Когда дым рассеивается после окончания ажиотажа, связанного с покупками в «черную пятницу» и «киберпонедельник», вы, надеюсь, видите меньше товаров и больше прибыли. Вопрос в том… что теперь? Возможно, вы потратили последние пару месяцев на подготовку к самым напряженным дням в году, а может быть, в последние пару недель вы перегружены приготовлениями к уик-энду Дня благодарения. В любом случае, большинство ритейлеров были настолько сосредоточены на «черной пятнице» и «киберпонедельнике», что у них не было времени подумать о том, что делать после. Именно для этого и предназначено данное руководство. Вот пять отличных способов извлечь выгоду из бизнеса в выходные дни Дня благодарения и сохранить свое преимущество до следующего Дня благодарения!
WILDBERRIES
САЛОНЫ КРАСОТЫ
ТРАНСПОРТИРОВКА И ХРАНЕНИЕ
БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫЕ ФОНДЫ
Анализировать данные о продажах
Ценность продажи — это не только цена. Это еще и то, что вы можете узнать из взаимодействия — данные, которые вы можете применить для улучшения своего бизнеса в будущем. Учитывая приток новых клиентов и продаж, сезон праздничных покупок — это подарок для ваших аналитиков данных. Для большинства брендов выходные в День благодарения станут пиком покупок в этом году, что обеспечит вас отличными данными о продажах, которые вы сможете использовать до конца сезона и в новом году. (О том, как использовать эти данные сейчас, читайте в пункте 5 ниже). На первый взгляд, данные о продажах в «черную пятницу» и «киберпонедельник» показывают, какие товары пользуются наибольшим спросом. Ваши бестселлеры. Возможно, вы уже догадались, какие именно, но сюрпризы случаются часто — настолько, что вам следует регулярно проверять данные. Но не всегда так просто найти продукты, которые приносят больше всего денег.
Во-первых, необходимо учитывать цену, поэтому количество проданных единиц продукции так же важно, как и общий доход. Также необходимо учитывать, какие продукты рекламировались. Некоторые из них могли хорошо продаваться, потому что были разрекламированы, в то время как другие популярные товары сдерживались из-за отсутствия рекламы. Посмотрите на это с другой стороны: если продукты А и Б продаются одинаково, но продукт А получил гораздо больше внимания прессы, чем продукт Б, то, похоже, продукт Б — лучший продукт. Представьте себе, что мог бы сделать продукт Б, если бы его рекламировали. Вы также можете найти продукты, которые можно улучшить. Обратите внимание на посещаемость страниц отдельных продуктов. Если определенный продукт привлекает много внимания, но продаж непропорционально мало, значит, его что-то сдерживает. Попробуйте предложить его по более низкой цене или, возможно, с дополнительными функциями, например, новыми цветовыми решениями.
Помимо характеристик продукции, данные о продажах могут также показать некоторые более тонкие вещи, например, лучшее время для продаж. Хотя эти данные могут не отражать ситуацию в остальное время года — покупатели ведут себя по-другому во время выходных в День благодарения — они все равно могут дать ценную информацию о том, когда именно ваши клиенты предпочитают делать покупки. Вы можете использовать эти данные для обеспечения надлежащего обслуживания клиентов в часы пик или для планирования лучших предложений, особенно срочных распродаж. Наконец, не забудьте проверить все отзывы о новых продуктах. Возможно, вы получите не так много отзывов или не получите их вообще, учитывая, что большинство покупок в выходные дни Дня благодарения — это покупка подарков к декабрьским праздникам. Но если вы получаете отзывы, они могут дать раннюю обратную связь о том, как восприняли ваш продукт или бренд, и подсказать, что вы можете улучшить в дальнейшем.
Анализируйте данные кампании
Как и в случае с реальными продуктами, вы также хотите оценить эффективность своих маркетинговых усилий. Какие типы кампаний сработали лучше всего? Где и когда они сработали лучше всего? И снова ответы кроются в данных. Проследите продажи в «черную пятницу» и «киберпонедельник» до их источника — реферального канала. Сколько трафика прислала вам реклама в Facebook по сравнению с гостевым постом в дружественном блоге? Маркетинг и реклама не всегда бесплатны, поэтому наиболее точные стратегии являются и наиболее экономически эффективными. Выясните, какие каналы и методы работают с вашими целевыми клиентами, чтобы вкладывать в них больше средств.
Определенные типы покупателей часто посещают определенные места, поэтому хитрость заключается в том, чтобы выяснить, где находятся ваши целевые клиенты, и вложить туда свои маркетинговые средства. Но это не так просто, как подсчитать количество посетителей, которых присылает тот или иной источник. Вы также должны учитывать, какой доход принес трафик этого источника. Обычно данные кампании показывают, что один источник присылает тонну трафика, но не совершает ни одной продажи. Это указывает на то, что рекламу, пост или контент увидело большое количество людей, но не тех людей, т.е. не ваших целевых клиентов. Вместо трафика ищите источники, которые присылают больше всего конверсий — посетителей, которые действительно что-то покупают. В зависимости от того, какое рекламное и аналитическое программное обеспечение вы используете, эти данные могут быть легко доступны, или же вам придется копаться и вычислять их самостоятельно.
Сегментные клиенты
Для ритейлеров данные о продажах в «черную пятницу» и «киберпонедельник» — это подарок к празднику, который не перестает радовать. Что еще вы можете с ними сделать, кроме оптимизации выбора товаров и маркетинговых кампаний? Как насчет построения лучших отношений с вашими клиентами! С помощью данных, полученных в выходные в День благодарения, вы можете составить список своих клиентов и разделить их на группы, основанные на сходстве, известные как сегменты клиентов. Эти сегменты позволят вам специально адаптировать контент и маркетинговые кампании к тому, что нравится каждой группе, что особенно полезно для электронной почты. Например, если у вас есть сегмент всех ваших клиентов женского пола, вы можете отправить им электронное письмо, содержащее только женскую одежду. Вам не придется рисковать тем, что клиенты-мужчины откажутся от подписки, потому что посчитают, что продукция для них неактуальна. Особенно в такой среде, как электронная почта, персонализация имеет большое значение.
Каждое письмо должно доказать свою ценность для читателя, потому что отписаться от рассылки можно всего одним щелчком мыши. Эффективные электронные письма — это те, которые «говорят» с отдельным читателем, а это практически невыполнимая задача, если все ваши разнообразные клиенты находятся в одном списке электронной почты. Вы можете сегментировать клиентов так, как это наиболее выгодно для вашего бренда. Для одних компаний это может быть пол, для других — возраст. Если вы международная компания, вы можете сегментировать клиентов по странам и отправлять им теплые пожелания по случаю национальных праздников. Сегментация клиентов также хорошо дополняет нишевый маркетинг, поэтому вы можете сегментировать клиентов по специализированным предпочтениям. Например, если вы продаете атрибутику спортивных команд, вы можете сегментировать клиентов по их любимой команде. Фанаты Red Sox не будут покупать шапки Yankee, и они могут даже обидеться на ваш бренд за то, что вы упоминаете их соперников.
Последующие действия
Большинству из нас знакомо это чувство: вы думали, что у вас было замечательное, содержательное свидание с кем-то, а потом вы больше ничего о нем не слышали. Это не самое приятное чувство, так зачем же подвергать этому своих клиентов, особенно новых? Один из самых важных советов на период после «черной пятницы» и «киберпонедельника» заключается в том, чтобы продолжать общение с клиентами. Дайте им понять, что вы по-прежнему цените их бизнес даже после того, как их платеж прошел. Самый очевидный метод — это письмо «Спасибо». Как и звучит, это письмо просто благодарит клиента за его бизнес и показывает, что вам не все равно. Они могут не привести напрямую к новой продаже, но они заставляют клиента с нежностью вспоминать о вашем бренде, а это обычно приводит к новой продаже в будущем. Если у вас есть надежная система доставки, вы также можете приурочить письмо с запросом на отзыв к моменту доставки посылки.
Отзывы в Интернете имеют решающее значение для успеха электронной коммерции, причем покупатели доверяют отзывам коллег больше, чем описанию бренда. Помните, что около 15 процентов всех праздничных расходов приходится на «неподарочные покупки», другими словами, «подарки для меня». Именно эти покупатели, скорее всего, будут оставлять отзывы, и если вы сможете приурочить ваше письмо с запросом на отзыв к моменту доставки, они напишут отзыв в тот момент, когда будут наиболее счастливы и рады товару. Еще одним важным последующим действием является письмо с напоминанием о брошенной корзине. В целом, эти письма имеют хороший показатель успешности: по данным Omnisend, письма с напоминанием о брошенной корзине открываются на 46,1%, а количество переходов по ним составляет 13,3%. Из тех, кто нажимает на кнопку, более трети (35%) совершают покупку. Во время праздников такое поведение может быть иным, но такие вещи, как рассылка писем о брошенных корзинах, могут принести большую прибыль без риска.
Наконец, вы можете продолжить общение с клиентами, запустив капельную кампанию. Если вы не знакомы с этим термином, то капельная кампания — это автоматизированная кампания электронной почты, которая рассылает заранее запланированные письма на основе заданных сроков или действий пользователя. Например, если ваш клиент покупает смартфон, то через три дня после покупки ему автоматически отправляется письмо с описанием аксессуаров для телефона. При грамотном подходе капельные кампании могут стать одним из самых эффективных методов маркетинга электронной почты, особенно в сочетании с сегментацией клиентов, о которой говорилось выше. Если вы хотите узнать больше о тонкостях и о том, как правильно с ними обращаться, прочитайте наше полное руководство по капельным кампаниям прямо сейчас.
Сохраняйте праздничные предложения до Нового года
Хотя «черная пятница» и «киберпонедельник» обычно являются самыми крупными днями продаж в году, многие из 10 лучших дней еще впереди. Ради своего магазина не останавливайтесь на достигнутом — сезон праздничных покупок еще далеко не закончен. Выходные дни в декабре обычно занимают высокие позиции, особенно суббота перед Рождеством, известная как «Суперсуббота». Вы можете подумать, что большинство людей уже закончили свои покупки к середине декабря, но, по данным Национальной федерации розничной торговли, 61 процент всех покупателей покупают хотя бы один подарок за неделю до Рождества. Даже в дни после Рождества наблюдается рост продаж, особенно 26 декабря и в субботу после Рождества.
Вот почему одно из лучших, что вы можете сделать после «черной пятницы» и «киберпонедельника», — это продолжать работать. Вы даже можете реинвестировать прибыль от выходных в День благодарения в новые рекламные кампании и информационно-разъяснительные мероприятия, чтобы привлечь больше покупателей в начале декабря. Как мы уже говорили выше, проверьте данные, чтобы выявить наиболее эффективные маркетинговые мероприятия. После декабря, когда начнется новый год, вы все равно столкнетесь с последствиями праздничного сезона покупок — а именно с возвратами. Январь может стать хорошим временем для найма дополнительных представителей по работе с клиентами, чтобы помочь с поступающими возвратами и обменами. Это стоит держать в уме на тот случай, если вы захотите заложить в бюджет прибыль от выходных в День благодарения, чтобы справиться с дополнительным временным наймом.
Хотите получить помощь в решении праздничных задач, таких как управление кампаниями, сегментирование списков электронной почты или сбор данных? Многие из этих утомительных и трудоемких задач можно автоматизировать, освободив ваше время для более важных и практических дел. Такое программное обеспечение для автоматизации, как Zapier, может легко взять на себя всю тяжелую работу, чтобы у вас было больше времени и меньше стресса в этот праздничный сезон. Посмотрите, как мы можем сделать ваш бизнес более эффективным:
- электронная почта
- социальные сети
- реклама и аналитика
- электронная коммерция
- обработка платежей
- управление взаимоотношениями с клиентами
Просмотрите наш список приложений, чтобы узнать, есть ли в нем ваши любимые приложения, и ознакомьтесь с нашими рекомендациями по автоматизации наиболее распространенных задач.