Как использовать персонализированные предложения по продажам, чтобы конвертировать клиентов и продавать больше

Когда я начинал свой бизнес контент-маркетинга, я очень быстро усвоил две вещи:

1. Я должен был быть исключительным в своей специальности.
2. Я также должен был быть исключительным продавцом.

Недостаточно просто быть отличным специалистом в своем деле: необходимо убедить других в том, что они должны нанять именно вас. Может быть непросто продемонстрировать, насколько ценными могут быть ваши продукты или услуги для клиентов, но, по моему опыту, одна из лучших вещей, которую вы можете сделать, — это провести домашнюю работу. Проводите исследования заранее и используйте их для составления релевантных, персонализированных предложений, чтобы показать клиентам, что вы можете их предоставить. Понимание того, как предлагать потенциальным клиентам персонализированные, стратегические предложения, стало для моего бизнеса тактикой продаж, изменившей ситуацию: в течение двух месяцев после внедрения этой тактики я удвоил коэффициент конверсии и увеличил среднюю стоимость заказа. Здесь я покажу вам, как вы можете использовать ту же стратегию для своего бизнеса.

Почему персонализированные торговые предложения так важны

Мой бизнес немного отличается от большинства других. Я редко рассылаю «холодные» предложения потенциальным клиентам. Почти все мои клиенты сами находят меня, будь то через реферальный трафик или что-то, что я написал в Интернете, а затем связываются со мной через мой сайт. Но если люди обращаются ко мне, это еще не значит, что дело сделано, как только они попали в мой почтовый ящик. Многие не знают, как я работаю, каковы мои цены и смогу ли я добиться тех же результатов, которые они видят в Интернете. Все они знают, что редактор разобрал эту статью на части и собрал ее обратно, а мое имя было указано в ней только для того, чтобы избежать гонорара. Поэтому очень важно, чтобы я смог быстро донести до них, что я подхожу их бренду и что я могу оправдать те расценки, которые я беру.  Именно здесь в игру вступают персонализированные предложения. Я могу изучить этого человека и его бизнес и быстро узнать несколько вещей:

• Насколько известен бренд
• Сколько человек работает в организации, и какой опыт они имеют
• Потенциальный предполагаемый доход компании
• Что они делают в настоящее время в области маркетинга и контент-маркетинга
• Какую пользу может извлечь их бренд

Затем я могу использовать эту информацию для составления индивидуального, подробного предложения о том, как именно мои услуги могут им помочь.

Как предлагать персонализированные предложения по продажам на запросы клиентов

Предлагать персонализированные предложения по продажам в ответ на запросы клиентов может быть сложным процессом, но это гораздо проще сделать, если у вас есть система.

Попросите указать их веб-сайт в вашей контактной форме

Это особенно важно для продавцов B2B любого рода: попросите ссылку на сайт компании. Существует множество компаний с похожими названиями, и это делает первую часть моего исследования невероятно легкой.

Вот почему мне нравится заглядывать на их сайт:

• Он сразу же подтверждает, с каким брендом я работаю — не нужно играть в угадайку.
• Я могу взглянуть на то, как выглядит их контент-маркетинг в настоящее время.
• Это помогает мне оценить, чем они занимаются и каких клиентов пытаются привлечь.

Обязательно подключите контактную форму к другим приложениям, чтобы иметь всю информацию о клиентах в одном месте и получать уведомления, где бы вы ни проводили больше всего времени. Узнайте больше о том, как автоматизировать свои формы.

Изучите сайт ведущего

Прежде чем ответить на предложение, внимательно изучите их сайт. Если вы, например, графический дизайнер, имеет смысл посмотреть на их изображения. Находятся ли они в отличной технической форме? Оригинальны ли они? Не упущены ли на сайте возможности графического дизайна для брендинга, например, фавиконы?  Как контент-маркетолог, я сразу же иду в их блог и на целевые страницы за лид-магнитами (если они есть — иногда их нет, что также говорит мне о многом). Я смотрю на темы, о которых они пишут, на качество постов в блоге и на то, как они оптимизируют посты. На этом этапе я также посмотрю, по каким ключевым словам они ранжируются и какие проблемные зоны могут возникнуть.  И, конечно, вы также хотите проверить, что именно они продают и в чем их уникальная торговая точка.

Найдите человека и компанию в LinkedIn

Просто по профилю и активности потенциального клиента в LinkedIn можно определить, какого типа он может быть клиентом. (Прежде чем начать, не забудьте зайти в LinkedIn инкогнито, если не хотите, чтобы они заметили). Если речь идет о конкретном человеке, посмотрите на его должность. Я знаю, что владелец малого бизнеса будет более активным клиентом, потому что для него все связано с более высокими ставками; кроме того, у него, скорее всего, меньше опыта в контент-маркетинге. Однако человек, занимающий должность маркетолога, вероятно, более осведомлен о моих предложениях и просто хочет, чтобы кто-то хорошо выполнил конкретную задачу, чтобы он мог сосредоточиться на других вещах.

Я предпочитаю клиентов, которые не занимаются микроменеджментом, поэтому если по их профилю я пойму, что они относятся к категории «хотят, чтобы вы слушали их по телефону, пока они редактируют запись в блоге» (это правда), я вежливо скажу, что у меня занято. Совсем недавно я увидел, что у лида, который написал мне письмо, в LinkedIn была длинная и довольно горячая серия сообщений о том, что все сотрудники должны работать в офисе под тщательным контролем и им никогда нельзя доверять удаленную работу. Для меня это был тревожный сигнал.  Имейте в виду, что если у вас разные ставки, вы можете использовать этот шаг, чтобы выяснить, насколько велика компания, и оценить потенциальные бюджеты. Например, крупные компании с большим количеством сотрудников обычно имеют более высокие бюджеты, поэтому вы можете предложить им более дорогостоящие услуги или предоплату.

Составьте из того, что вы узнали, презентацию

Возьмите все, что вы узнали из контактного сообщения и вашего исследования, и скомпилируйте это в один индивидуальный для них питч. Давайте рассмотрим два примера.

Пример №1. Владелец небольшой органической компании по производству многоразовых сумок обращается к нам и говорит следующее: «Я владелец компании Reusable Bags United, и мы пытались завести блог. Нам интересно, могут ли быть полезны ваши услуги. Принимаете ли вы новых клиентов, и если да, то можете ли вы рассказать о том, что такое совместная работа?». Основываясь на своем исследовании, я вижу, что у них всего несколько членов команды, но есть множество первых положительных отзывов.  Именно на этих деталях я и сосредоточился:

• Их продукция великолепна, что означает, что они понимают необходимость качества.
• Они маленькие, поэтому бюджет у них, скорее всего, ограничен.
• Они не знают, с чего начать, и, скорее всего, испытывают трудности с тех пор, как «пытались начать» блог.
• Вероятно, они раньше не работали с контент-маркетологом, поэтому они спрашивают о том, на что похожа совместная работа.

Это то, что я знаю, что мне нужно сделать:

• Приветствуйте их
• Сказать, что мне нравится их продукт, и сообщить им, что я люблю работать с экологичными компаниями (что я и делаю; это моя ниша)
• Предложите им одноразовую контент-стратегию, объяснив ее ценность
• Объясните, как мы будем разрабатывать контент-стратегию, а затем ежемесячные посты
• Перечислите, что входит в мою фиксированную плату

Мой ответ выглядел бы примерно следующим образом:  «Привет, человек, спасибо, что обратились ко мне! Я просмотрел ваш сайт, и мне нравится то, что вы делаете для уменьшения загрязнения окружающей среды в процессе выращивания. Я работаю с несколькими другими устойчивыми брендами, и это всегда здорово — быть их частью. Я видел, как многие из этих брендов создают блоги, которые производят исключительные ресурсы и действительно помогают значительно увеличить посещаемость сайта и продажи.  Судя по тому, что вы здесь сказали, похоже, что вам нужна помощь, чтобы начать с нуля. Если это так, то я бы настоятельно рекомендовал начать с контент-стратегии. Это одноразовый проект, в рамках которого я отправляю вам несколько вопросов о вашем бизнесе и составляю стратегию, отражающую, как мы будем достигать ваших конкретных целей, с указанием пунктов действий. Я составлю персоны покупателей, мы разработаем стратегию распространения контента, а также выделим некоторые ключевые слова и темы для начала работы. После этого мы сможем приступить к написанию постов в блоге и созданию контента для привлечения потенциальных клиентов! Моя цена включает $XX за контент-стратегию, а мой диапазон цен на посты в блоге составляет $XX, включая Y. Если мы находимся в одном доме, я буду рад позвонить и обсудить, как контент-маркетинг может принести вам пользу».

Пример №2. Допустим, я получил письмо от SaaS-компании среднего уровня: «Я менеджер по маркетингу в SaaSisBest, и я уже некоторое время слежу за вашим контентом по Zapier. Мы ищем похожий контент, примерно 1000-1500 слов и около 1-3 постов в месяц для верхнего и среднего туннеля. Не могли бы вы сообщить мне, есть ли у вас свободные места и сколько это будет стоить?». Их сайт показывает, что у них уже есть блог с качественным контентом, но только шесть постов в месяц, так что они, вероятно, пытаются масштабироваться. В их LinkedIn упоминается, что они склоняются к агрессивному росту, и компания очень активна там. Именно на этих деталях я и сосредоточился:

• Они ориентированы на быстрый рост, что означает, что в качестве основных целей они будут рассматривать SEO и генерацию лидов.
• Поскольку у них уже есть свой блог и они говорят об этапах воронки, они знают, о чем идет речь; у них уже есть руководства по стилю и стратегия контента.
• Они точно знают, что им нужно, поэтому я могу быстро отвечать на вопросы.
• Они спрашивают о наличии свободных мест, что означает, что они, скорее всего, хотят начать работу в ближайшее время.

Это то, что я знаю, что мне нужно сделать:

• Поприветствуйте их и дайте понять, что я внимательно прочитал их записку
• Делайте комплименты клиенту (который действительно замечательный)
• Оперативно предоставлять информацию о ценах и наличии
• Подчеркните мой опыт

Мой ответ будет выглядеть следующим образом:  «Привет, человек, спасибо, что обратились! Zapier отлично подходит для работы, поэтому я рад, что вам нравятся эти сообщения. Я передам это своему редактору. Что касается ценообразования, то я обычно использую многоуровневые цены. Я беру XX за 1000-1300 слов, XX за 1500-1800 слов, но я буду рад рассмотреть индивидуальный диапазон XX за 1100-1500, если вы хотите ориентироваться исключительно на этот диапазон. Написание призраков — это дополнительная плата в 100 долларов. Эта плата включает набросок, SEO-оптимизацию, изображения и один пересмотр с изменениями в тексте до 15%.  В настоящее время я занят до конца месяца, но я буду рад записать вас в график на следующий месяц, если вы заинтересованы. Если вы хотите начать, дайте мне знать. Я пришлю счет за первый пост, и мы сможем сразу же включить вас в расписание».  Я не утруждаю себя объяснением преимуществ контент-маркетинга, они и так все знают. В моем ответе содержится вся информация, о которой они просили.

Как адаптировать эту стратегию для холодных питчей

Вы можете легко использовать тот же подход для рассылки индивидуальных холодных питчей. Проведите исследование компаний в вашей нише, как описано выше, и найдите способы, которыми вы могли бы помочь им с конкретными услугами и предложениями. Затем найдите нужного человека в команде LinkedIn (для меня это чаще всего менеджер по маркетингу или директор по контенту) и отправьте ему письмо.