Я работаю в сфере партнерского маркетинга B2B SaaS уже 1,5 года и вот что я думаю по этому поводу: Партнерский маркетинг не для слабых. Чтобы добиться успеха, требуется много времени, усилий и самоотверженности. Но именно трудности и делают ее полезной. Ключ к тому, чтобы это было выгодно? Использование стратегий, позволяющих максимизировать отдачу от инвестиций в ваш бренд. Вот несколько основных стратегий, которые мы обсуждаем с нашими партнерами и которые помогают им увеличить доход.
Топ-4 стратегии партнерского маркетинга для максимизации ROI
1. Очеловечьте свой бренд.
Даже если мы работаем в сфере B2B, мы все равно обращаемся к людям, а не к бизнесу. Если вы относитесь к своей аудитории как к очередной сделке, это не выделит вас среди других. Люди лучше реагируют на более личные и близкие взаимодействия, потому что такие типы взаимодействий затрагивают наше врожденное стремление к связи. «Ваша аудитория состоит из отдельных людей со своими интересами и потребностями. Очеловечив свой бренд и сосредоточившись на аутентичных, личных взаимодействиях, вы сможете создать значимые связи, которые приведут к лучшим результатам», — говорит Линси Мак Хью, старший менеджер по работе с партнерами в HubSpot. «Понимание точки зрения вашей аудитории и адаптация вашего подхода для того, чтобы найти отклик у нее на более личном уровне, может действительно иметь большое значение для максимизации ROI». Давайте поговорим о том, как можно очеловечить ваш бренд.
Используйте ИИ, но не полагайтесь на него полностью.
ИИ — одно из крупнейших технологических достижений за последние десятилетия, которое вызывает у людей самые разные чувства. Некоторые люди очарованы и взволнованы, а другие опасаются и скептически настроены. Многие испытывают и то, и другое. В недавнем исследовании HubSpot 76 % профессионалов бизнеса высказали мнение, что «люди должны использовать ИИ/автоматизацию в своей работе, но им следует избегать чрезмерной зависимости от нее».
ИИ, несомненно, позволяет людям выполнять свою работу. Но не стоит использовать его для того, чтобы делать всю работу за нас. Чтобы стать успешным аффилированным маркетологом, вашей аудитории должно быть интересно то, что вы хотите сказать. Вы можете сформировать лояльную аудиторию, привлекая ее к общению с помощью своего опыта, мудрости и креативности — всего того, чего не хватает искусственному интеллекту.
Еще один момент — ИИ допускает ошибки. Он может выдать ложную информацию, даже не подозревая об этом. Вы играете в опасную игру, если полагаетесь исключительно на контент, созданный ИИ, не проверяя его точность. Как же использовать искусственный интеллект в партнерском маркетинге? Мы рекомендуем нашим партнерам использовать искусственный интеллект для решения таких задач, как:
- Мозговой штурм
- Создание конспектов содержания
- Написание броских заголовков
- Переработка существующего контента для различных платформ
ИИ может придать вам дополнительный импульс, когда вы упираетесь в стену, но только в ваших руках создать что-то по-настоящему уникальное и ценное. Все великие вещи требуют времени, а ИИ просто помогает нам делать нашу работу быстрее.
Экспериментируйте с продуктами и делитесь своими результатами.
Когда у вас есть личный опыт работы с продуктом, это повышает доверие к вам и подлинность вашего партнерского маркетинга. Ваши рекомендации имеют больший вес, потому что ваша аудитория знает, что вы сами использовали продукт и получили от него пользу. Именно поэтому социальные доказательства, такие как отзывы пользователей, тематические исследования, свидетельства клиентов, статистика и ресурсы, подкрепленные данными, так эффективны на рынке B2B SaaS. Социальные доказательства позволяют реальным пользователям делиться своими историями, которые могут быть невероятно убедительными, если эти истории отражают удовлетворенность продукцией компании. Мы поощряем наших партнеров по партнерству тестировать платформу HubSpot для клиентов и документировать использование нашего программного обеспечения. Они могут рассмотреть возможность создания контента, в котором обсуждаются:
- Как я преодолел эту бизнес-задачу с помощью HubSpot
- Как я добился максимальных за все время целей с помощью HubSpot
- Почему HubSpot нравится мне больше, чем решения конкурентов
Эти подсказки также поддерживают стратегию наших партнеров E-E-A-T (Опыт, Экспертиза, Авторитет и Доверие), которая может повлиять на то, как их контент ранжируется в поиске. Принципы E-E-A-T включены в Руководство Google по оценке качества поиска (Search Quality Rater Guidelines) — справочник, используемый Google для оценки качества содержимого сайта. Это попытка Google убедиться в том, что ваш контент ценен и полезен для пользователей.
Элемент «опыт» в руководстве E-E-A-T подчеркивает важность включения в контент релевантного и личного опыта, если вы хотите привлечь больше трафика на свой сайт. Дорисса Сен-Жюст, старший менеджер по работе с партнерами в HubSpot, любит подчеркивать важность предоставления уникальной точки зрения, которая отличает ваш контент от сайтов компаний, блогов других маркетологов или типичных обзоров. «Что отличает вас от других? Делиться своим личным опытом использования продукта — ценный подход. Когда потенциальные покупатели уже склоняются к выбору продукта, их нужно убеждать меньше, чем тех, кто ищет по более широкому кругу вопросов, что немного облегчает вашу работу», — говорит Дорисса. Если придать контенту человеческий оттенок с помощью анекдотических фактов, это повысит его узнаваемость, укрепит доверие аудитории и побудит ее купить продвигаемые вами товары.
2. Оптимизируйте свой сайт.
Не у каждого B2B-маркетолога есть или нужен сайт, но у большинства он есть, потому что служит центральным узлом для их онлайн-присутствия и маркетинговых усилий. Но просто наличие сайта не принесет вам никакой пользы, если он не оптимизирован для SEO и удобства пользователей. Стратегическая организация всего на вашем сайте гарантирует, что ваш контент будет легкодоступным, последовательным и ценным для вашей аудитории. «Представьте, что ваш сайт — это хорошо организованная библиотека. Аккуратные полки, четкие указатели и удобная навигация делают поиск нужной информации приятным для посетителей», — говорит Рекс Гелб, старший директор отдела платных приобретений и менеджер по работе с партнерами в HubSpot. «Как вы не захотите искать конкретную книгу в хаотичной и неорганизованной библиотеке, так и пользователи не захотят ориентироваться на захламленном сайте. Поддерживайте порядок в своей электронной библиотеке, чтобы пользователи не испытывали затруднений».
Оптимизацию сайта через организацию можно разделить на две части:
- Как взаимосвязано содержание вашего сайта
- Как создаются отдельные части вашего контента
Структура сайта
На макроуровне организация относится к структуре сайта. Организуя контент логическим образом, вы создаете четкую дорожную карту, по которой посетители смогут с удовольствием изучать ваш сайт и находить нужную им информацию. Кроме того, хорошо организованный сайт улучшает SEO, помогая поисковым системам индексировать и ранжировать ваш контент.
Если вашему сайту не хватает продуманной организации, вы оказываете себе большую услугу. У вас может быть точная информация, которую ищет человек, но если он не сможет найти ее быстро и легко, он покинет ваш сайт, не конвертировавшись. Независимо от того, публикуете ли вы на своем сайте посты в блогах, видео, курсы или электронные книги в рамках своей контент-стратегии, вам следует рассмотреть возможность использования категорий. Как это выглядит в реальной жизни? В качестве примера возьмем блог, на котором вы сейчас находитесь.
На главной странице блога HubSpot есть навигационное меню, в котором для каждого типа контента предусмотрено свое выпадающее меню. Например, вкладка «Блоги» предлагает несколько категорий на выбор. Эти категории объединяют контент, относящийся к одной теме, в один блок. Посетители могут даже изучить более подробные темы, если они ищут что-то конкретное в рамках категории. Практически невозможно обеспечить положительный пользовательский опыт без удобной навигации. На самом деле, когда Clutch опросила 612 человек, 94 % из них сказали, что удобная навигация — это самая важная характеристика сайта. Не стоит недооценивать логическую категоризацию и интуитивно понятные пользовательские пути при создании и управлении контентом вашего сайта.
Структура содержания
Организация имеет такое же значение на микроуровне создания контента, как и на макроуровне. От того, как вы организуете свои мысли, зависит, останутся ли посетители на вашем сайте или уйдут без оглядки. Как сделать так, чтобы каждая часть контента стала шедевром, спросите вы? Сконцентрировавшись на этих трех элементах:
- Легко усваивается: Сделайте свой контент быстрым и легко усваиваемым, чтобы адаптировать его к более коротким периодам внимания людей.
- Цитируемый: Предоставьте ценную и запоминающуюся информацию, которой посетители захотят поделиться с другими.
- Действенный: Определите следующие шаги, которые вы хотите, чтобы посетители предприняли после просмотра вашего контента.
Вот как вы можете внедрить эти три принципа в свой письменный контент:
- Используйте подзаголовки, маркированные списки и выделенные жирным шрифтом ключевые фразы.
- Добавьте значимые визуальные элементы, такие как инфографика и скриншоты
- Делайте абзацы короткими (не более 4 предложений).
- Применяйте подход, основанный на лидерстве мысли
- Включите достоверные статистические данные
- Делайте лаконичные и впечатляющие заявления
- Обеспечьте четкий призыв к действию
Хотя эти общие идеи оптимизации контента перекликаются с различными формами, такими как видео или цифровые курсы, очень важно знать, как аудитория различных платформ и носителей предпочитает вовлекаться и потреблять контент.
3. Используйте ссылки с умом.
Вы прилагаете столько усилий для создания контента и привлечения посетителей к этому контенту — и все это с конечной целью заставить как можно больше людей нажать на вашу партнерскую ссылку и конвертировать. «Очень важно стратегически подходить к размещению ссылок, чтобы эффективно стимулировать конверсию. Избирательный подход позволит вам создать более увлекательный и доверительный опыт для вашей аудитории, что в конечном итоге приведет к лучшим результатам», — говорит Нэнси Харнетт, возглавляющая партнерскую программу HubSpot. «Не забывайте отслеживать показатели эффективности и постоянно экспериментируйте с новыми тактиками, чтобы оставаться впереди в динамичном мире партнерского маркетинга». Давайте разберемся, как извлечь максимальную пользу из вашей кропотливой работы со ссылками.
Используйте правильные ссылки.
Часто партнерские программы предоставляют своим партнерам партнерскую ссылку по умолчанию, которая, как правило, ведет на общую страницу типа «начните работать с нашим основным продуктом». Но если вы продвигаете бренд, который предлагает несколько продуктов и ценовых планов, вам следует использовать целевые страницы, ориентированные на конкретный продукт, в зависимости от того, где размещены ваши ссылки. Причина, по которой мы рекомендуем нашим партнерам использовать отдельные целевые страницы продуктов, а не ссылки на наш сайт, заключается в том, что целевые страницы имеют единственную цель — заставить посетителей выполнить желаемое действие. Такой целенаправленный подход повышает вероятность конверсии, потому что здесь нет несвязанного контента или точек выхода, которые могли бы отвлечь ваших потенциальных клиентов. Например, клиентская платформа HubSpot имеет множество инструментов: CRM, автоматизация маркетинга, маркетинг по электронной почте, продажи, служба поддержки, конструктор сайтов и многое другое. Допустим, партнер HubSpot пишет статью «Лучшие инструменты email-маркетинга для малого бизнеса». Они должны использовать нашу целевую страницу для партнеров по email-маркетингу, а не ссылаться на страницу продукта email-маркетинга нашего сайта или использовать общую ссылку «Начните работу с HubSpot». Читатели этой статьи заинтересованы в покупке инструментов для email-маркетинга, поэтому использование соответствующей целевой страницы имеет наибольший смысл.
Раскрывайте свои ссылки.
Всегда будьте прозрачны в своих партнерских отношениях не только для соблюдения правовых норм, но и для укрепления доверия со стороны вашей аудитории. Согласно Руководству Федеральной торговой комиссии (FTC) по одобрению, вы должны «четко и ясно» раскрывать свои партнерские отношения с брендом, если в вашем контенте присутствуют партнерские ссылки. Что это значит на самом деле? Ваши читатели не должны искать его в больших и малых количествах. Например, размещение информации о партнерах в нижнем колонтитуле сайта или в навигационном меню соответствует требованию о наличии такой информации. Однако эти места не так легко заметить, поэтому они не отвечают требованию отображения в явном и заметном виде. Если вы сомневаетесь, то лучше всего поместить раскрытие информации перед партнерскими ссылками в начале контента или как можно ближе к ссылкам.
Помните, что вы должны раскрывать свои партнерские ссылки везде, где они присутствуют, так что это касается и постов в социальных сетях. Наши партнеры предпочитают делать это, добавляя хэштег к своему сообщению, например #HubSpotaffiliate или #ad.
Будьте избирательны и преднамеренны.
Если вы даете слишком много ссылок, аудитории будет сложнее усвоить ваше сообщение. Чтобы не перегружать аудиторию, сосредоточьтесь на релевантном и контекстном размещении ссылок. Размещайте свои партнерские ссылки в естественных местах вашего контента, где они будут действительно полезны. Слишком большой акцент на ссылках может оттолкнуть посетителей. Никому не нравится спам. Если весь ваш контент выглядит подобным образом, то, возможно, вам стоит пересмотреть размещение ссылок:
Отслеживайте эффективность и пробуйте новое.
В конце концов, успешный партнерский маркетинг сводится к максимизации ваших результатов с учетом ваших входов (сколько денег вы получаете от своей рекламной деятельности). Именно поэтому так важен анализ таких показателей, как количество кликов (CTR), конверсия (CVR) и источники трафика. Эти данные помогут вам определить, какие ссылки и стратегии работают хорошо, и вы сможете оптимизировать свои усилия для достижения лучших результатов. Развлекайтесь. Попробуйте протестировать различные типы контента, призывы к действию и каналы продвижения, чтобы понять, что работает лучше всего.
4. Нацельтесь на ключевые слова с высоким уровнем намерений покупателей.
Когда кто-то вводит поисковый запрос в поисковую систему, его намерения могут быть самыми разными. Некоторые поисковые запросы носят чисто информационный характер, они ищут общие знания или ответы на конкретные вопросы. Эти пользователи не стремятся активно покупать что-либо. Другие поиски определяются намерением покупателя. Эти пользователи активно ищут возможность купить конкретный товар. У них есть четкая цель, и они с большей вероятностью совершат конверсию. Дорисса говорит: «Нацеливание на ключевые слова с высоким покупательским намерением — важнейшая стратегия, которую каждый партнерский маркетолог должен ставить во главу угла». Она продолжает: «Настроив контент на удовлетворение насущных потребностей аудитории и предложив ценные идеи и рекомендации, которые тесно связаны с их поисковым намерением, вы сможете эффективно привлечь их внимание, когда они будут готовы принять решение о покупке». Вы можете привлечь пользователей, которые уже близки к совершению покупки, определив и нацелив ключевые слова с сильным покупательским намерением. Для B2B эти ключевые слова обычно включают конкретные названия продуктов и такие термины, как:
- Лучшее
- Топ
- Обзор
- Рейтинг
- Сравнение
- Vs
- Альтернативы
- Демоверсия
- Интеграция / хорошо работает с
Ключ к оптимизации контента для поисковых запросов с высокими покупательскими намерениями — это понимание того, на кого вы пытаетесь выйти. «Подбор контента специально для разных сегментов клиентов может значительно повысить вовлеченность и увеличить конверсию. Благодаря этой стратегии вы сможете привлекать более квалифицированных клиентов и добиваться более высоких показателей конверсии, что в конечном итоге максимально увеличит ваш потенциал заработка», — говорит Дорисса. Search Engine Journal описывает, как реализовать эту стратегию, давая следующие советы:
- Используйте эмпатию для выявления красок, потребностей и предпочтений потенциальных клиентов.
- Узнайте, какие поисковые запросы в настоящее время приводят трафик на ваш сайт и приводят к конверсиям.
- Изучите поисковые запросы, которые делают люди на вашем целевом рынке.
- Опирайтесь на опыт ваших отделов продаж и обслуживания клиентов (если они у вас есть).
- Читайте комментарии к соответствующим видео на YouTube, онлайн-форумах и в социальных сетях, чтобы узнать больше о мотивах и проблемах вашей целевой аудитории.
Как только вы поймете, какие намерения стоят за поисковыми запросами, и оптимизируете свой контент соответствующим образом, вы будете на пути к увеличению конверсий.
Сила полезного подхода
Что общего между всеми четырьмя стратегиями, о которых мы говорили? Они ставят вашу аудиторию на первое место. Как партнерский маркетолог, вы должны использовать подход, основанный на ценности, а не на продажах. Быть полезным, обучая, вдохновляя и укрепляя доверие к другим, — проверенный рецепт для максимизации ROI.