Как построить проактивную стратегию для маркетинга и роста

Через пять месяцев началась Великая рецессия. Это вызвало волну безработицы, обвал рынков и резкое падение цен на недвижимость.  Не самое лучшее время для выпуска такого предмета роскоши, как iPhone, не так ли? Тем не менее, к октябрю 2008 года Apple продала более 10 миллионов телефонов. Как это произошло? У компании Apple есть опыт упреждающей деятельности. Несмотря на финансовый кризис, они увидели, что на рынке открылся рынок смартфонов. Когда дела идут тяжело, владельцам бизнеса легко поддаться страху и тревоге. Проблема в том, что беспокойство обычно приводит к принятию реактивных, а не проактивных решений. Такие реактивные решения могут стоить вам бизнеса. Вы не можете контролировать то, что произойдет завтра, на следующей неделе или в следующем месяце. Но вы можете быть проактивными. Вы можете обратить внимание на новые тенденции и подготовиться к неизвестному. В этой статье мы расскажем, почему проактивная маркетинговая стратегия имеет решающее значение для роста, и опишем способы, которыми вы можете реализовать эту стратегию для своей компании.

В чем разница между проактивной и реактивной маркетинговыми стратегиями?

Прежде чем перейти к рассмотрению того, что такое проактивная стратегия и почему она важна, давайте поговорим о том, что мы подразумеваем под проактивностью, и изучим разницу между проактивностью и реактивностью. Основное различие между ними — это инициатива. Когда вы проактивны, вы не ждете, пока клиенты скажут вам, что им нужно. У вас все готово еще до того, как они поймут, что им это нужно. Когда вы реагируете, вы ждете, пока кто-то другой выпустит новый продукт или функцию, и едете на его хвосте.

Реактивный маркетинг — это реагирование на возможности после их появления. Например, изменение PPC-кампании после того, как данные показали, что она не работает, или создание контента, который запрашивают клиенты или лиды.

Проактивный маркетинг — это принятие мер на основе прогнозируемых данных и обеспечение того, чтобы люди знали о вас задолго до того, как им понадобится ваш продукт или услуга. Например, заметить рост индустрии автоматизированных чат-ботов и инвестировать средства до того, как они станут массовыми. Быть проактивным не является естественным для многих бизнес-лидеров, особенно в занятых компаниях, которые просто пытаются быть на шаг впереди.

Почему проактивная стратегия имеет решающее значение для успеха бизнеса?

Для начала, проактивная стратегия, как правило, дешевле. Устранение мелких проблем до того, как они превратятся в большие и дорогостоящие проблемы, обходится дешевле.  Она также повышает гибкость вашей компании в целом. Когда вы постоянно смотрите вперед и планируете, ваш бизнес может внедрять инновации и поворачиваться, когда наступают трудные времена. Допустим, вы владели пекарней в начале кризиса COVID. Если вы были внимательны, вы могли заметить, что все больше клиентов хотят иметь возможность заказывать через Интернет и просто забирать свой заказ — или даже получать его с доставкой. Вы никак не могли предположить, что правительство заставит рестораны и пекарни закрыться для посетителей, верно? Но, как инициативный владелец бизнеса, вы решили узнать, какие платформы можно использовать для онлайн-заказа, какое оборудование вам понадобится и как интегрировать его с бухгалтерским программным обеспечением. Затем наступает COVID, но вы подготовились.  Вы не планировали глобальную пандемию, но вы обратили внимание на меняющиеся тенденции. Вы быстро настроили онлайн-заказ и можете продолжать обслуживать клиентов. С другой стороны, ваши конкуренты все еще пытаются понять, как получить доступ к своему сайту, который они не обновляли с 2016 года. Если вы хотите быть бизнесом, который не просто выживает — даже когда дела идут плохо, — вам нужно научиться строить проактивную стратегию маркетинга и роста.

Вот как вы можете это сделать:

Сосредоточьтесь на том, что у вас есть

Я уже упоминал, что проактивные стратегии обычно дешевле — вот еще одна причина, почему. Частично проактивность заключается в том, чтобы понять, что из того, что у вас уже есть, может быть более полезным. Например, поиск новых способов использования контента, опыта и голосов, которые уже есть в вашей компании. Вместо того, чтобы ждать, что будет с рынком через несколько недель, ищите способы обратиться к клиентам и потенциальным клиентам с помощью уже имеющегося у вас контента.

Переработать текущий контент

Какой контент сейчас работает исключительно хорошо? Может быть, он набирает тонну лайков в Twitter, привлекает трафик на ваш сайт или набирает популярность в Facebook. Потратьте время на анализ этого контента — почему он так успешен? Дело в теме, типе контента или в чем-то другом? Как только вы поймете причину, используйте эту информацию для переработки текущего контента. Например, у вас есть длинная статья, которая пользуется успехом, как, например, это тематическое исследование о Podia, одном из наших клиентов:

Мы рассказали о том, что мы сделали для Podia и как это помогло им занять первое место по ключевым запросам. Это было довольно популярное видео и пост, что означает, что мы задели нерв нашей аудитории. Возможно, они сталкиваются с теми же проблемами, что и Podia. Поэтому мы можем создать статью в блоге, в которой изложим шаги, предпринятые нами для Podia, и объясним, как люди могут использовать эту стратегию для своего бизнеса. Или же вы можете переработать популярный подкаст в статью в блоге или превратить живое видео в вебинар.

Запись видео

Я знаю, знаю. Видеомаркетинг не является революционной новостью. Он существует уже давно, но многие компании до сих пор не вкладывают в него деньги. И это может стать дорогостоящей ошибкой. Согласно недавнему исследованию, 92% маркетологов утверждают, что видеомаркетинг является важной частью их маркетинговой стратегии.

Но только около 86% предприятий используют видеомаркетинг в 2021 году, что несколько меньше по сравнению с 2019 годом, когда его использовали 87% предприятий. Если вы не используете видеомаркетинг — или если вы не прилагаете к нему больших усилий — то сейчас самое время. Потребление видео растет, поэтому руководителям компаний стоит проявить инициативу. Если вы не уверены в том, какой видеоконтент вам следует создавать, посмотрите, как VPNGuru создал одновременно пост в блоге и видеоролик на YouTube для своего обзора SurfShark.

Сайт сравнения VPN использует видеомаркетинг, чтобы ответить на популярные вопросы, которые задает его целевая аудитория.

Добавьте страницу часто задаваемых вопросов на свой сайт

Какие вопросы ваши клиенты задают снова и снова? Например, если у вас SaaS-компания, они могут захотеть узнать, как использовать определенную функцию, когда будет доступна поддержка или как обновить свой аккаунт. Когда клиенты не могут найти эту информацию, они обычно раздражаются. Или же они звонят в службу поддержки, что стоит денег. Будьте проактивны, отвечая на эти вопросы на своем сайте в легко читаемом формате. Например, EarlyBird создал страницу FAQ, чтобы ответить на самые распространенные вопросы о том, как работает сервис и какие преимущества он предлагает. В качестве бонуса, FAQ может облегчить получение фрагментов Google, что поможет привлечь больше трафика на ваш сайт.

Инвестируйте в платную социальную рекламу 

Платная реклама может сыграть решающую роль в привлечении трафика и конверсии. Но они дороги — и не являются проактивными. Поисковая реклама наиболее эффективна, когда используется для нацеливания на потенциальных клиентов с высоким намерением купить, например, «купить кроссовки Nike» или «индийский ресторан рядом со мной». Это высокоценные поисковые запросы, но они скорее реактивные, чем проактивные. Почему же, спросите вы, я считаю, что реклама в социальных сетях настолько ценна? Для начала, социальные сети — это место, где тусуется ваша аудитория. Подумайте об этом:

• Ежедневно на YouTube люди просматривают более 5 миллиардов видеороликов.
• В конце 2019 года в Facebook было 2,6 миллиарда активных пользователей.
• По состоянию на июнь 2018 года, когда они в последний раз публиковали статистику использования, у Instagram был 1 миллиард пользователей.  

Но органический охват в социальных сетях снижается — и снижается уже много лет.

Публикация на странице вашего бизнеса в Facebook охватит лишь незначительную часть вашей потенциальной аудитории. Использование рекламы позволяет вашему бренду решить эту проблему за минимальные деньги. Возможно, сейчас трудно оправдать расходы на маркетинг. И это может быть правильным выбором не для всех — вы должны рассмотреть свою конкретную ситуацию.  Стоимость платной рекламы имеет тенденцию снижаться, когда дела идут плохо. На самом деле, стоимость одного миллиметра рекламы в социальных сетях в США упала до $0,089 в середине марта 2020 года, что значительно ниже предыдущей стоимости.

Когда наступают тяжелые времена, многие компании сокращают расходы, что означает значительное снижение стоимости рекламы.  В результате вы можете охватить еще больше людей за меньшие деньги, что делает рекламу простым способом повысить узнаваемость бренда за небольшие инвестиции.

Проанализируйте свои процессы 

Принцип Парето гласит, что 80% эффекта достигается за счет 20% затраченных усилий. Это означает, что 80% вашего дохода будет получено только от 20% ваших клиентов. Что если бы вы могли больше сосредоточиться на тех 20%, которые приносят большую часть вашего дохода? Или, какие усилия отнимают 80% вашего времени и практически не влияют на ваш бизнес?  Вот несколько процессов, которые вам следует пересмотреть.

Процесс приема клиентов

Эффективен ли ваш процесс приема заявок? Или вы полагаетесь на сотрудников, которые вручную вводят данные и отправляют ресурсы?  Можете ли вы упростить этот процесс, предложив модули онлайн-обучения или создав автоматическую капельную кампанию по электронной почте? Существуют ли инструменты, которые можно использовать для автоматического сбора и ввода информации о клиенте? Возьмем, к примеру, frevvo. Это не просто программа для анализа рабочего процесса. Это также высокоэффективное бескодовое программное обеспечение, которое позволяет создавать автоматизированные процессы приема клиентов для беспрепятственного приема клиентов. Автоматизация приема клиентов не только экономит время, но и повышает согласованность, обеспечивая каждому клиенту доступ к важной информации о приеме.

Хранение документов и доступ к ним

Вы все еще используете ручные процессы хранения документов? Это ценное время, которое можно было бы потратить на улучшение вашего продукта или отслеживание потенциальных клиентов. Рассмотрите возможность использования инструмента управления проектами с функциями управления документами. Таким образом, все ваши документы будут эффективно организованы в одном легкодоступном месте. Это не только облегчит поиск последней версии документов, но и упростит совместную работу над документацией.

Планирование встреч

Средний менеджер среднего звена проводит на совещаниях около 35% своего рабочего дня — и это не считая времени, необходимого для планирования совещания: поиск помещения, рассылка повестки дня и обеспечение того, чтобы все знали, как туда добраться.  Если вы выполняете эти задачи вручную, подумайте об использовании инструмента управления совещаниями, такого как Calendly.

Эти инструменты облегчают планирование встреч, автоматизируя такие части процесса, как поиск помещения с помощью подходящего программного обеспечения и рассылка указаний участникам. Они также могут анализировать, как использовать пространство для повышения эффективности.

Заключительные мысли 

Предприятия, которые полагаются исключительно на реактивный маркетинг, придерживаются статус-кво. Они не пробуют новое, не хотят внедрять инновации и слишком часто оказываются неподготовленными, когда дела идут наперекосяк.  Проактивные лидеры постоянно смотрят вперед.  Это может означать использование данных для прогнозирования того, что клиенты захотят получить от вашего бизнеса в ближайшие месяцы или годы, но это также означает создание сильного бренда, который удерживает ваш бизнес в центре внимания клиентов. Большинство компаний умеют реагировать на ситуацию на рынке, но лидеры отрасли знают, как изучить данные и предсказать, что понадобится клиентам раньше, чем они сами.