Как для потребителей, так и для розничных торговцев электронная коммерция раньше была более доступным вариантом по сравнению с магазинами. Но из-за Amazon, конкуренции внутри электронной коммерции и борьбы с обычными магазинами, которые в 72% случаев могут сравняться с ценами в Интернете, интернет-магазинам приходится искать новые способы сокращения расходов, чтобы остаться на плаву. Последней новостью, повлиявшей на онлайн-продавцов, стало решение Верховного суда по делу «Южная Дакота против Wayfair, Inc.», которое открывает ворота для каждого штата, чтобы эффективно собирать налог с продаж с продавцов по всему миру. Первый шаг — это выбор правильной платформы электронной коммерции для эффективного ведения бизнеса. Как только вы это сделаете, настанет время рассмотреть альтернативные способы сокращения расходов, чтобы сэкономить деньги во время работы вашего интернет-магазина.
ОБРАБАТЫВАЮЩИЕ ПРОИЗВОДСТВА
Сократите количество возвратов продукции
Одно из самых фундаментальных правил коммерции звучит так: Держите товары в руках покупателей, а прибыль — в ваших. Когда товар возвращается, это не просто отмена продажи. Скорее всего, вы понесете расходы на доставку, плюс трудозатраты на доставку товара со склада и обратно, а также расходы на упаковку. Кроме того, вам придется проверить, не поврежден ли товар, и, возможно, вы больше не сможете продавать его как «новый». Все это, и у вас есть еще один клиент, который не вернется. Сокращение количества возвратов продукции — верный способ сократить расходы, но как это сделать?
Убедитесь, что покупатели знают, что они получают, прежде чем купить
Уточните описание товара на странице и добавьте несколько фотографий с разных ракурсов, чтобы покупатели имели более точное представление о том, что они получают. Видеоролики о товаре еще лучше: Они дают покупателям реалистичное представление о том, как выглядит товар в действии. Для компаний, производящих одежду, распространенной причиной возврата является неподходящая одежда. Вы можете уменьшить это, предоставив точные таблицы размеров, легко доступные на странице товара. Особенно полезно, если таблицы размеров включают дополнительные измерения, например, измерение бедер и талии для рубашки в дополнение к груди и длине, чтобы помочь людям понять, как она будет сидеть на их фигуре. Вы также можете включить фотографии моделей разных форм и размеров со сноской, в которой будут указаны некоторые подробности о модели. — Дэнни, генеральный директор и основатель LemonStand.
Увеличить срок возврата
Хотя это может показаться нелогичным, увеличение допустимого срока возврата также может снизить количество возвратов. Экономисты объясняют это эффектом надежности — чем дольше покупатель «владеет» товаром, тем сильнее его привязанность к нему. Более длительные сроки возврата также ослабляют давление, заставляющее покупателей возвращать товар как можно скорее, давая им больше времени, чтобы передумать и решить оставить товар.
Избегайте клиентов с высоким уровнем риска
У вас может возникнуть соблазн обеспечить максимально широкий охват вашего магазина, но один из самых эффективных способов снижения возвратов — выделить покупателей, представляющих наибольший риск, и прекратить маркетинг для них. Приложив немного усилий и просмотрев данные о предыдущих продажах, вы сможете определить сегменты покупателей с наибольшим количеством возвратов. Более того, Zapier может собрать эти данные за вас. Например, Zapier может автоматически отправлять все данные о возвратах в Stripe или PayPal в электронную таблицу или другое приложение по вашему выбору. Тогда вы сможете с помощью поворотной таблицы выделить клиентов с самым высоким процентом возвратов. Возможно, вы заметили, что большинство возвратов поступает от рефералов из Facebook. В таком случае, возможно, пришло время снизить темпы рекламы в Facebook. Вы можете сделать это еще более детально. Обращайте внимание на причины возвратов: Если кто-то возвращает товар, потому что ему не понравился фасон, не посылайте ему рекламные предложения на товары того же фасона — у него может возникнуть соблазн купить товар снова, а потом вернуть его. Если у вас будет более грамотный подход к тому, кто и почему возвращает вашу продукцию, вы будете лучше подготовлены к тому, чтобы избежать проблемных ситуаций до того, как они возникнут. В бланке возврата обязательно просите указать причину возврата. Никогда не знаешь, какую информацию можно получить из этих данных, будь то закономерности или незамеченные недостатки вашего продукта.
Вести переговоры с поставщиками
Если ваш магазин достаточно большой, чтобы выдерживать крупные оптовые поставки от поставщиков, попробуйте улучшить свои навыки ведения переговоров. Серебряный язык на вес золота.
Два основных момента, интересующих ваших поставщиков, — это сроки оплаты и размеры заказов. Если вы сможете пойти им навстречу в этих вопросах, они с большей вероятностью пойдут вам навстречу в вопросах цены. Договориться о скидке за ранний платеж или предоплату — не редкость для поставщиков, особенно если вы установили с ними отношения. Типичная скидка «ранней пташки» составляет около 2-5 процентов, но в зависимости от ваших отношений вы можете заключить еще более выгодное соглашение. Если ваш поставщик предлагает фиксированные ценовые скидки (т.е. заранее установленные скидки, если ваш заказ превышает определенную сумму или количество продукции), вы можете сэкономить деньги, просто увеличив сумму заказа и покупая оптом. Чтобы еще больше сократить расходы, вы можете даже попытаться договориться о безвозмездной доставке: Обсудите, сколько вам нужно купить, чтобы поставщик полностью отказался от платы за перевозку.
Это уменьшит ваши расходы, если вы сможете перевезти дополнительный товар. Эффективное управление отношениями с поставщиками является залогом долгосрочного успеха электронной коммерции. Обязательно внимательно читайте условия и контракты и задавайте вопросы по мере их возникновения. Возможно, вы сможете договориться с поставщиками о бесплатной доставке, скидке или других сделках, предложив предоплату или благодаря давней истории сотрудничества с компанией. Поставщики хотят, чтобы вы были успешны, потому что ваш успех способствует их успеху. Сообщайте о своих потребностях и не бойтесь просить о лучших условиях. — Бекки, управляющий редактор eComEngine. Одно предупреждение: Рассматривая эту тактику, обязательно определите, не будете ли вы переплачивать за хранение лишних товаров. В зависимости от условий вашего склада, хранение необходимого для оптовых скидок количества товаров может обойтись дороже, чем скидка. Подсчитайте цифры или переоцените свои возможности хранения, чтобы найти способ решить эту проблему.
Договоритесь о более низкой комиссии за обработку кредитных карт
Пока вы еще не отошли от переговоров с поставщиками, почему бы не позвонить и своему процессору кредитных карт? В то время как некоторые комиссии — например, комиссии, взимаемые Visa, MasterCard и другими компаниями, — не подлежат обсуждению, комиссии, связанные с вашим процессором, можно немного смягчить или даже полностью отменить. Годовая плата, плата за выписку (или онлайн-отчетность) и плата за установку — все это определяется процессором, а значит, может быть предметом переговоров. Как и с вашими поставщиками, чем дольше вы ведете совместный бизнес, тем более открытыми они будут к предоставлению скидок. Как и вы, переработчики хотят, чтобы их самые лояльные клиенты были довольны, поэтому не бойтесь разбрасываться информацией о длительности вашего контракта. Если ваш процессор не реагирует на запросы, возможно, пришло время сменить компанию.
Проведите исследование, чтобы узнать, какие комиссии могут предложить другие компании; даже если вы не переходите, вы можете использовать комиссии конкурентов для получения более выгодных цен с вашим текущим процессором. Конечно, перед тем как сделать окончательный выбор, проверьте, не взимается ли плата за расторжение текущего контракта. Если у вас есть собственный сайт для вашего магазина, вы даже можете выбрать новую платформу корзины покупок с более выгодными тарифами. Такие платформы, как BigCommerce, предлагают пакеты, в которых вообще не взимается плата за транзакции, а переход на новую платформу позволит вам сэкономить на хостинге — еще один способ сократить расходы. Другая стратегия заключается в том, чтобы просто свести к минимуму количество продаж по кредитным картам. Используйте другие способы оплаты, такие как PayPal, Stripe, ApplePay или Venmo, чтобы полностью избежать операций с кредитными картами. Опять же, не забудьте предварительно провести исследование — например, политика возврата PayPal не очень добра к продавцам.
Расходуйте средства на маркетинг более эффективно
Будучи предприятием электронной коммерции, вы хотите использовать одно из своих естественных преимуществ: тот факт, что вы находитесь в Интернете. Направление вашего маркетингового бюджета на цифровые методы — это, безусловно, лучший выбор, но вам все равно нужно знать, какие способы помогут вам больше всего.
Расчет окупаемости инвестиций (ROI) для каждой из ваших кампаний позволяет определить наилучшие способы расходования средств без всяких догадок. Вот основная формула:
чистая прибыль от инвестиций ÷ общая сумма инвестиций x 100
После этого сравните проценты рентабельности инвестиций и выделите больше денег тем, кто добился высоких результатов. Имейте в виду, что некоторые способы требуют больше времени для получения прибыли, чем другие, но в целом это отличный метод для сравнения всех ваших начинаний на равных условиях. Пока вы сравниваете рентабельность инвестиций в платные кампании, такие как PPC или реклама в социальных сетях, вы также можете поэкспериментировать с менее дорогостоящими тактиками цифрового маркетинга, которые уже известны своей эффективностью:
- Маркетинг в социальных сетях
- Посты в блоге, нацеленные на конкретные ключевые слова SEO
- маркетинг влиятельных лиц (путем предоставления им бесплатного образца)
- Реферальные программы
Какой бы канал вы ни попробовали, обязательно следите за окупаемостью инвестиций, чтобы решить, стоит ли продолжать.
Сократите расходы на инвентарь с помощью рекламных кампаний
Перефразируя классический совет по ведению бизнеса, можно сказать: «Иногда, чтобы заработать деньги, нужно их потерять». Распродажи, коды купонов, сезонные акции и другие подобные рекламные кампании могут не только оживить бизнес, если вы находитесь в застое. При стратегическом использовании они могут сократить расходы на инвентаризацию. Чтобы сделать непопулярные товары более продаваемыми, проведите для них рекламные кампании, например, скидки, «два в одном» или бесплатный подарок при более желанных покупках. Если на вашем складе есть товары, которые занимают много места, разгрузите их побыстрее — это прямой путь к сокращению расходов на хранение запасов. Поскольку склады предъявляют более строгие требования к хранению, интернет-магазины должны уделять особое внимание управлению запасами, чтобы снизить штрафы и дополнительные расходы. Наши клиенты считают, что объединение медленно движущихся товаров с актуальными, наиболее продаваемыми товарами — отличный способ сократить залежавшиеся запасы.
Это не только полезно для покупателей, но и помогает сократить расходы на хранение и оставаться в минусе». — Ник, генеральный директор ecomdash. Конечно, рекламные акции — это также отличный способ привлечь новых клиентов и напомнить прежним покупателям, что вы все еще рядом. Только убедитесь, что вы продуманно подходите к проведению рекламных акций: Когда вы проводите рекламную кампанию, очень соблазнительно закинуть очень широкую сеть, но мне больше повезло с целевыми, нишевыми акциями, которые хорошо подходят моей аудитории. Например, вместо того чтобы забрасывать широкую сеть для предпринимателей, я размещаю рекламу в рассылках, которые имеют большую аудиторию среди фрилансеров (и часто специализируются на конкретных отраслях: писатели-фрилансеры, дизайнеры и т.д.). Их читательская аудитория часто меньше, но я проверил это, и получил лучшие результаты, потратив 50-100 долларов на спонсирование нескольких отдельных информационных бюллетеней, которые являются более целевыми, чем потратив больше денег на спонсирование одного огромного информационного бюллетеня. — Мишель Николаизен, владелец The Freelancer Planner.
Используйте более эффективную упаковку
В электронной коммерции одним из наиболее упускаемых из виду расходов является упаковка для доставки. Если ваша упаковка слишком большая или тяжелая, вы можете немедленно сократить расходы, уменьшив ее. Один размер не подходит для всех упаковок: Вы всегда хотите использовать самую маленькую и легкую упаковку, которая будет защищать товары внутри. Если вы можете использовать мягкий конверт, вы должны использовать мягкий конверт. Вот несколько конкретных советов по упаковке:
- Используйте как можно меньше защитной амортизации: Для большинства нехрупких предметов достаточно одного слоя пузырчатой пленки. Вам не только придется покупать меньше прокладок, но вы также сэкономите на весе груза и сможете использовать коробки меньшего размера.
- Если есть возможность, покупайте упаковочные материалы оптом в таком магазине, как The Packaging Company. Воспользуйтесь преимуществами снижения цен при больших объемах. В конце концов, упаковочные материалы легко хранить, и, в отличие от продуктов, они не устаревают и не выходят из моды. Вы можете использовать картонные коробки 10-летней давности, и клиенты не будут против.
- Попробуйте использовать экологически чистую упаковку. Экологичная упаковка легче, чем большинство других видов упаковки, и поэтому снижает расходы на доставку, даже если она немного дороже. Помимо сокращения расходов на доставку, вы можете повысить продажи, заявив о себе как о «зеленом» бренде. Сегодня потребители считают экологичность одним из главных приоритетов при выборе места покупки, причем большинство покупателей готовы доплачивать за экологичные продукты и бренды. Эти показатели растут тем больше, чем моложе покупатели, так что это тенденция в бизнесе, которая со временем будет только усиливаться.
Доля электронной коммерции на рынке розничной торговли медленно, но неуклонно растет. А с новыми технологиями, такими как дополненная реальность, благоприятствующими электронной коммерции, ее рост будет ускоряться. Но это не значит, что вы не должны делать все возможное, чтобы сократить расходы на постоянной основе. Внесение нескольких изменений сейчас окупится в будущем.