фурор своим объявлением. Но сначала давайте вспомним, зачем вы запускаетесь.
ОБРАБАТЫВАЮЩИЕ ПРОИЗВОДСТВА
СФЕРА РАЗВЛЕЧЕНИЙ
Ваш запуск предназначен для ваших клиентов
У меня был клиент, которому нужно было привлечь приличную сумму денег, чтобы достичь своей цели по сбору средств и выполнить поставленные задачи. Организация переживала несколько неудачных лет — не ужасных, но и не тех, где они хотели быть. Они начали показывать мне, как они поступали в прошлом. Затем я резко остановился. Организация следовала «правилам», которые рекомендуют многие гуру маркетинга, но они забывали о самой важной части уравнения: о своей аудитории. Они выбрали дату, которая лучше всего подходила для их организации. Они делились контентом, в котором были все нужные слова, но он не обращался к их клиентам. Они предполагали, что их аудитории есть до этого дело, не объясняя им, почему. Это ловушка, в которую, как я вижу, попадают многие компании и организации при подготовке к запуску. Мы настолько погружаемся в свой собственный бизнес, что забываем, что все это делается для наших клиентов, или доноров, или волонтеров, или фанатов, или как бы вы ни называли своих преданных последователей бренда. Вы запускаете продукт или услугу, чтобы решить их проблему, верно? Возможно, речь идет о новой услуге, которая уменьшит боль. Или одноразовое мероприятие, которое позволит им жить здоровее. Или продукт, который сэкономит их время. Независимо от этого, они должны быть на первом месте в каждом вашем решении о запуске.
Подразните свой запуск
Перед тем как запустить новое предложение в продажу, необходимо его прорекламировать. Это простая стратегия, но вы удивитесь, насколько эффективной она может быть. Если вы давно работаете в бизнесе, вы знаете, где появляется ваша аудитория. Используйте эти платформы и их многочисленные функции (например, IGTV на Instagram) для обучения, вдохновения, дразнения, обратного отсчета и развития отношений. И помните, что в центре внимания должны быть ваши клиенты — их образ жизни, то, что их волнует, то, что их возбуждает, и то, как они покупают у вас. Например, одна из моих учениц местной бизнес-школы Love Local — преподаватель йоги с преимущественно пожилым контингентом клиентов. Она появляется на Facebook и рассылает электронные письма, когда у нее намечается новый семинар. Другая студентка владеет пекарней и почти исключительно продает свою продукцию через Instagram, потому что ее целевой рынок — это миллениалы и представители поколения Z, которым удобно покупать через приложение. Как только вы узнаете, где вы будете тизерить, вот несколько подсказок и идей для вашего тизерного контента. Используйте их, чтобы решить, как возбудить людей от предстоящего события.
- Что бы сказали другие люди об этом продукте или услуге?
- Что стоит за запуском? Используйте рассказ, чтобы привлечь людей.
- «Оставьте дату!»
- Попросите людей предположить, чтобы стимулировать вовлеченность. Скажите им, что вы что-то запускаете, и попросите их угадать, что именно, в комментариях.
- Установите таймер обратного отсчета в Instagram Stories.
- Опишите продукт, услугу или событие, не указывая, что это такое — используйте расплывчатые термины в своих интересах.
- Дразните количеством: «У нас будет только X количество товара!».
- Сделайте дразнилку с ограничением по времени: «Эта услуга будет доступна только в течение X часов/дней».
У меня был клиент, владеющий медицинским салоном, и мы сообщали о новых распродажах и событиях, публикуя что-то вроде: «Убедитесь, что вы следите за нашим IG завтра в 8 утра, чтобы увидеть распродажу, которую вы не захотите пропустить». Или мы объявляли в социальных сетях, что список рассылки по электронной почте будет первым получать новости (отличный способ стимулировать подписку на ваш список).
Здесь нет одного выигрышного решения, потому что — и я не могу не сказать об этом — все дело в вашей аудитории. Используйте эти идеи как вдохновение и выбирайте то, что больше всего понравится вашим клиентам.
Добавьте дозу срочности
Как только вы определитесь с тем, где и как вы будете дразнить свой запуск, вам нужно понять, как вдохновить кого-то на действия в тот же день, а не заставить его подумать: «О, здорово… но я подожду позже». Можете ли вы предложить скидку первым 10 покупателям? Можно ли подарить подарок при покупке? Первые 50 гостей в магазине получат бесплатную выпивку или закуски? Есть ли только 20 свободных мест? Это одна из причин, по которой моя Местная школа бизнеса распродала 20 мест для учредителей менее чем за 48 часов. Мы позаботились о том, чтобы сообщить нашей аудитории, что в первом раунде программы было ограниченное количество мест, и мы регулярно обновляли их сообщениями «2 места ушли…» или «осталось только 5 мест!», чтобы завлечь всех, кто еще сомневался. Поставьте себя на место вашего клиента. Скорее всего, они увидели ваше объявление в Instagram во время сбора в школу, в очереди в продуктовом магазине или посреди работы. Они заняты, и они будут откладывать дела, если нет ощущения срочности. Это нормально. Вот почему именно вы должны понять, как лучше всего добавить эту срочность в ваше предложение. Сказать «действуйте сейчас» недостаточно — вам нужно дать им причину для этого.
Подготовьте контент к дню запуска
Итак, вы рассказали о своем запуске, но теперь вам нужно подготовить контент для фактического дня запуска. Обязательно подготовьте его как минимум за неделю, а в идеале — за две. Вот что вам следует создать.
Объявление в социальных сетях
Социальные сети предложат наиболее сжатую версию информации о вашем запуске. Даже если вы объявите об этом в нескольких постах, вам нужно быть кратким. Убедитесь в том, что вы лаконично описали, кто, что, когда, почему и как. Вы также должны убедиться, что в вашем сообщении есть четкий призыв к действию (CTA), указывающий вашей аудитории, что делать дальше. Посетит ли она ваш сайт, чтобы записаться на прием? Заглянет ли она в ваш магазин? Нажать на ссылку в вашей биографии, чтобы купить билет? Будьте конкретны.
Объявление по электронной почте
Здесь вы можете немного растянуть сюжет, но не намного. Люди сканируют электронные письма, поэтому не забудьте быстро изложить все ключевые моменты и включить четкий призыв к действию. На случай, если люди прокрутят письмо до самого низа, чтобы ознакомиться с кратким содержанием, поместите в самом конце письма краткий односложный обзор запуска и того, что делать дальше.
Страница или раздел сайта с объявлением
Ваш веб-сайт — это место, где у вас будет больше всего свободы действий для включения большого количества информации (вы можете использовать существующую страницу на вашем сайте или создать новую целевую страницу). Скорее всего, именно сюда вы будете отправлять всех, кто пришел по другим объявлениям, поэтому не экономьте на деталях. Вы также можете встроить приложение для составления расписания или формуляр, добавить карту вашего местоположения или даже включить краткосрочную цифровую кассу.
Обновленные CTA на других платформах
Помните: вы существуете во многих местах в Интернете. Убедитесь, что вы обновили все свое цифровое присутствие, чтобы призыв к действию был направлен на ваш запуск. Это может означать изменение ссылки в биографии в Instagram, чтобы люди переходили прямо на страницу о вашем новом запуске. Это также может означать изменение фотографии на обложке Facebook для продвижения запуска. Это может быть добавление всплывающего окна на ваш сайт, обновление биографии в Pinterest или ссылка в вашем подкасте. Используйте любую возможность, чтобы указать людям на ваш запуск.
Иметь команду по созданию шумихи
Вы должны сделать большую часть работы по запуску, но социальное доказательство может творить чудеса. Если у вас есть постоянные клиенты, которые с удовольствием получат бонус или скидку за помощь в запуске, воспользуйтесь этим. Начните с того, что определите, кто может быть вашей командой поддержки. Когда я запускал подкаст Local to Legend, я создал список адресов электронной почты, на которые люди могли подписаться, если они хотели войти в команду поддержки запуска. Я разослал его по своему общему списку, и люди, которые были заинтересованы, могли подписаться. Затем убедитесь, что вы четко определили конкретные детали: что вы просите их сделать, когда вы хотите, чтобы они это сделали, и что они получат за это. Для некоторых запусков это может означать двойную публикацию на Instagram: один тизер (в интервале дат X) и один стартовый пост (в дату Y). Для других это может означать отправку письма о запуске 25 друзьям и копирование вас, возможно, даже предложение их списку специального кода на скидку. Самое главное, чтобы вы упростили задачу для вашей команды — предоставьте им предлагаемые копии, варианты изображений и все остальное, что повысит вероятность того, что они поделятся информацией. Один из членов нашей команды (и гостей подкаста) воспользовался информацией, которую мы отправили в список подписчиков по электронной почте, чтобы подготовить пост, и добавил свой собственный голос в текст. Мы не могли просить большего.
Если ваш запуск будут продвигать другие люди, это увеличит аудиторию и придаст вашему бизнесу дополнительный уровень доверия.
Присутствуйте при запуске
Освободите свой календарь, запаситесь кофе и закусками — когда вы запускаете что-то совершенно новое для своей аудитории, вам необходимо как можно больше присутствовать в своем сообществе. После запуска, как минимум в течение следующих трех дней, а может быть, и целой недели, ваше цифровое присутствие должно быть посвящено этому новому предложению. Не замалчивайте нас. Это означает появление в социальных сетях, ответы на сообщения DM или комментарии, которые вы получаете, и ответы на электронные письма. Помните, что нет более быстрого способа погасить созданный вами ажиотаж, чем замолчать после официального объявления. Именно здесь снова появляется срочность:
- Если вы запускаете продукт, покажите, как продаются товары. Расскажите, сколько их осталось. Сделайте селфи и отметьте одного из тех, кто купил у вас товар. Предложите раздачу первым 10 покупателям и отметьте их.
- Если вы запускаете услугу, поделитесь, сколько человек забронировали. Расскажите, сколько осталось. Спросите своих клиентов, почему они забронировали услугу, а затем поделитесь их ответами в социальных сетях.
Одна из моих клиенток запускала новую программу членства и сообщество. По мере добавления новых членов в группу она отмечала их на Facebook с помощью созданной ею графики. Это был отличный способ поддержать тех, кто совершил покупку, в восторге от их вступления и побудить других присоединиться к веселью.
Энергия, с которой вы делитесь информацией, заразительна. Если ваша аудитория видит, что вы воодушевлены, то и они будут воодушевлены. И это отличная возможность развить импульс. Посмотрите, какие вопросы вы получаете от клиентов или потенциальных клиентов, и создайте новый контент, который будет отвечать на эти вопросы. Не останавливайтесь на достигнутом с уже запланированным контентом для запуска — адаптируйтесь к полученной реакции и будьте готовы продолжать творить и после запуска.
Совет: Считаете, что ваше новое предложение заслуживает внимания? Отправьте его соответствующим журналистам или изданиям. Расскажите им, почему это должно их волновать — и почему это будет волновать их читателей, зрителей или слушателей. Именно так один модный бренд попал на страницы целого ряда изданий.
Стиль жизни на старте
Вам не нужно изобретать план запуска каждый раз, когда у вас появляется новое предложение — особенно если это происходит нечасто. Создайте основной план, которого вы можете придерживаться, и корректируйте его для каждого нового запуска. Допустим, вы запускаете новый продукт каждую пятницу. Создайте план запуска один раз, а затем используйте его как рутину, которой вы можете придерживаться. Возможно, это означает, что в четверг вы всегда отправляете письмо с предварительным просмотром своему списку, в пятницу публикуете распаковку в Instagram Stories и меняете ссылку в биографии, чтобы перейти прямо к продуктам. Затем вы промываете и повторяете в следующую пятницу, может быть, выходите в Facebook Live в одну пятницу или проводите срочную распродажу для вашего списка электронной почты в следующую. Систематизация процесса, позволяющая проявить немного творческой гибкости, поможет быстро уменьшить стресс, связанный с запуском. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы ваша аудитория ожидала от вас новостей о новом или не представленном предложении в определенные дни в определенное время. Ваши клиенты начнут предвкушать эти новые запуски и будут точно знать, что нужно делать, чтобы принять в них участие, потому что вы их этому научили. И независимо от того, на каком этапе игры вы находитесь, всегда рассматривайте запуск как эксперимент: вы собираете данные и информацию, чтобы улучшить процесс. Что сработало? Что провалилось? Откуда пришли покупатели? Что нравится людям? Какие вопросы постоянно задают? Запуск может быть одним из лучших способов влить денежный поток в ваш бизнес, но для этого нужно подготовиться, чтобы убедиться, что ваша аудитория готова покупать, а вы готовы обслуживать. Удачи вам в вашем следующем запуске! Если вы готовы запустить свой следующий крупный продукт, мероприятие, услугу или предложение, самое время убедиться, что у вас все готово.