37 советов по оптимизации коэффициента конверсии

Все говорят о создании трафика. Это хорошо, но это еще не конец истории. Если вы не конвертируете свой трафик, то его создание бессмысленно. Создание трафика — это как строительство торгового центра. Вы можете легко заставить людей входить в двери, но если у вас есть только несколько некачественных магазинов, никто из этих людей не превратится в покупателей. Вы должны дать им повод остаться.

Я видел множество сайтов, потерпевших неудачу из-за того, что они не конвертировали свой трафик. Сайт может иметь самую лучшую идею в мире, но если он не сфокусирован на конверсии, он потерпит неудачу. Если и есть что-то, что я слышу постоянно, так это: «Я просто хочу получить больше конверсий с моего сайта». Вот и все. Это самое главное. Я понял. Коэффициенты конверсии, как известно, низкие.

По вертикали. Низкий.

По каналам. Низкий.

По устройству. Низкий.

Неважно, беседую ли я с группой начинающих предпринимателей в Сан-Франциско, встречаюсь ли с маркетологами в Сан-Паулу или с командой специалистов по электронной коммерции в Сиэтле. Все хотят больше конверсий. Есть ли несколько простых способов повысить конверсию и заработать больше денег на своем блоге, сайте электронной коммерции, стартапе или целевой странице? Да, есть. И я собираюсь показать их вам. Вот 37 советов и стратегий, которые помогут вам использовать весь тот трафик, над созданием которого вы так усердно работали, и успешно конвертировать его. Давайте начнем.

1. Приобретение правильного мышления

Я твердо убежден, что преобразование — это отношение, а не просто действие. Она требует сосредоточенности и преданности. Вы должны усвоить свои цели до тех пор, пока они не станут второй натурой. Я понимаю, что это звучит немного философски, но оставайтесь со мной. Вы должны рассматривать конверсию как нечто большее, чем просто набор цифр. Почему? Если вы станете одержимы конверсией, вы потерпите неудачу. Вот пример. Допустим, вы уделяете большое внимание конверсии. Вы включаете несколько всплывающих окон и несколько социальных кнопок, и вскоре ваш сайт выглядит следующим образом:

Ладно, возможно, все не так плохо. Но вы поняли идею. Легко переборщить, и я это понимаю. Но, как отмечает Дерек Халперн из Social Triggers, перебор может стать злейшим врагом вашего коэффициента конверсии. Вам определенно следует сосредоточиться на конверсии, но не стоит вцепляться в нее смертельной хваткой. Конверсия — это долгосрочная стратегия, а не краткосрочная победа. Теперь, когда вы поняли, что такое конверсия, давайте рассмотрим, как конвертировать весь ваш трафик.

2. Публикуйте правильный контент

Если бы мне пришлось выбирать любимый вид маркетинга, то это был бы контент-маркетинг. Отличный контент обладает огромной силой. Обратное тоже верно: ужасный контент дико разрушителен. На самом деле, ваш блог может (и будет) провалиться, если вы неправильно подберете контент. Если вы создадите слишком много контента, вы потерпите неудачу. Если вы создадите контент, не имеющий отношения к вашим читателям, вы потерпите неудачу. Поэтому крайне важно правильно подобрать контент. Во-первых, вам необходимо определиться с типом контента, который вы будете предоставлять. Существует множество вариантов на выбор: посты в блоге, вебинары, подкасты и т.д. Как узнать, какой тип контента вам подходит? Вы должны знать свою аудиторию. Я знаю, что мои читатели ищут подробные руководства, и это одна из многих причин, по которым я использую посты в блогах. С другой стороны, есть люди, такие как Тим Феррисс, которые используют подкасты в качестве средства передачи информации.

Тим знает, что его аудитория любит интервью с экспертами, и именно это он им и дает. Урок: изучайте свою аудиторию до тех пор, пока не будете знать ее так же хорошо, как своих друзей. Выясните, на какой тип контента они реагируют больше всего. Также необходимо правильно подобрать длину. Я обнаружил, что лучше всего работает длинный контент. Возможно, вы удивитесь, узнав, что посты в блоге объемом более 3000 слов получают больше трафика, чем более короткие посты.

3. Все дело в актуальности

К счастью, оптимизация на каждом этапе для достижения наибольшей релевантности не только оказывает большое влияние на рейтинг в поисковых системах, но и гарантирует, что ваш посетитель будет утвердительно кивать головой на все, что вы пишете — как будто вы написали это специально для него. А это именно то впечатление, которое вы хотите произвести! Так как же нам это сделать?

Оптимизация воронки продаж

После оптимизации целевых страниц пришло время серьезно взглянуть на вашу воронку продаж и определить, где посетители могут проскальзывать сквозь щели. Типичная воронка продаж выглядит примерно так: Наличие целевых страниц для каждого этапа процесса жизненно важно для привлечения наибольшей доли целевых клиентов, независимо от того, на каком этапе процесса покупки они находятся:

Осведомленность

На этом этапе потенциальный клиент только узнает о вашем бренде или сайте. Возможно, они узнали о вас из другого блога или по ссылке. У них нет мнения о вас в ту или иную сторону. Поэтому цель вашей целевой страницы должна заключаться в том, чтобы продемонстрировать вашу компетентность таким образом, чтобы она могла принести им пользу и помочь в решении их вопроса, проблемы или разочарования. Использование любого существующего доверия, которое клиент принес с собой с сайта, на который ссылается (например, если это известный новостной сайт или лидер в вашей отрасли), может быть несомненным плюсом, поскольку этот встроенный авторитет передается подсознательно и обеспечивает вам гораздо более теплый прием у потенциальных клиентов, чем если бы они просто нашли вас через поисковую систему.

Проценты

К этому моменту клиент уже слышал о вас и может быть заинтересован в вашем предложении, но он еще не начал серьезно взвешивать все за и против и принимать решение. Однако пока что ваш заголовок или объявление привлекли их внимание — теперь вам нужно развить его с помощью пустых пунктов, которые легко просканировать и привлечь клиента глубже на ваш сайт. Ваша целевая страница может побудить их сделать это с помощью бесплатной пробной версии («кредитная карта не требуется» является отличным средством повышения доверия), загрузки или другого высококачественного предложения, которое дает им достаточно информации, чтобы возбудить их аппетит и перевести их на следующий этап, а именно…

Рассмотрение

Перспектива узнала о вас, и они заинтересованы в том, что вы можете предложить, поэтому на данном этапе они серьезно рассматривают возможность ведения бизнеса с вами или иного действия, которого вы хотите. До сих пор это был зеленый свет — поэтому ваша целевая страница должна поддерживать эти чувства, упоминая любые печати безопасности/безопасности услуг/транзакций, вашу гарантию и любые другие моменты, которые сделают их более комфортными и уверенными.

Намерение

На этом этапе клиент знает, что именно с вами он хочет иметь дело. Возможно, они хотят убедиться в правильности своего решения, поэтому ваша целевая страница для этого сегмента должна включать отзывы, которые убедят их совершить это желанное действие. Обязательно сообщите им, что произойдет после заказа, так как многие страницы «благодарности» не могут сделать больше, чем просто поблагодарить клиента. Сделайте это ДО страницы благодарности. Ответьте на такие вопросы, как:

• Как скоро будет отправлен мой заказ?
• Если это цифровой продукт, как его загрузить?
• Что делать, если у меня возникли вопросы?
• Что делать, если мне нужно отменить заказ?
• Как мне начать работу с ним? Есть ли учебник?

Эти вещи успокоят их покупательский ум и дадут им направление, когда они перейдут к следующему шагу, а именно:

Оценка

Клиент перешел от принятия решения к действию и активно сравнивает ваше решение с другими на рынке. Именно в этот момент нужно очень осторожно подходить к сравнению. Часто компании громят своих конкурентов в сравнительной таблице один к одному, но это может привести к обратному результату — поскольку, если потенциальный клиент уже пробовал конкурента, это может быть воспринято как оскорбление его решения — и это, в свою очередь, может повредить доверию, над которым вы упорно работали до этого момента.

Лучшая идея — не сравнивать или конкурировать по таким вещам, как особенности, а рассказать о том, что отличает ваше решение. И в этом случае легко сканируемые пункты с «только фактами» позволят клиентам не только понять, чем вы отличаетесь от других, но и сделать это без упоминания конкурентов.

Приобрести

Последний шаг — и тот, которого все хотят больше — покупка! До этого момента вы упорно трудились, создавая целевые страницы, которые заставляют потенциального покупателя узнать, сравнить, принять решение и, в конечном итоге, сделать заказ. Сейчас самое время выполнить обещания, которые вы дали еще в разделе «Намерение» воронки — не ограничиваясь страницей «Спасибо», информировать и обучать клиента на каждом шагу, чтобы он, как вы надеетесь, нашел себя среди светящихся отзывов, которые вы представили другим посетителям, все еще находящимся на стадии «только ищу».

4. Страх — мощный мотиватор

Страх — потребность в безопасности, защите, заботе и укрытии определяет многие наши основные решения. Мысль «что если» начинает просачиваться в наше сознание и создавать всевозможные неблагоприятные сценарии, ни один из которых мы не хотим допустить. Чтобы увидеть страх как мотиватор в действии, достаточно включить вечерние новости — страх перед рынком труда, страх перед фондовым рынком, список можно продолжать и продолжать… Ближе к дому мы боимся потерять тех, кого любим, вовремя заплатить за квартиру/ипотеку или понять, правильно ли мы делаем эту вещь под названием «жизнь». Многие целевые страницы намекают на страх, нажимая на все болевые кнопки потенциального клиента. Однако с этим мотиватором лучше быть осторожным, так как это очень похоже на игру с огнем. Слишком мало страха, и пользователь не воспримет ваше предложение всерьез («со мной такого не может случиться!»). Слишком много страха, и негатив отвлекает его внимание от того, что вы хотите сказать. Например, компания United Agencies West провела тест тематических строк электронных писем в надежде увеличить количество открытий. Они протестировали тематическую строку, основанную на страхе, в сравнении с тематической строкой, основанной на «как сделать». На какую из них вы с большей вероятностью нажмете?

Первая тематическая строка — о сгоревших дотла домах стоимостью 20 000 000 долларов — увеличила количество обращений на 65% для страховщика. Потенциальные клиенты понимают, что если особняки за миллионы долларов не защищены от пожаров, то и их дом, скорее всего, не защищен — и это мотивирует их не только увидеть потенциальный ущерб, но и защитить себя от него. Лучший способ создать мотиватор, основанный на страхе, на вашей целевой странице — это спросить себя: какой самый глубокий, самый невысказанный страх испытывает мой клиент по поводу моего предложения? Это страх, что в конечном итоге ничего не получится? Что они никогда не получат что-то (или кого-то) обратно? Что они проиграют или потерпят неудачу? Каким бы ни был ответ — как конкретно ваш продукт устранит и успокоит этот страх? Что заставит клиента перейти от настроения неуверенности и тревоги к спокойной надежде и уверенности?

5. Срочность — мощный мотиватор

Необходимость действовать быстро — еще один сильный мотиватор. Однако большинство целевых страниц ужасно злоупотребляют срочностью — в том смысле, что «осталось всего 10 экземпляров этой электронной книги», когда все мы знаем, что это цифровой товар, и у вас есть неограниченный запас. Не будьте таким маркетологом. Это не только удешевляет ваше предложение, но и выставляет вас в роли пройдохи, который устанавливает искусственные ограничения там, где их быть не должно. Если бы дело происходило в 1997 году и электронные книги были новинкой, возможно, это была бы изящная практика — но сейчас она лишь выставляет вас в глупом свете. Вместо этого используйте срочность не с точки зрения времени, а с точки зрения того, что произойдет, если пользователь не начнет действовать прямо сейчас. Что они могут упустить, решив не предпринимать никаких действий? Такие мысли могут даже потенциально привести к мотиватору страха, о котором говорилось выше. Мы, люди, любим свою зону комфорта и не слишком стремимся выходить из нее. Раздвигая границы и показывая, что жизнь (или отличное предложение) проходит мимо нас, мы побуждаем себя сделать шаг вперед и заявить о себе. Некоторые сайты, например Groupon, используют как время, так и срочность предложения для создания привлекательных предложений:

• У вас осталось X часов/минут/секунд для покупки
• X количество ваших друзей или других людей уже купили эту сделку (что они получают, а я нет?)
• X количество купонов уже продано из Y имеющихся в наличии

Таким образом, вы видите, что они используют не только само время как мотиватор, но и ощущение, что «вы останетесь в стороне», если не будете действовать сейчас. Хранилище Disney — еще один пример такой практики в работе:

Периодически фильмы Disney выходят в прокат, а затем помещаются в хранилище на несколько лет, пока не будут переизданы (обычно в другом формате, например, Blu-Ray или 3D). Хотя технически они могли бы производить и продавать неограниченное количество фильмов, они добровольно решили ограничить количество времени, в течение которого конкретный фильм будет доступен, тем самым увеличивая его дефицит и, в свою очередь, его стоимость. Благодаря Интернету люди скупают несколько копий фильмов, отправляющихся в хранилище, а затем перепродают их на аукционных сайтах, таких как eBay, за огромные деньги, когда они уже не продаются в магазинах.

6. Предоставить тематические исследования

Можете ли вы предположить, какой процент посетителей, прочитавших эти тематические исследования, превращается в потенциальных клиентов? В настоящее время он составляет 13,8%. Причина, по которой они так хорошо конвертируются, заключается в том, что тематические исследования не просто рассказывают о росте трафика или доходов, но и подробно описывают, что именно я сделал, чтобы помочь своим клиентам достичь таких результатов. В довершение ко всему, я включил в тематические исследования отзывы, подтверждающие сделанные мной утверждения. В прошлом я убедился, что большинство тематических исследований не превращают посетителей в клиентов. Это происходит потому, что они слишком расплывчаты, что заставляет людей не верить тому, что они читают.

7. Показывайте отзывы

Создание и использование отзывов кажется простым делом, но большинство людей не знают, как их использовать. Почему? Потому что они используют простые отзывы, как этот:

Хотя этот отзыв содержит полное имя и изображение, сам отзыв не слишком убедителен по сравнению с приведенным ниже:

Конечно, этот отзыв немного длинный, но он подлинный. В нем рассказывается история, чтобы зацепить вас, а также говорится о достигнутых результатах. Можете ли вы догадаться, какова разница в коэффициенте конверсии между коротким и длинным отзывом? Более длинный отзыв привел к увеличению продаж на 11,3% по сравнению с коротким. Используя отзывы, не забудьте разбросать их по всему сайту. От страниц продаж до страниц оформления заказа — используйте их на любой странице, которая может повлиять на продажу.

8. Стадный инстинкт

Замечали ли вы, что люди передвигаются стадами? Если они видят, что другие люди вскочили на подножку, они, как правило, делают то же самое. Тимоти Сайкс делает это, показывая вам, кто недавно подал заявку на участие в его программе Millionaire Challenge.

Если многие люди что-то делают, значит, они знают что-то, чего не знаете вы, верно? Показывая, как другие люди используют ваш продукт или услугу, вы можете увеличить количество подписчиков. Basecamp также делает нечто подобное, сообщая вам, сколько клиентов подписалось за последнюю неделю.

Если более 5 000 компаний подписались на Basecamp за последние 7 дней, значит, стоит попробовать. По крайней мере, именно такую мысль они пытаются донести. Если вы хотите увеличить количество подписчиков, покажите, сколько людей недавно подписались или в настоящее время пользуются вашим продуктом или услугой.

9. Порно с логотипом

Не волнуйтесь, лого-порно не является чем-то отвратительным или извращенным. Вы тоже видели его раньше.

Я использую их во всем. Будь то компании, в которых я работал, упоминания в прессе или награды, которые я получил, я стараюсь показать их все. Это помогает повысить коэффициент конверсии. Когда я убрал логотипы, мой коэффициент конверсии снизился на 9,9%. Хотя это и не очень большое число, но каждая мелочь увеличивает конверсию. Если вы работали с какими-то известными компаниями или получили отличную прессу, покажите это. Возможно, вы не увидите увеличения конверсии, как это сделал я, но проверить это стоит.

10. Настройте свою подачу

Признайтесь, нам всем нравятся вещи, которые созданы специально для нас. Кто хочет покупать или подписываться на что-то общее, когда можно подписаться на что-то, что предназначено именно для вас? Один из способов сделать это — создать уникальный продукт или услугу для каждого из ваших клиентов. Если вы можете это сделать, то замечательно… но есть вероятность, что вы не сможете этого сделать. Еще одна вещь, которую вы можете попробовать, — это индивидуализация вашего предложения о продаже путем введения уникальной информации, предназначенной для каждого из ваших посетителей. Вы можете использовать такое программное обеспечение, как Maxmind, чтобы вставить город и штат ваших посетителей в ваш питч. Например, если вы продаете антивозрастной крем, вы можете использовать Maxmind для создания пользовательского заголовка, который будет вставлять город посетителя в ваш заголовок. Это будет выглядеть следующим образом: Узнайте, как можно иметь самую красивую кожу в Атланте, штат Джорджия Или вы можете сделать что-то более общее, например:

Некоторые люди наблюдали увеличение конверсии на 33% при использовании этой тактики, но она хорошо работает только с не слишком искушенной аудиторией.

11. Ограниченный доступ

Один из моих любимых сайтов в Интернете — Quora, и не потому, что на нем можно узнать практически все, а потому, что мне нравится, как они заставляют вас регистрироваться и регистрироваться. После того как вы прочитаете несколько тем на Quora, они блокируют вас от чтения остальных, показывая вам что-то вроде этого:

Они знают, что вы уже на крючке, потому что прочитали несколько тем, и теперь они могут заставить вас зарегистрироваться. Если у вас есть отличный продукт, вы можете рассмотреть возможность предоставления ограниченного доступа к нему всем желающим и блокировки определенных частей только для зарегистрированных или платных пользователей.

12. Скорость

Хотя скорость — это то, о чем мы обычно забываем, она оказывает огромное влияние на коэффициент конверсии. Именно поэтому такие компании, как Amazon и eBay, делают все возможное, чтобы их сайты загружались очень быстро. На каждую секунду задержки ответа страницы приходится 7% снижения коэффициента конверсии.

Сосредоточьтесь на повышении общей скорости сайта, так как это может повысить коэффициент конверсии и увеличить общий трафик поисковых систем. Если вы задаетесь вопросом, как увеличить скорость вашего сайта, обратите внимание на Google PageSpeed. Это бесплатная программа Google, которая поможет вам уменьшить время загрузки сайта.

13. Будьте готовы принимать критику

Хотя поначалу может показаться, что это не так, принятие критики является действенным методом убеждения. Вы не всегда правы. Люди это знают. Если вы ведете себя так, будто каждое ваше слово, которое вы пишете и говорите, никогда не ошибается, ваша аудитория может подумать, что вы высокомерны. В результате они с меньшей вероятностью начнут действовать. Вместо этого покажите своей аудитории, что вы разумны и непредвзяты, принимая отзывы и критику. Вот пример из статьи в блоге, написанной Беном Лабаем из ConversionXL:

Один из читателей написал комментарий, в котором выразил несогласие с некоторыми моментами, изложенными в статье. В этом нет ничего плохого. Некоторые люди боятся включать комментарии к своим записям в блоге, потому что опасаются критики. Я всегда приветствую комментарии и отвечаю на них, даже если я не всегда согласен с автором. Обязательно изучите противоположную сторону каждого аргумента. Возможно, вы даже поймете, что у другого человека есть веские аргументы. Теперь вы можете повернуть эту критику в нужное русло и перепозиционировать свой аргумент с положительной стороны, чтобы побудить человека совершить конкретное действие. Прямая видеотрансляция — еще одна отличная платформа, которую можно использовать для этой цели. По этим каналам вы можете общаться со своей аудиторией в режиме реального времени и вести дискуссию. После просмотра брендированного видео 64% потребителей, скорее всего, совершат покупку. Более того, 46% пользователей совершают какое-либо действие после просмотра видеорекламы. Используйте эту информацию в своей маркетинговой кампании. В следующий раз, когда вы будете писать пост или транслировать видео в прямом эфире, будьте более восприимчивы к противоположным мнениям и используйте эту позицию для убеждения своей аудитории.

14. Найдите способы заставить аудиторию согласиться с вами

С другой стороны, всегда лучше, если ваша аудитория согласна с вами. Это просто требует меньше работы с вашей стороны. Но если вы начинаете с чистого листа, первое, что вам нужно сделать, это заставить людей начать кивать головой. Делайте очевидные утверждения или заявления, с которыми они согласятся.

Вот отличный пример из статьи, написанной Яном Блэром в BuildFire:

Убеждение Иэна прекрасно организовано в первых нескольких строках. Эти вступительные слова сразу же заставляют читателя кивать головой.

• популярность мобильных приложений растет
• необходимо оптимизировать процесс разработки
• запуск приложения занимает много времени и усилий

Любой человек, читающий приведенные выше высказывания, согласится со всеми ними. Теперь, когда читатель согласен, Ян предлагает решение в третьей строке. И аудитория зацепилась. Они продолжат чтение и последуют совету предпринять конкретные действия. Эта тактика не ограничивается ведением блога. Вы можете делать это и при личном общении. Например, продавец автомобиля может начать предложение определенного автомобиля с обсуждения растущей стоимости бензина. В следующий момент он покажет потребителю гибридный автомобиль с большим пробегом. Это простая техника, но она чрезвычайно недооценена. Попробуйте внедрить его в свою маркетинговую стратегию.

15. Покажите им фактические доказательства

Не всегда достаточно рассказать людям что-то, чтобы убедить их. Это особенно верно, если они не знают вас лично. Хотя ваши близкие друзья и члены семьи знают, что вы не стали бы им лгать, потребители могут отнестись к этому скептически. Поэтому вам необходимо предъявить доказательства, подтверждающие ваши утверждения. Например, вы можете сказать своей аудитории, что люди любят использовать Facebook для получения новостей. Но разве это что-то значит, если у вас нет никаких доказательств? Гораздо эффективнее сказать, что согласно исследованию, проведенному Pew Research Center, 67% взрослых в США используют платформы социальных сетей для получения новостей.

Показывайте графики или другие источники данных в качестве визуального подтверждения своих утверждений. Если вы давно следите за моими блогами, то знаете, что я постоянно использую этот прием. Визуальные доказательства могут оказать заметное влияние на способность человека удерживать информацию. Когда информация передается устно, слушатель, скорее всего, запомнит только 10% услышанного через три дня. Но если к этим данным добавляются изображения, то через три дня запоминается 65% информации. Вы хотите, чтобы ваша аудитория совершила определенное действие, но она может не сделать этого сразу. Дайте им немного времени. Визуальные свидетельства помогут сохранить ваш убедительный голос в их памяти даже спустя несколько дней после того, как они просмотрели ваш контент.

16. Ограничить их выбор

Если вы пытаетесь заставить людей купить товар или сделать выбор, ограничьте их выбор. Маркетологи постоянно совершают эту ошибку. Они думают, что если предложить сотни вариантов выбора, то это привлечет более широкую аудиторию, что приведет к увеличению продаж. На самом деле это имеет обратный эффект. Один из лучших примеров этой концепции называется «Исследование варенья». Вот что обнаружили исследователи. В продуктовом магазине был выставлен стол с 24 различными видами варенья. Стол привлек внимание 60% людей, совершающих покупки в магазине. В среднем каждый покупатель попробовал 2 вкуса варенья, но только 3% покупателей совершили покупку. В другой день в том же продуктовом магазине на меньшей витрине было представлено 6 различных джемов. В этот раз 40% покупателей привлек этот дисплей. Хотя люди по-прежнему пробовали в среднем только 2 вкуса, 30% покупателей приобрели варенье. Когда у потребителей было меньше выбора, вероятность того, что они что-то купят, была в 10 раз выше. Это известно как парадокс выбора.

Люди нерешительны. Если дать им слишком много вариантов, они будут перегружены. Они не смогут принять решение, и в итоге ничего не получат. Потребители также с большей вероятностью почувствуют угрызения совести, если вы предложите слишком много вариантов. Они будут постоянно сомневаться в своем выборе и в итоге могут негативно воспринять ваш бренд. Очевидно, что вы не хотите, чтобы это произошло. Если вы пытаетесь убедить кого-то выбрать что-то, сузьте его выбор, и вы получите более высокий коэффициент конверсии.

17. Знайте, чего хочет ваша аудитория

Важно убедиться, что вы знаете свою аудиторию, чтобы правильно убедить ее сделать что-то. Вы должны знать, какие платформы они используют и как распространять контент среди нужной аудитории. Например, исследования показывают, что мужчины лучше реагируют на электронную почту, а женщины — на личное общение. Найдите способы увлечь аудиторию и привлечь ее внимание. Так вам будет легче заставить их что-то сделать. Допустим, у вас широкая целевая аудитория — мужчины. Что привлекает их внимание? Если реклама мужских товаров включает фото и видео с привлекательными женщинами, это определенно привлечет их внимание.

18. Сосредоточьтесь на повторении

Если ваша маркетинговая кампания не сработала с первого раза, это не значит, что вы должны полностью отказаться от нее. Иногда требуется несколько попыток, чтобы убедить аудиторию. Вот интересная психологическая концепция, которая показывает важность и значимость повторения. Исследования показывают, что в групповой обстановке, если один человек в группе повторяет свое мнение, другие, скорее всего, воспримут его как мнение всей группы. Вы все еще считаете, что повторение не имеет значения? Давайте посмотрим, что вы думаете о следующих фразах:

• Просто сделай это
• Мне нравится.
• 15 минут помогут вам сэкономить 15% или больше на страховании автомобиля

Как вы знаете, это не просто случайные слова. Это узнаваемые слоганы компаний. Мне даже не нужно называть названия этих компаний. Вы точно знали, что я имел в виду, потому что эти лозунги повторялись достаточно много раз, чтобы стать привычными. Вы сталкиваетесь с проблемой отказа от корзины на вашем сайте электронной коммерции? Используйте концепцию повторения, чтобы напомнить потребителю о ваших товарах. Вот электронное письмо, которое Office Max разослал после того, как в корзине покупателя остались товары:

Такое напоминание повышает ваши шансы убедить получателя совершить покупку.

19. Узнайте, как рассказать замечательную историю

Вместо того чтобы просто говорить кому-то о необходимости совершить определенное действие, вы можете побудить его к этому, рассказав увлекательную историю. История может быть даже о личном опыте. 92% потребителей говорят, что хотят, чтобы реклама от брендов была похожа на историю. Ваши истории должны вызывать эмоциональный отклик у аудитории. Убедитесь, что вы рассказываете историю, которую они могут соотнести с собой. Истории можно распространять через различные каналы распространения, такие как блоги, платформы социальных сетей или ваш канал YouTube. Вы можете даже рассказывать истории, если выступаете перед толпой, чтобы увлечь ее. Это эффективная техника продаж. Взгляните на этот пример с сайта Nutrisystem:

Они демонстрируют истории успеха людей, которые сбросили вес с помощью их продукции. Услышав эти истории, аудитория с большей вероятностью будет убеждена попробовать продукт. Это также относится к тактике, которую мы обсуждали ранее, о предъявлении доказательств. Сказать, что ваша продукция может помочь кому-то похудеть, — это совсем другое, чем показать реальных людей, которые смогли похудеть.

20. Отсутствие «сильных слов»

Сильные слова — это глаголы действия, такие как «получить», «скачать», «получить доступ» и другие. Сравните их со слабыми, более пассивными словами типа «найти», «узнать» или «увидеть». «Нажмите здесь» ничего не говорит читателю. «Нажмите здесь, чтобы получить бесплатную загрузку» — гораздо более действенное слово. Само по себе слово ничего не изменит — например, «Get Whitepaper», скорее всего, не увеличит количество кликов и конверсию так же сильно, как «Get a Free Whitepaper that Shows You How to Boost Business by 150%».

21. Слишком много информации

Иногда, несмотря на все ваши усилия, копия вашей целевой страницы будет подавляющей — особенно если она сочетается с большим количеством визуальных элементов. Те самые вещи, которые должны привлекать людей к действию, только отвлекают их. Посмотрите на приведенный ниже пример сайта, продающего лиды по электронной почте. Неясно, какой путь они хотят предложить посетителям — сначала посмотреть видео или заполнить форму? А как насчет тех пунктов в боковой панели, важны ли они?

В отличие от второй версии, которая предлагает гораздо более легкий для следования поток отслеживания глаз, более чистую форму регистрации и реальный порядок и направление контента.

22. Выделите темы своих писем с помощью эмодзи

Вам необходимо узнать, как повысить процент открываемости с помощью различных тематических строк. Если люди не будут открывать ваши сообщения, ваши кампании не будут успешными. Один из лучших способов использования эмодзи для увеличения количества кликов — добавление их в темы сообщений электронной почты. Я знаю, сколько времени и усилий вы вкладываете в свой контент. Не халтурьте, когда дело доходит до составления темы письма. Исследования показывают, что 56% брендов заметили увеличение показателя открываемости, когда они добавили эмодзи в темы сообщений. Кроме того, у них были более высокие показатели кликов. Получатели были более вовлечены в контент. Это наиболее часто используемые эмодзи для оформления темы письма:

Это не значит, что они были самыми успешными. Вы должны сами определить, какие из них лучше всего подходят для вас, в зависимости от вашего бренда, отрасли и цели сообщения. Например, использование эмодзи подарка или эмодзи самолета в теме письма будет неуместным, если вы — ресторан, информирующий своих подписчиков о новом меню ужина. Добавление эмодзи в тему письма — выигрышная стратегия, потому что это поможет вам выделиться из толпы. Ваши подписчики ежедневно заваливают свои почтовые ящики рекламным контентом. Все, что вы можете сделать, чтобы отличаться от других, поможет вам. Посмотрите, как Grubhub использовал эмодзи в этой теме письма:

Он выделяется среди других тем, что только в нем есть эмодзи. Кроме того, он имеет отношение к теме письма. Они использовали улыбающееся лицо в солнцезащитных очках для сюжетной линии, связанной с выходом солнца.

23. Добавьте эмодзи в заголовки ваших объявлений

Если вы используете спонсорскую рекламу для продвижения своего бизнеса, вам определенно стоит подумать о добавлении эмодзи в заголовки. Я знаю, это может показаться простым, но вы будете удивлены результатами, которые вы увидите. Взгляните на этот пример продвигаемой рекламы в Facebook от Scoro:

На первый взгляд, эти два объявления идентичны. Но в объявлении справа к заголовку добавлен простой эмодзи в виде красного флага. Ничего серьезного, верно? Компания Scoro провела A/B-тестирование этих двух заголовков, и результаты оказались поразительными. Заголовок с эмодзи получил на 241% больше кликов, чем заголовок без эмодзи. Стоит выяснить, может ли ваша компания добиться такого же успеха. Начните проводить A/B-тесты заголовков ваших предстоящих объявлений.

24. Используйте эмодзи в своих push-уведомлениях

Если у вас есть мобильное приложение для вашего бизнеса, у вас есть преимущество перед всеми вашими конкурентами, у которых его нет. Наличие приложения — это отличное начало, но вам нужно убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от имеющихся в вашем распоряжении инструментов. Вам необходимо научиться нацеливать push-уведомления на своих мобильных клиентов. Эти сообщения отправляются непосредственно на устройства пользователей вашего приложения. Это отличный способ связаться с ними с помощью различных рекламных акций. Но, как и в случае с темами ваших писем, кампании бесполезны, если на них никто не нажимает. Исследования показывают, что добавление эмодзи в push-уведомления может увеличить количество открытий на 85%. Показатели открываемости на устройствах Android на 135% выше, чем на устройствах iOS. Это огромная разница. Вот пример того, как Postmates использовала эту стратегию в одном из своих push-уведомлений:

Это простой и эффективный способ продвижения своего членства. Поскольку количество символов в push-уведомлениях ограничено, важно привлечь внимание пользователей вашего приложения с помощью одного-двух предложений. Эмодзи со стрелкой отражает движение пролистывания. А ухмыляющееся лицо сбоку подразумевает наличие какого-то секрета или информации, которую стоит прочитать. Вот еще один пример, из Yelp:

Опять же, все очень просто. Это использование эмодзи пламени для усиления фразы «горячий новый бизнес». Это не ракетостроение. Вам не нужно строить всю стратегию push-уведомлений вокруг эмодзи. Просто напишите то, что вы хотели сказать в первую очередь. Затем добавьте пару эмодзи, соответствующих описанию, и все готово.

25. Запрограммируйте своих чат-ботов на использование эмодзи

Как вы общаетесь со своими клиентами? Вы можете повысить качество обслуживания клиентов, внедрив чат. Теперь ваши клиенты смогут связаться с вами в удобное для них время, без необходимости звонить по телефону или отправлять электронное письмо. Но не всегда легко иметь представителя службы поддержки клиентов, готового ответить на эти сообщения 24 часа в сутки 365 дней в году. Именно здесь в игру вступают чат-боты. Вы можете настроить чатбот, который будет автоматически появляться в углу, когда кто-то заходит на ваш сайт. Посмотрите, как Air Tailor использует эту стратегию на своей домашней странице:

Для бизнеса, предлагающего доступную переделку одежды, эффективное общение с клиентами, безусловно, важно. У каждого человека свои уникальные запросы и потребности, когда дело доходит до пошива одежды. Поэтому приветствие чат-бота — это отличная возможность. Согласно недавнему исследованию компании Wise Merchant, добавление эмодзи в функцию чатбота помогло Air Tailor расти на 100% каждый год. Эта стратегия сработала для них, и она может сработать и для вашего бизнеса. Эмодзи от чат-бота добавляют человеческий элемент в разговор, даже если общение происходит с роботом.

26. Включите эмодзи в метазаголовки

Хотя вы можете об этом не думать, люди используют эмодзи в поисковых запросах. Добавление эмодзи в метазаголовки может помочь улучшить вашу стратегию SEO. Увеличение количества кликов приведет к увеличению трафика на ваш сайт. Вот пример того, что произойдет, если добавить в поиск Google эмодзи с изображением праздничного торта:

Посмотрите на два первых результата на странице. У них обоих в метазаголовке есть эмодзи с праздничным тортом. Две верхние страницы результатов поиска контролируют примерно 50% всех кликов. Добавление эмодзи в метазаголовки и даже метаописания может увеличить ваши шансы на более высокое ранжирование.

27. Добавляйте эмодзи в текст маркетинговых писем

Ранее я рассказывал о том, как можно использовать эмодзи в темах писем, чтобы увеличить количество открытий. Но это только половина успеха. Теперь вам нужно, чтобы получатели писем потребляли контент, кликали и конвертировали. Согласно опросу, проведенному среди владельцев бизнеса и маркетологов, увеличение количества переходов по ссылкам является одной из главных задач маркетинга электронной почты.

Это потому, что существует прямая зависимость между кликами и конверсиями. Получение большего количества кликов может в конечном итоге помочь вашему бизнесу заработать больше денег. В зависимости от цели ваших кампаний, эти клики могут напрямую стимулировать продажи. Недавнее исследование показало, что после добавления эмодзи в содержание электронных писем у некоторых компаний количество переходов по ссылкам увеличилось на 93%. Используйте эмодзи в строке темы письма для получения открытий. Затем продолжайте использовать их в тексте сообщения, чтобы увеличить количество переходов по ссылкам.

28. Улучшайте подписи в Instagram

Невозможно разработать эффективную стратегию использования emoji, не изменив подход к работе в социальных сетях. Добавление эмодзи к подписям в Instagram — отличный способ повысить вовлеченность ваших подписчиков. Вот обзор десяти самых используемых эмодзи на Instagram в прошлом году:

Более того, сообщения с эмодзи увеличивают количество взаимодействий на 47,7%, что означает, что пользователи больше вовлечены в сообщения. Нет ничего удивительного в том, что эмодзи с камерой оказался на первом месте в списке. Я постоянно вижу, как его используют. Люди обычно используют эмодзи камеры, чтобы отдать должное другому пользователю, сделавшему фотографию. Если ваш бренд поощряет пользовательский контент и делится фотографиями, присланными вашими подписчиками, вы можете использовать этот эмодзи вместо того, чтобы набирать «photo credit».

29. Получите преимущество перед конкурентами с помощью эмодзи

Если вы начнете использовать эмодзи в своей маркетинговой стратегии, это поможет вам выделиться среди конкурентов. В то время как эмодзи популярны для личного пользования, компании все еще адаптируются к этой тенденции. Это еще не стратегия, которую внедряют все. Вот основные отрасли, в которых используются эмодзи:

Как я уже говорил ранее, эмодзи привносят человеческий элемент в вашу маркетинговую стратегию. Потребители не чувствуют себя комфортно, взаимодействуя с гигантскими корпорациями. Если вы будете относиться к себе слишком серьезно, вы не понравитесь своим клиентам. Вы можете использовать эмодзи, оставаясь при этом профессионалом. Когда потребители видят эмодзи в ваших маркетинговых кампаниях, им кажется, что они получают сообщение от одного из своих друзей. Вскочите на волну эмодзи, пока ваши конкуренты не успели подхватить эти тенденции.

30. Проявите креативность в Twitter с помощью эмодзи

Хотя Twitter может и не быть вашим основным маркетинговым каналом, вы все равно должны иметь активный аккаунт и регулярно публиковать контент. Эмодзи — отличный способ привлечь внимание к своим сообщениям и привлечь клики. Это особенно актуально, если вы делитесь видео. Использование эмодзи в твите, содержащем видео, в шесть раз повышает интерес и эмоциональную связь среди ваших подписчиков. Даже если вы не делитесь видео, вы все равно можете творчески подойти к использованию эмодзи, чтобы улучшить свои твиты. Посмотрите на этот пример от Domino’s Pizza:

Конечно, это может быть немного банально, но это определенно креативно. Просто посмотрите на вовлеченность этого сообщения. У него больше ретвитов, чем избранных, а это значит, что оно попало в поле зрения широкой аудитории. В результате страницу увидит больше пользователей, даже если они не следят за брендом. Такое увеличение экспозиции приведет к увеличению посещаемости профиля и сайта компании и, в конечном счете, к увеличению количества кликов.

31. Оптимизируйте свои электронные письма

Даже если форма подписки не является частью вашей целевой страницы, оптимизация писем, чтобы они обращались непосредственно к вашим подписчикам, является важным шагом в правильной оптимизации целевой страницы. Существуют всевозможные варианты сегментации, и в зависимости от используемого вами программного обеспечения для маркетинга электронной почты могут быть предусмотрены более сложные варианты разветвления и «если/то», чтобы действительно сузить круг конкретных пользователей и их целей — например:

Поведенческое сегментирование

Вы можете сегментировать свои списки в зависимости от действий, которые пользователь совершил на вашем сайте. Например, если они провели на ваших страницах X времени или посетили Y страниц, то они находятся в большей степени в режиме покупки или сбора информации, чем те, кто просто бессистемно наткнулся на ваш сайт в результате простого поиска. Это, в свою очередь, поможет вам понять, на каком этапе воронки продаж находится каждый пользователь, и составить электронные письма, соответствующие его положению в процессе принятия решения. Маркетинговая платформа B2B Bizo провела сплит-тест электронной почты, чтобы стимулировать скачивание технической документации о своих услугах. В ходе теста они разделили дизайн, более ориентированный на маркетинг, и более простой «стиль статьи».

Во-первых, это дизайн в маркетинговом стиле:

Дизайн электронной почты в маркетинговом стиле Bizo

Обратите внимание, как в этой версии поддерживается общепринятая передовая практика, включая размещение изображения и кнопки «Загрузить сейчас» над сгибом, а также придание заголовку более динамичного цвета — сравните это со второй версией:

Здесь макет намного проще, заголовок больше сочетается с содержанием, а кнопка загрузки и изображение находятся ниже сгиба. Какое письмо вы бы выбрали для загрузки продукта? Удивитесь ли вы, узнав, что второй вариант превзошел первый, увеличив количество скачиваний whitepaper на 63%? Это не малый подвиг — но это также удивительно, поскольку в первом письме учтены все «лучшие практики», о которых мы слышим — выше сгиба, большой призыв к действию, изображение продукта, заметный заголовок и т.д. Это еще раз доказывает, что даже если у вас есть предчувствие, что один креатив превзойдет другой, вы всегда должны тестировать и предоставлять решение своей аудитории. В данном случае, когда маркетинговые письма выглядят слишком похожими на маркетинговые, клиенты предпочитают не переходить по ним, потому что не хотят чувствовать, что их «продают».

Сегментация по названиям должностей

Еще один метод сегментирования пользователей — по должности. У генерального директора будут иные потребности и ожидания, чем у человека, работающего в отделе продаж. Таким образом, если вы привлекаете широкую базу пользователей, хорошей идеей будет периодически отправлять им электронные письма, чтобы они знали, что вы хотите общаться с ними и убедиться, что вы отправляете им информацию, которую они считают полезной и действенной. Исходя из этого, легко создать простой опрос с несколькими конкретными вопросами, такими как должность, отрасль и другими неличными вопросами (не спрашивайте, сколько денег они зарабатывают или какой у них самый высокий уровень образования — если это не имеет прямого отношения к вашей отрасли, они, скорее всего, предпочтут промолчать). Задавайте только те вопросы, которые вам нужны, чтобы получить нужные ответы, и ничего больше.

Сегментация социальных сетей

С бурным развитием Facebook, Pinterest, Twitter, LinkedIn и других социальных сетей программы управления списками адресов электронной почты были вынуждены в срочном порядке предлагать больше вариантов сегментации по этим каналам. Например, если пользователь пришел к вам через Facebook, он может быть более заинтересован в визуальных электронных письмах, в которых рассказываются истории, в отличие от пользователя, пришедшего из Twitter, который может ожидать более цитируемых фрагментов. Даже помимо того, как они нашли ваш список, их собственные интересы как влиятельных лиц и участников в их соответствующих сферах социальных сетей. Klout проделал хорошую работу, создав категории, под которые подходит большинство участников социальных сетей, и превратив их в матрицу, где нет одного «правильного» способа взаимодействия и участия:

Хотя вы не должны сегментировать свой список для маркетинга электронной почты в социальных сетях на основе этой диаграммы, она даст вам хорошее представление о различных типах пользователей, с которыми вы столкнетесь, и о том, как с ними общаться. Замечание о личном участии… SmartBear.com, компания по разработке программного обеспечения, специализирующаяся на инструментах отслеживания и мониторинга, провела сплит-тест электронной почты, в ходе которого они разослали обычную рассылку о своем программном обеспечении и письмо, которое, как оказалось, пришло лично от представителя компании. Вот первое, более традиционное сообщение:

Обычное письмо, рекламирующее TestComplete от SmartBear

Электронное письмо, которое, как оказалось, было переслано специалистом по работе с клиентами

Этот тест дал поразительные результаты:

• На 9,3% выше коэффициент открытия
• На 114% выше коэффициент перехода по ссылке
• На 102% выше коэффициент перехода от клика к открытию

Он даже получил почетное упоминание в премии WhichTestWon за маркетинг электронной почты 2013 года. Но прежде чем вы начнете добавлять RE: или FW: в тематические строки ваших электронных писем, вы должны знать, что иногда это может снизить количество открытий и переходов — как в этом исследовании.

Добавление RE: или FW: в строку темы письма

Обратите внимание на огромную долю отписок — 277%+ по сравнению со средним показателем по отрасли. Почему же рассылка SmartBear сработала так хорошо? Вероятно, потому что они уже установили отношения со своими клиентами, а клиенты уже опробовали их программное обеспечение, поэтому получение обновлений через «пересылаемое» сообщение не было бы неожиданным. Однако после того, как вы правильно сегментировали и оптимизировали свои электронные письма, остается содержание самого предложения. Многие из тех же стратегий, которые широко применяются к целевым страницам, работают так же хорошо и для копий на странице.

32. Используйте всплывающие окна

Пришло время открыть пресловутую банку с червями. Да. Пришло время поговорить о всплывающих окнах. Зайдя на сайт Teachable.com, вы увидите следующее:

И через пять секунд вы увидите следующее:

Что только что произошло? Всплывающее окно с таймером. Всплывающие окна — это синоним фрустрации. Принято считать абсолютной истиной, что всплывающие окна — это плохо. Но так ли плохи всплывающие окна? По мнению некоторых людей, да. Якоб Нильсен провел опрос пользователей об их реакции на всплывающие окна: 95% из них оценили опыт «всплывающих окон перед вашим окном» как негативный. Этот опрос 605 респондентов был проведен в 2004 году. В интернет-эпохах 2004 год — это эквивалент эпохи палеолита. А в 2004 году всплывающие окна были очень плохими.

Я имею в виду, посмотрите на это. Правда?

Но сегодня всплывающие окна превратились в искусство: они полезны, убедительны, полезны и ценны. Настоящая правда? Всплывающие окна — это неплохо. И если вы хотите повысить конверсию вашего длинного контента, я настоятельно рекомендую вам использовать всплывающие окна. Дерек Халперн говорит об этом так, Если вы не используете всплывающие окна, вы — идиот. Я стараюсь не называть людей идиотами, но я согласен с мнением Дерека: вы должны использовать всплывающие окна. Всплывающие окна — это полезная, мощная и наглядная техника, которая может резко повысить конверсию при использовании длинного контента. В своем блоге Дерек сам использует это всплывающее окно в статье, посвященной всплывающим окнам:

Подумайте об этом следующим образом. Пользователи, которым не нравятся всплывающие окна, в любом случае не являются вашими идеальными клиентами. Никогда не думал об этом, не так ли? Если вы потеряете читателя из-за того, что ему не понравилось ваше всплывающее окно, вы не потеряли клиента. Вы просто потеряли посетителя. И это нормально. На самом деле, это может быть и хорошо. Я всегда буду советовать вам улучшать сайт, чтобы повысить удобство пользования. Некоторые могут утверждать, что всплывающее окно вредит пользовательскому опыту. Нам нужен определенный баланс между кажущимся напряжением UX и маркетинговыми целями. Чтобы помочь достичь этого баланса, взгляните на несколько репрезентативных статистических данных:

1. Используя всплывающее окно List Builder, Sumo Me собрала 23 645 948 адресов электронной почты за 24 месяца.
2. Один маркетолог мгновенно удвоил коэффициент конверсии, используя накладное всплывающее окно при выходе.
3. Дерек Гел сообщает о повышении конверсии на 162% после добавления всплывающего окна на свой сайт.
4. Блог о рецептах показал 10-кратный рост конверсий после добавления всплывающего окна.

Большинство знакомых мне интернет-маркетологов хотели бы видеть подобную гистограмму для роста списка:

Такой рост произошел в результате использования всплывающих окон. Если рассматривать этот вопрос с точки зрения данных и результатов, вы увидите, что всплывающие окна работают. Но прежде чем вы броситесь устанавливать создателя всплывающих окон, послушайте следующее:

• Средняя конверсия всплывающего окна составляет 3,09%.
• Лучшие всплывающие окна конвертируются на 9,28%

Это огромная разница! Я думаю, что вам нужен коэффициент конверсии самого конвертирующего всплывающего окна, верно? Руководство Шона Бестора по этому вопросу делится всеми сочными подробностями. Подводя итог, вот восемь элементов ультраконвертирующих всплывающих окон, как объяснил Шон:

1. Всплывающие окна с большим количеством контекста имеют более высокий коэффициент конверсии.
2. Самые высококонверсионные всплывающие окна появляются не сразу.
3. Если вы нечетко сформулируете заголовок и предложение, это приведет к снижению коэффициента конверсии.
4. Личность создает интерес.
5. Лучшие всплывающие окна предлагают что-то ценное.
6. Всплывающие окна не должны появляться сразу после того, как посетитель закрывает страницу.
7. Призывы к действию должны соответствовать предложению.
8. Во всплывающих окнах, предназначенных для выхода из магазина, должно быть ошеломляюще ценное предложение.

Позвольте мне показать вам четыре примера эффективных всплывающих окон.

Это всплывающее окно от Authority Hacker:

Вот один из них от GetRooster:

Это всплывающее окно от AmbitionAlly:

Вот один из них от Convince&Convert:

Все наиболее эффективные варианты имеют четкий запрос и очевидное следующее действие, а также предоставляют очевидную ценность для пользователя.

Помните, что существуют различные типы всплывающих окон. Вот несколько популярных из них:

• Всплывающие окна с таймером. Всплывающее окно появляется после того, как пользователь находится на странице в течение определенного времени.
• Всплывающие окна прокрутки. Всплывающее окно появляется, когда пользователь прокручивает страницу до определенной точки.
• Скользящее всплывающее окно. Вместо того чтобы предлагать навязчивое всплывающее окно, это всплывающее окно скользит в поле зрения пользователя, лишь частично загораживая содержимое.
• Всплывающие окна при входе. Всплывающее окно появляется, как только пользователь заходит на страницу.
• Всплывающее окно выхода. Это всплывающее окно появляется, когда пользователь собирается покинуть страницу. Технология немного сложна, она включает в себя направление курсора, скорость и время, чтобы определить, собирается ли посетитель покинуть страницу.

Современные технологии всплывающих окон достаточно развиты, чтобы вам не пришлось заниматься программированием или сложной настройкой. Большинство всплывающих окон позволяют настраивать их по своему усмотрению. Однако основа и структура полностью готовы для успеха всплывающих окон. Вместо того чтобы отвлекаться на вопросы UX или повышения коэффициента конверсии, задайте себе простой вопрос: Как я могу дать наибольшую ценность своим читателям наиболее очевидным способом? Если всплывающие окна — это не выход, не используйте их. Но если всплывающие окна могут обеспечить ценность на этом уровне, используйте их без сожаления.

33. Размещайте CTA везде

Одна из основных причин, почему большинство блогов не так эффективны, как могли бы быть, в плане конверсии, сводится к одной простой вещи: У них недостаточно CTA. Подождите, что? CTA? CTA означает призыв к действию. На маркетинговом жаргоне это означает, что пользователь должен сделать что-то или отреагировать определенным образом. Легко думать о CTA упрощенно. Кнопки, верно? CTA — это кнопка. Например…

Будете ли вы использовать страшную кнопку «отправить» или нет, зависит только от вас. CTA может быть кнопкой, но CTA — это целая вселенная вещей. Я хочу сказать следующее. Ваши CTA должны быть не просто кнопками. На самом деле, CTA должны быть везде на вашей странице. Позвольте мне быть с вами предельно откровенной. Я люблю блоггинг. Я люблю написанное слово. Я люблю контент. И когда я чувствую, что мой контент вытесняется кучей грубых CTA, я начинаю немного нервничать. Я могу даже немного защищаться. Если вы чувствуете это прямо сейчас, я понимаю. Но я все же хочу, чтобы вы задумались над следующим утверждением: чтобы ваш длинный блог был эффективным, вы всегда должны представлять пользователю призыв к действию. Давайте рассмотрим несколько примеров, и вы поймете, что я имею в виду. Вот статья из блога компании Hubspot. В самом верху страницы, прежде чем мы прочитаем заголовок статьи, мы видим не менее трех CTA. (Можно привести разумный аргумент, что значки социального обмена также являются CTA, но я их не учитываю).

Прокручивая страницу вниз, следите за тем, что происходит. Это незаметно, но вы заметите, как верхняя навигационная панель переходит в постоянный заголовок. Следите за серой полосой в верхней части страницы:

Теперь, независимо от того, что вы читаете на странице, Hubspot представит вам CTA:

Когда вы дойдете до конца статьи, вам будут представлены три CTA:

Эти CTA не являются навязчивыми или чрезмерными. Они просто приглашают пользователя перейти на следующий уровень. Как создателя длинного контента, меня это нисколько не беспокоит. Вместо того чтобы отвлекать пользователя от ценного контента, он приглашает его углубиться. Позвольте мне показать вам еще один пример, на этот раз с использованием смеси двух типов контента — видео и текста. В блоге компании Squarespace есть этот рассказ Джона Малковича:

Возможно, самой выдающейся особенностью этого контента является его визуальная привлекательность. CTA визуально занижены, но они все равно есть. Один приглашает пользователя прочитать больше статей. Другой указывает на более новые и старые статьи. И самый важный из всех CTA предлагает пользователю воспроизвести видео. Теперь, когда внимание пользователя сосредоточено на видео, в поле его зрения помещается CTA:

Для пользователей, перешедших на страницу с полным видео, CTA по-прежнему остаются на месте. Хотя они очевидны, они не отвлекают от захватывающего визуального восприятия видео:

Такой бизнес, как Squarespace, ориентирован на визуальное совершенство. Так и должно быть. Пользовательский опыт имеет первостепенное значение. Их CTA совершенно не ухудшают визуальную привлекательность сайта! Одним из моих любимых примеров CTA является Buffer.Почему? Потому что Buffer, SaaS для социальных сетей, признан за необычный контент. Когда вы перейдете на любую из его статей в блоге, вы увидите этот CTA:

CTA всегда находится в поле вашего зрения. На рисунке ниже вы видите, как я прокручиваю всю главную страницу блога, а затем перехожу к одной из их длинных статей. Не беспокойтесь о том, чтобы уловить содержание, которое я прокручиваю. Вместо этого следите за синим CTA в верхней части страницы:

Давайте подробнее рассмотрим одну из их объемных статей. Макет, форматирование и презентация являются образцом простоты дизайна. Несмотря на это, здесь есть два мощных CTA:

CTA «Поделиться с Buffer» является особенно мощным. Его цель — поделиться статьей в социальных сетях, но фактическое событие побуждает пользователя подписаться на сервис. Сама статья состоит из 2 500 с лишним слов. Такое количество говорит о ценности контента и предполагает его высокое качество. Когда вы доходите до конца статьи, перед вами снова появляется несколько CTA, не считая иконок социальных сетей:

Если вы продолжите прокручивать страницу мимо комментариев, вы дойдете до конца страницы. Даже в нижней части вы увидите больше CTA:

Я думаю, вы согласитесь, что Buffer имеет выдающийся и ценный контент. Его CTA нисколько не умаляют качества контента. Хотите еще один пример? На этот раз взгляните на этот массивный опус из 11 715 слов от AudienceBloom. Мои красные круги разрушили визуальную привлекательность страницы, но я хотел указать на четыре CTA в верхней части страницы:

В нижней части страницы расположены семь CTA:

Я показал вам каждый из этих примеров, чтобы продемонстрировать, что конверсия зависит от CTA. Вместо того чтобы прятать свои CTA или ограничиваться одной или двумя кнопками, разместите их повсюду! Согласно принципу наименьших усилий, пользователи не будут прилагать усилий, чтобы ответить на ваш CTA.

Принцип наименьших усилий имеет наиболее глубокое применение в контексте и поведении, связанном с поиском информации. Клиент, ищущий информацию, будет стремиться использовать наиболее удобный метод поиска в наименее требовательном режиме. Поведение, направленное на поиск информации, прекращается, как только найдены минимально приемлемые результаты. Какое отношение этот психологический факт имеет к вашим CTA? Сделайте ваши CTA простыми и доступными для читателя. В силу своей активности читатель вашего блога является клиентом, ищущим информацию. Ваш CTA призван обеспечить определенный уровень обязательств со стороны читателей, прежде чем они уйдут. Если у вас есть четкие CTA, распределенные по всему блогу, у вас больше шансов привлечь их внимание и обеспечить конверсию.

34. Получайте больше микрообязательств

Никогда не стоит просить людей сделать покупку, особенно крупную, не построив с ними отношения. Вы делаете это не просто помогая им или давая бесплатные советы, вы делаете это, обучая их. По сути, вам нужно научить своих посетителей, что каждый раз, когда вы даете им что-то, они должны сделать что-то взамен. Примером микро-обязательства может быть просьба людей написать твит, если они хотят продолжить читать ваш контент.

Или, если вы предлагаете эксклюзивную информацию на своем сайте, вы можете попросить людей дать вам свои имена и электронные адреса в обмен на эту информацию.

По сути, вы приучаете своих посетителей прыгать через обручи. Если они хотят что-то получить от вас, они должны немного потрудиться и дать вам что-то в обмен на ваше предложение. Вспомните ребенка, который просит у вас печенье. Если вы дадите ребенку одно, то вскоре он попросит у вас еще два, потом четыре, потом восемь и т.д. Вот почему родители заставляют своих детей работать за угощения.

Почему важны микрообязательства?

Теперь, когда вы понимаете, что такое микро-обязательства, у вас, вероятно, возник вопрос: Почему важны микрообязательства?

Ответ кроется в двух психологических принципах: психологическая реактивность и повышенное внимание. Позвольте мне быстро объяснить оба термина:

• Психологическая реакция: люди не любят, когда им говорят, что они не могут иметь или делать. Это связано с нашим внутренним чувством свободы и сопротивлением контролю со стороны других. Давайте снова возьмем в качестве примера ребенка. Если вы скажете ребенку, что он не может получить что-то, он, как правило, сделает все возможное, чтобы это получить. Неважно, насколько это иррационально, он будет продолжать бороться, чтобы получить это.
• Повышенное внимание: когда что-то трудно получить, вы уделяете этому больше внимания. Кроме того, во многих случаях повышенное внимание может привести к одержимости. Хороший пример — мужчина, игнорирующий женщину (или наоборот). Вероятность того, что она захочет этого мужчину, если он будет играть с ней, выше, чем если бы она могла получить его, когда захочет.

Обе эти психологические концепции играют друг с другом, когда вы пытаетесь продать товары или услуги на своем сайте. Если вы заставите своих посетителей прыгать через обручи и брать на себя микрообязательства, прежде чем попросите их что-то купить, ваш коэффициент конверсии должен возрасти. Вот пример потока прыжков через hoop и микрообязательства, который вы можете использовать в воронке продаж на своем блоге:

Hoop №1: Попросите твит или лайк

Попросите людей поделиться вашим материалом в Твиттере или поставить лайк на Facebook, прежде чем дать им прочитать ваш материал. Для большего удобства пользователей вы всегда можете добавить ссылку «нет, спасибо» для тех, кто не хочет делиться вашими материалами до их прочтения.

Hoop №2: Попросите указать имя и электронную почту

Если контент, который посетители только что прочитали на вашем блоге, был замечательным, вы можете попросить их назвать свое имя и электронную почту в обмен на эксклюзивную информацию. Простой способ сделать это — разместить предложение о дополнительном контенте в нижней части статьи вашего блога, как, например, в этом случае:

Некоторые люди дадут вам свой адрес электронной почты, а другие — нет.

Hoop №3: Предварительная квалификация ваших потенциальных клиентов

Получив адрес их электронной почты, вы можете строить отношения со своими посетителями, давая им бесплатные советы. После отправки им семи писем, полных бесплатных ценных советов, вы можете предложить им свой продукт или услугу. Однако, прежде чем предлагать им свои услуги, вы можете попытаться сделать так, чтобы они предварительно оценили себя. Хотя это может показаться неинтуитивным, но если вы заставите своих посетителей предварительно квалифицироваться, это побудит большее количество из них совершить покупку у вас. Почему? Потому что вы заставляете их прилагать больше усилий для этого. Вы можете сделать это, задав им несколько простых вопросов, прежде чем позволить им купить у вас товар.

Маленькие покупки ведут к большим

Вы также можете использовать концепцию микрообязательств для повышения продаж своим клиентам. Предлагая своим посетителям что-то, что обеспечивает высокую ценность по очень низкой цене, вы можете быстро привлечь большое количество клиентов… и, исходя из этого, вы можете делать им апселл. Например, вы можете предложить электронную книгу стоимостью $300 всего за $27. При этом убедитесь, что вы не лжете, потому что если вы заявите, что ваша электронная книга стоимостью $27 стоит $300, хотя это не так, вы потеряете доверие своих читателей. После того как они приобретут ваш продукт стоимостью $27, вы можете предложить им несколько дополнительных продаж в один клик. Обычно вы хотите, чтобы цена вашего первого дополнительного предложения в три-четыре раза превышала цену исходного продукта. Так, в данном случае вы можете установить цену в $97 за первый апселл. Вы увидите, что вам удастся конвертировать от 15% до 25% ваших клиентов. Что касается вашего второго дополнительного предложения, я обнаружил, что создание продукта, цена которого примерно в 1,5 раза выше вашей первоначальной цены, хорошо конвертируется. Таким образом, цена в $47 в данном случае сработает, и 10% ваших клиентов примут это предложение. Что касается третьего дополнительного предложения, я обнаружил, что создание продукта по той же цене, что и ваше первоначальное предложение, обычно дает наилучшую конверсию. Так, в данном случае это будет еще один продукт стоимостью $27, и вы увидите, что 20% или около того ваших клиентов примут это предложение. В ходе всего этого процесса вы обнаружите, что сможете удвоить свой конечный доход, если заставите своих посетителей сначала взять на себя небольшое микрообязательство.

35. Помните, заголовки имеют значение

Знаете ли вы, что ваша концентрация внимания короче, чем у золотой рыбки? Продолжительность внимания золотой рыбки составляет 9 секунд, а ваша продолжительность внимания — всего 8 секунд. По этой причине заголовок является одним из самых важных элементов, которые вы должны тестировать на своей странице. Как же придумать варианты заголовков? У вас есть несколько вариантов для тестирования:

1. Вы можете обратиться к болевой точке, как это сделала компания Freckle, с заголовком типа «Нашей самой большой проблемой было то, что люди забывали следить за своим временем».
2. Вы можете описать, что предлагает ваш продукт, подобно тому, как мы делаем с Crazy Egg: «картинка Crazy Egg рассказывает потрясающую историю».
3. Вы можете попытаться сделать смелое заявление, как это делает Moz в своем заголовке: «Есть лучший способ делать маркетинг».
4. Вы можете использовать социальное доказательство в своем заголовке, как это делает Basecamp: «На прошлой неделе 6 703 компании подписались на Basecamp для управления своими проектами».
5. Вы можете дать обещание, как это делает Visual Website Optimizer в своем заголовке: «увеличить продажи и конверсию вашего сайта».

Возможности тестирования заголовков безграничны. Приведенные выше заголовки — это лишь несколько примеров типов заголовков, которые вы можете протестировать. Существует еще как минимум 10 других типов заголовков, которые вы можете протестировать, например, сделать заявление с помощью данных. Но прежде чем начать A/B тестирование заголовков, вам следует ознакомиться с несколькими тематическими исследованиями на Visual Website Optimizer, поскольку они помогут вам придумать несколько идей для тестирования заголовков. Например, интересен пример о том, как Movexa увеличила продажи на 89%, сделав свой заголовок более четким.

36. Тиражирование рекламных объявлений

Оптимизация конверсии начинается не с вашего сайта. На самом деле она начинается с источников трафика. Независимо от того, сколько работы вы проделаете для улучшения дизайна, некоторые источники трафика будут конвертироваться лучше, чем другие. Поэтому вместо того, чтобы направлять все свои усилия на максимизацию коэффициента конверсии с точки зрения дизайна, потратьте часть своего времени на оптимизацию коэффициента конверсии источников трафика. Простой способ выяснить, какие источники трафика хорошо конвертируются, — посмотреть на свои цели в Google Analytics:

Если вы заметили, что определенные источники и кампании приносят прибыльный трафик, вам следует потратить больше времени и энергии на их масштабирование. Это поможет вам добиться быстрых побед. С другой стороны, если у вас еще не настроено отслеживание конверсии, вам, вероятно, стоит прочитать эти пошаговые инструкции, которые помогут вам его настроить. Если вы хотите пойти дальше, вы можете выяснить источники трафика, которые хорошо работают у ваших конкурентов, с помощью SEMrush и What Runs Where. Эти инструменты покажут вам все места, откуда ваши конкуренты получают трафик. При использовании этих инструментов следует руководствоваться следующим правилом: если ваши конкуренты покупают рекламу на определенных сайтах в течение длительного времени, есть вероятность, что они хорошо конвертируются.

37. Бесплатное не всегда бывает бесплатным

Прежде чем приступить к оптимизации коэффициента конверсии, необходимо выбрать программное обеспечение для сплит-тестирования. Программа будет отслеживать изменения, которые вы вносите на свой сайт, и скажет вам, помогают или вредят эти изменения вашему коэффициенту конверсии.

Существует несколько вариантов:

1. Эксперименты Google
2. Optimizely
3. Визуальный оптимизатор веб-сайтов

Если вы технически грамотны и можете вносить изменения на своем сайте, вам следует использовать Google Experiments для оптимизации конверсии. Если вы не разбираетесь в технике, я рекомендую использовать Optimizely. Конечно, это стоит денег, но это дешевле, чем платить дизайнеру и разработчику за внесение изменений в ваш сайт.

Заключение

Хотя трата тысяч долларов на консультантов по конверсии может принести вам больше денег, на самом деле вы можете многого добиться самостоятельно. Все, что вам нужно сделать, — это потратить время и приложить усилия. Существует множество способов превращения посетителей в покупателей; вам просто нужно проявить творческий подход. Приведенные выше методы — лишь некоторые из тех, которые сработали для меня и нескольких других компаний. Возможности безграничны: от концентрации на оптимизации конверсии до взлома вашего пути к росту. Я хотел бы сказать: «Да, получить больше конверсий с вашего блога очень просто!». Так и есть…. А это не так.

• Создавать длинный контент нелегко. По крайней мере, не по моему опыту.
• Запуск комплексной кампании контент-маркетинга — дело непростое.
• Нанять хакеров роста, разработчиков, маркетологов и писателей не так-то просто.
• Создать привлекательную целевую страницу и наполнить ее ценностью — дело не простое.
• Проведение многомесячных сплит-тестов и многовариантного тестирования — сложное и трудоемкое занятие.

Но как повысить конверсию? Это не должно быть так сложно! Я не пытаюсь закончить на фальшивой счастливой ноте. Дело в том, что с помощью правильных инструментов вы можете получить гораздо больше конверсий из своего блога. Добавьте несколько всплывающих окон, раздавайте CTA, как пиво в счастливый час, и вы получите мгновенное улучшение. Я гарантирую это.

В качестве дополнительного бонуса я создал инфографику ниже, в которой я разложил по полочкам техники, которым вам нужно следовать, и стратегии, которые вам нужно реализовать для достижения ваших целей по конверсии.

Вот как можно оптимизировать конверсию для трех основных типов сайтов.