Как продать продукт, которого еще не существует

Все мы слышали истории о том, как компании решаются на большую авантюру, создавая новый продукт. Будь то стартап или уже устоявшаяся компания, истории всегда одинаковы: иногда они выигрывают, но чаще всего нет. Я лично был по обе стороны этой истории. Для компании, на 100% построенной на собственные средства, нам очень повезло (с помощью тонн тяжелой работы) добиться успеха в авиационном бизнесе с Dollar Flight Club. Опираясь на опыт, накопленный нами в бизнес-моделях подписки на членство, мы решили дать себе еще больше возможностей для роста, расширив наше предложение продуктов на гостиничное пространство. Наш последний запуск продукта Dollar Flight Club, The Hotel Project, является живым доказательством того, что ваша большая авантюра может окупиться. Имея в штате всего девять сотрудников, мы смогли успешно создать и запустить наш продукт, привлекая к сотрудничеству крупнейшие гостиничные компании еще до того, как продукт был создан. Вот как.

Презентация: внешний вид будет продавать

Хотя это правда, что внешний вид — это еще не все, он играет огромную роль в поведении людей. Лично мне трудно доверять веб-сайту, приложению или публикации, если все выглядит неухоженным. Я часто обнаруживаю, что больше доверяю брендам и продуктам, если брендинг свежий и чистый. Думаю, вы делаете то же самое, даже если не замечаете этого. Для B2C-бизнеса, который работает исключительно в сфере авиаперевозок, было относительно большим шагом вперед работать напрямую с гостиничными брендами. У нас были некоторые очевидные преимущества, поскольку более миллиона путешественников пользовались нашим продуктом, но для того, чтобы убедить гостиничные бренды, особенно крупные, работать с нами и давать нам свои деньги, нам нужно было выглядеть и играть так, чтобы все наши утки были в ряд. Когда мы разрабатывали новую идею для гостиничного продукта, мы знали, что нам понадобится минимальный жизнеспособный продукт (MVP), который мы сможем предоставить нашим клиентам и членам гостиничного бизнеса, но один только брендинг и макеты помогли нам продавать еще до того, как буквально что-то существовало. Это все, что у нас было:

• Колода продаж (питч) для наших гостиничных партнеров, чтобы завоевать их бизнес
• Некоторые относительно приличные макеты того, чего мы пытались достичь, соединяя идеи из других продуктов

Если вы рассматриваете продажи в сегменте B2B, то пока ваш продукт не запущен в продажу, ваш питч-дек — это действительно ваш продукт. Для B2C вы замените его целевой страницей (при условии, что у вас еще нет массивной базы данных электронной почты). В процессе разработки помните, что ничто не стоит на месте и всегда может быть изменено до или после запуска.

Вот что вам нужно для питч-дека:

• Хорошо продуманный шаблон. Большинство инструментов, таких как Canva, предлагают множество шаблонов. Выберите один — он наверняка будет лучше того, что вы можете сделать самостоятельно.
• Какой-то логотип (можно даже использовать программу Canva для создания логотипов) и рабочее название.
• Обзор всех сочных деталей того, чем занимается ваша команда: краткое введение, текущая проблема, с которой сталкивается ваш клиент, предлагаемое вами решение (ссылка на ваши макеты в приложении), преимущества, сроки запуска и стоимость для клиента.

Однако помните: вы должны постоянно дорабатывать и корректировать свою колоду (или целевую страницу), основываясь на отзывах клиентов, на том, где люди запутались во время презентации, и на том, где вы столкнулись с препятствиями на пути к заключению контрактов. В конце концов, клиент скажет вам, чего именно он хочет — что продает, поэтому обязательно прислушайтесь. Это будет основой вашего MVP. Предполагая, что у вас есть достойная бизнес-идея, которая заинтересует потенциального клиента, суть этой презентации действительно заключается в вашем слайде о стоимости — именно это определит, как быстро вы приобретете первых клиентов. Это подводит меня к следующему пункту.

Создайте срочность с помощью дефицита

Отличный способ вызвать интерес — сделать что-то дефицитным. Дефицит создает ощущение срочности для любого, кто рассматривает возможность приобретения этого продукта. Вы можете подойти к этому творчески, исходя из того, как функционирует ваш продукт, но есть одна вещь, которую может сделать практически любой бизнес: практически бесплатно отдать свой продукт первым 100 клиентам. В нашем случае, при продаже отелям, мы также предоставили приоритетное размещение в нашем каталоге для первых партнеров-отелей. Мы сняли с них большую часть риска.

Однако вы не хотите раздавать его совершенно бесплатно, потому что они будут более заинтересованы в успехе вашего продукта, если у них будет небольшая доля участия в игре. Если вы не занимаетесь бизнесом B2B, вы можете создать срочность, предоставив ранний приоритетный доступ к продукту первому набору клиентов, которые введут электронные письма, или подойти еще более творчески, организовав реферальную кампанию для получения раннего доступа, как это сделала компания Robinhood. Как только у вас появится первый набор клиентов, начните использовать их в новых разговорах о продажах и презентациях, чтобы выиграть дополнительный бизнес.

Используйте правильные инструменты

По моему опыту, самая важная часть продаж — и даже выживания — до того, как у вас появится реальный продукт — это пропускная способность. Одна из основных областей, которая отнимает больше всего пропускной способности, — это ручное выполнение задач, которые могут быть решены или, по крайней мере, ускорены компьютером. Стоит потратить некоторое время, чтобы выяснить, есть ли приложения или другие инструменты, которые помогут вам делать то, что нужно, как можно эффективнее. От разработки креатива до поиска потенциальных клиентов, от привлечения клиентов до организации встреч — всегда найдется решение, которое сэкономит ваше время и деньги. Вам просто нужно найти его. Вот несколько инструментов, которые мы недавно использовали при работе с нашим гостиничным продуктом:

• Canva для всего креатива (макеты, логотипы, презентации и т.д.)
• Unsplash для творчества без авторских отчислений и роялти
• WordPress для быстрой разработки фронтенда
• Zapier для управления всеми видами процессов и подключения других наших инструментов
• Stripe для управления повторными членствами
• Mixmax для автоматизации работы с продажами
• Виртуальные помощники с Upwork для сбора контактной информации о целевых лидах

Список можно продолжать и продолжать. Время, которое мы экономили на ручных задачах, означало, что мы могли делать больше с меньшей командой.

В целом, формула довольно проста: начните с хорошей идеи, хорошо представьте ее потенциальным клиентам, создайте срочность за счет дефицита, чтобы добиться первоначального принятия клиентов, и используйте хорошие инструменты для автоматизации процессов и более эффективной работы. Мы последовали собственному совету и за четыре месяца, при ограниченной пропускной способности команды, запустили масштабируемый гостиничный продукт с более чем 100 платными клиентами и почти 1 000 платными членами.