Привлечение трафика со временем становится все более дорогостоящим. Независимо от того, используете ли вы платную рекламу, контент-маркетинг или SEO, вы тратите время на увеличение трафика. Это означает, что вы тратите деньги. Чтобы сделать приобретение трафика прибыльным, необходимо понять, как заставить посетителей превращаться в покупателей. Если вы сможете понять, как увеличить коэффициент конверсии, у вас будет больше денег, которые вы сможете потратить на маркетинг, что поможет вам обойти конкурентов. Так что же делать? Все просто. Вы должны потратить некоторое время на оптимизацию вашего сайта для конверсии. Для начала вам следует ознакомиться с 36 советами экспертов по оптимизации конверсии, приведенными ниже. Эти советы экспертов помогут вам определить приоритетность ваших тестов и решить, что тестировать в первую очередь. Давайте начнем.
АДМИНИСТРАТИВНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И УСЛУГИ
УПРАВЛЕНИЕ НЕДВИЖИМОСТЬЮ
1. Почему вы должны проводить A/B-тесты вместо многомерных тестов
Существует два основных типа тестов, которые вы можете проводить: A/B-тесты и многомерные тесты. В A/B-тесте вы сравниваете версию A (контрольную) с версией B (претендентом), чтобы узнать, какая из них имеет более высокий коэффициент конверсии. Затем вы отправляете одинаковое количество трафика на каждую из них, чтобы увидеть, какая из них повышает конверсию. Это основное определение A/B теста конверсии. При многовариантном тестировании вы оцениваете несколько различий, чтобы увидеть, какое влияние они оказывают, вместо того чтобы тестировать только разные версии страниц. Например, вы можете протестировать заголовок на сайте и копию призыва к действию с четырьмя различными вариантами каждого из них. Поскольку вам нужно протестировать все комбинации, это приведет к 16 различным вариациям (4 x 4). Вместо того чтобы сравнивать версию А с версией Б, вы проведете испытания всех 16 вариантов, чтобы увидеть, какой из них приведет к наибольшему числу конверсий. Президентская кампания Обамы в 2008 году протестировала три изображения, три видеоролика и четыре варианта копий кнопок призыва к действию, что в общей сложности составило 24 различных варианта (6 медиа X 4 кнопки), в результате чего был выбран вариант, который увеличил количество подписчиков на рассылку на 40,6%. Это может показаться отличной идеей, и так оно и есть, если у вас есть время и трафик для проведения многовариантного теста, а также опыт, необходимый для его проведения, но это не так, если вы только начинаете заниматься оптимизацией коэффициента конверсии. A/B-тестирование намного проще и лучше для того, чтобы начать работать. Кроме того, для получения статистически значимых результатов требуется меньше трафика. Это причина номер один не проводить многомерные тесты. Вторая причина заключается в том, что вы не всегда получите те результаты, о которых говорит многомерный тест. Я брал выигрышные элементы из многомерных тестов и делал их версией по умолчанию, но в каждом случае окончательная версия не приводила к улучшению, которое указывал инструмент тестирования. Я пробовал это с несколькими инструментами и получал статистически значимые результаты, но эти результаты никогда не превращались в огромный рост доходов после внедрения изменений. Таким образом, A/B-тестирование не только проще и легче для начала работы, оно также с большей вероятностью приведет к точным результатам, которые положительно скажутся на вашей итоговой прибыли.
2. Не забывайте оптимизировать для доходов, а не только для конверсии
Повышение конверсии — это здорово, но получение большего дохода — еще лучше. Когда вы начнете проводить тесты, вы узнаете, что снижение конверсии может фактически увеличить доход. Первый способ, с помощью которого это может произойти, — повышение цен. Помимо повышения коэффициента конверсии, вы также хотите протестировать различные ценовые точки, чтобы увидеть, какие цены приносят наибольший доход. Например, предположим, вы продаете шляпы онлайн. Из 1 000 человек, посетивших ваш сайт, 5% превращаются в покупателей. Поскольку вы зарабатываете в среднем $10,00 на каждой проданной шляпе, вы получаете $500 дохода на каждую 1000 посетителей. Однажды вы решаете поднять цены до $20,00 за шляпу. Из-за повышения цены коэффициент конверсии снижается до 3%, то есть из 1 000 посетителей 30 превращаются в покупателей. Однако в этом втором сценарии ваш доход составляет 600 долларов на каждую тысячу человек, посетивших ваш сайт. Несмотря на то, что коэффициент конверсии снизился с 5% до 3%, вы все равно получаете больше денег за счет повышения цен. Поэтому, оптимизируя свой сайт, вы должны обращать внимание на доходы, а не только на повышение коэффициента конверсии, потому что повышение коэффициента конверсии — это хорошо, но повышение доходов — еще лучше.
3. Большие перемены ведут к большим победам
В книге «А/Б тестирование» авторы Дэн Сирокер и Пит Кумен представляют две концепции: локальный максимум и глобальный максимум. При локальном максимуме вы используете постепенные изменения для оптимизации конверсии для текущей версии вашего сайта. Чтобы найти глобальный максимум, вы тестируете совершенно разные версии вашего сайта, чтобы найти новую версию, которая конвертирует больше, чем ваш локальный максимум. Как только новый максимум найден, вы можете использовать инкрементные тесты для дальнейшей оптимизации этой версии. Преимущество поиска глобального максимума перед постепенной оптимизацией заключается в том, что большие изменения приводят к большим победам. Если вы просто изменяете копию кнопки и заголовка, состоящую из одного слова, то вы, скорее всего, улучшите конверсию на 10%, 15% или 20% за раз. Иногда с помощью таких небольших тестов можно добиться прорывных результатов, но в большинстве случаев вы добьетесь лишь небольших улучшений. Но при больших изменениях вы можете получить увеличение конверсии на 50% или 115%. Затем, когда вы получите гораздо лучшие результаты, вы можете провести дополнительные тесты, чтобы еще больше усовершенствовать новую версию. Да, даже небольшие улучшения со временем увеличиваются, но вы с большей вероятностью получите большой выигрыш, проведя тестирование на новый глобальный максимум. Другой вариант — начать с небольших тестов. Вы можете тестировать новые заголовки, новые копии кнопок и новые изображения, но в конце концов вы заметите, что все эти небольшие изменения перестают оказывать большое влияние на коэффициент конверсии. Дело не в том, что мелкие изменения не важны, просто вы позаботились обо всех низко висящих фруктах, которые мешают людям конвертировать. Наибольший шанс значительно повысить конверсию и доходы — протестировать радикальные изменения. Вы можете изменить процесс регистрации, протестировать бесплатную пробную версию и т.д. Большинство из этих изменений не сработают, но некоторые окажут положительное влияние. Когда вы творчески подходите к опробованию совершенно новых версий вашего сайта, у вас больше шансов значительно увеличить доходы. Например, я попробовал превратить страницу контактов на сайте Quick Sprout в инфографику. Это в три раза увеличило количество полученных мною запросов о контактах. Если бы я остановился на постепенных изменениях, я бы, вероятно, никогда не увеличил конверсию в три раза, независимо от того, насколько успешными были тесты. Вот пример того, как выглядит инфографическая контактная страница на Quick Sprout.
4. Не ожидайте победы каждый раз
Еще один момент, о котором следует помнить, заключается в том, что вы не всегда будете получать выигрыш в конверсии. Когда вы читаете тематические исследования в Интернете, кажется, что каждый тест приводит к увеличению конверсии на 40% или 50%, но это не всегда так. Большинство компаний получают лишь несколько побед в год, которые значительно увеличивают доход. Эти победы стоят времени, которое вы вкладываете в CRO, или денег, которые вы тратите на консультантов, но вы не сможете получать победы каждый раз. Важно знать, что вы должны инвестировать время и деньги в CRO, чтобы увидеть хорошую отдачу от своих инвестиций. Не стоит ожидать, что ваш консультант по CRO удвоит доход за два месяца, но если вы возьмете на себя обязательства по тестированию конверсии, вы можете рассчитывать на несколько побед в год, которые повлияют на итоговый результат. CRO — это долгосрочные инвестиции, а значит, не стоит ожидать удвоения коэффициента конверсии в одночасье. Планируйте получить отдачу примерно через шесть месяцев и рассчитывайте на положительный денежный поток от инвестиций в CRO через год.
5. Никогда не прекращайте тестирование
Прежде чем приступить к оптимизации сайта, вы можете задаться вопросом, сколько тестов вам нужно провести. Наверняка пять или шесть тестов выявят все улучшения, которые вы можете сделать, верно? Хотя для некоторых сайтов это может быть так, более вероятно, что вы можете продолжать оптимизацию бесконечно. Существуют сотни тестов, которые можно провести для текущей версии вашего сайта, и каждая новая страница, которую вы добавляете, предоставляет еще одну возможность для тестирования. Лучший подход к CRO — это долгосрочное обязательство. Начав тестирование, вы должны продолжать его. Всегда есть возможности для улучшения, и каждое изменение или новая страница должны быть протестированы до тех пор, пока они не будут оптимизированы для повышения коэффициента конверсии вашего бизнеса. Когда речь идет об оптимизации коэффициента конверсии, нет точки остановки; это скорее стремление увидеть, насколько больше доходов вы сможете получить для своего бизнеса с помощью CRO. Crazy Egg — отличный пример этого. Я нанял Conversion Rate Experts для работы над Crazy Egg, и они улучшили конверсию на 363% на уже оптимизированном и хорошо работающем сайте. Это первоначальная версия главной страницы Crazy Egg до того, как специалисты Conversion Rate Experts помогли улучшить конверсию на 363%. Как же они это сделали? Во-первых, они создали претендента на главную страницу, который был в 20 раз длиннее текущей версии. Новая более длинная версия повысила конверсию на 30%. Затем они помогли создать объясняющее видео для домашней страницы, которое объясняло, что такое Crazy Egg и как оно работает.
Новое видео увеличило конверсию на 64%. Последним шагом было улучшение страницы оформления заказа, чтобы она содержала больше пояснений и учитывала самые большие возражения, которые были у клиентов на тот момент. Новая страница оформления заказа увеличила конверсию на 116%. Это верхняя половина новой страницы оформления заказа, разработанной CRE. Если объединить все эти результаты, то получится, что конверсия увеличилась на 363%. CRE также предложила провести тест на годовую подписку, который принес еще больше дохода компании Crazy Egg, предложив 40-процентную скидку клиентам, оплачивающим годовую подписку. Все эти результаты в совокупности привели к значительному увеличению доходов Crazy Egg, и они продолжают тестирование, чтобы найти еще лучшие результаты.
Если такой сайт, как Crazy Egg, может улучшить конверсию на 363% и продолжает тестирование, то и вам следует продолжать. На самом деле нет предела результатам, которых можно достичь, если основывать свои тесты на данных, полученных от клиентов, и передовом опыте, найденном в Интернете.
6. Сначала проведите A/A-тест
Перед проведением A/B-теста необходимо провести A/A-тест, чтобы проверить точность программного обеспечения для тестирования. Все известные программы должны работать правильно, но по тем или иным причинам можно получить неточные данные. Вы можете увидеть увеличение конверсии на 30%-40% во время тестирования, но потом обнаружить, что это не увеличивает доход из-за неточных результатов. Если вы проводите A/A-тест, а конверсии не очень похожи после примерно сотни конверсий, то вы знаете, что ваше программное обеспечение не работает. Однако вполне вероятно, что вы заметите разницу уже на ранней стадии. Тест может показать, что вначале одна версия работает лучше другой, но если программное обеспечение работает правильно, то со временем это должно выровняться, пока они не станут практически одинаковыми. В противном случае, возможно, у вас проблемы с программным обеспечением или неправильная настройка теста.
7. Не принимайте слова на веру
Копирайтеры подчеркивают, насколько важны слова для продаж, но не все остальные знают, насколько они важны. Рассмотрим эту историю. Однажды сотрудник некоммерческой организации поставил на стол в комнате отдыха миску с собранными вручную апельсинами, чтобы сотрудники организации могли их съесть. Апельсины были довольно вкусными, но на кожуре были зеленые пятна, что не придавало им аппетитного вида. Через полдня ни один апельсин не был съеден. Сотрудник решил изменить ситуацию, добавив табличку с надписью: «Бесплатные вкусные апельсины. Они вкуснее, чем кажутся. Возьмите один!» В течение часа все апельсины были съедены. Вы заметили разницу? Миску, полную апельсинов, которая была не очень привлекательной, можно превратить в аппетитную закуску, добавив несколько слов, соединенных в несколько простых предложений. В этом и заключается сила копирования. Поэтому не воспринимайте слова как должное на своем сайте. Компания Switch Video увеличила конверсию на 221%, изменив копию кнопки одним словом. Они увеличили количество квалифицированных лидов на 221%, изменив свою кнопку призыва к действию с «Получить бесплатную консультацию» на «Получить бесплатное предложение». 37Signals протестировали фразу призыва к действию «ознакомьтесь с ценами и планами» вместо фразы «бесплатная пробная версия». Они смогли увеличить количество подписчиков на 200%, используя первый вариант. Именно так, фраза «ознакомиться с ценами и планами» увеличила количество подписчиков в три раза. На сайте Quick Sprout, когда я добавил простую долларовую стоимость в поле для заполнения электронной почты в боковой панели, мне удалось увеличить конверсию на 22%. Не принимайте мои слова на веру… добавление или удаление слов может оказать огромное влияние на коэффициент конверсии. Вам просто нужно выяснить, к каким словам чувствительны ваши посетители, и начать использовать их. Никогда не знаешь, как изменение заголовка или добавление на страницу таких слов, как «бесплатно» или «пробный», может повысить конверсию.
8. Опирайтесь на данные, а не на мнения
При разработке идей тестирования следует опираться на собранные данные, а не на свое мнение. Ваши тесты должны быть основаны на комментариях ваших клиентов и их ответах о том, что им нравится или не нравится. Если вы не будете основывать свои тесты на собранных данных, вы, как правило, будете проводить тесты, которые в итоге окажутся неудачными. Проведение тестов на основе интуиции равносильно угадыванию, и это хороший способ потратить время и деньги на ненужные тесты. Также важно основывать изменения, которые вы вносите на своем сайте, на данных. Генеральный директор может захотеть добавить слайдер на главную страницу, но с помощью тестирования можно выяснить, улучшает ли это конверсию или ухудшает. Если вы не тестируете, то решения будут приниматься на основе того, кто имеет самое сильное мнение, а не обязательно на основе того, что лучше для вашего бизнеса. Тестирование помогает решить эту проблему, позволяя убедиться, что каждое изменение, которое вы вносите, поможет вам достичь цели вашего бизнеса — заработать больше денег.
9. Будьте терпеливы
Тесты всегда следует проводить с вероятностью не менее 95% и не менее 7 дней. Кроме того, тест следует проводить до тех пор, пока не будет получено не менее 100 конверсий. Иногда трудно ждать так долго. Вы можете получить 98%-ную вероятность выигрышного варианта через два дня или до того, как будет 100 конверсий, но проблема в том, что результаты могут сильно измениться. Тест с 98% вероятностью победы может превратиться в проигрышный вариант два дня спустя. Вы просто не узнаете об этом, если не проведете тест достаточно долго, а важно, чтобы победивший вариант выдержал испытание временем, поскольку вы надеетесь, что он повысит конверсию в долгосрочной перспективе. Раз за разом маркетологи и консультанты по конверсии сталкиваются с тем, что вариации начинают сильно, но проигрывают в течение периода тестирования. Нередки случаи, когда новый вариант увеличивает конверсию на 100% в первый день с вероятностью победы 95%, а через семь дней снижает конверсию с вероятностью победы 0%. Невозможно не подчеркнуть, что нельзя доверять краткосрочным результатам. Ваш тест должен длиться не менее семи дней и достигать уровня достоверности 95%, а еще лучше — 100 конверсий с уровнем достоверности 99%.
10. Цвет может иметь значение
Разные цвета означают для клиентов разные вещи. Красный цвет более срочный и часто используется для продаж. Синий, напротив, создает ощущение доверия и безопасности и часто используется для банков и профессиональных предприятий. Каждый цвет по-своему влияет на клиентов. На этом сайте infographic от KISSmetrics объясняет, как различные цвета влияют на клиентов. Ранее мы также упоминали, что компания Performable обнаружила, что изменение цвета их кнопки призыва к действию увеличило количество переходов на 21%. Это увеличение макроконверсии на 21% только за счет изменения цвета кнопки на сайте. Вы можете подумать, что все цвета в основном одинаковы, но тесты, подобные этому, показали, что это не так.
Красная кнопка увеличила количество кликов на сайте Performable на 21%. В некоторых случаях возможно, что правильный цвет и оттенок могут увеличить конверсию по сравнению с другим цветом или другим оттенком. Еще более вероятно, что правильный акцентный цвет, выделяющийся на фоне текущей темы, повысит конверсию. Вы можете заметить в приведенном выше примере, что красный цвет контрастирует с зеленым в логотипе. Невозможно точно сказать, почему красный цвет увеличил конверсию, но это может быть связано с тем, что он выделяется на фоне других цветов, используемых на сайте, и привлекает внимание к CTA. Другая возможность заключается в том, что один цвет может быть более приятным или стимулировать посетителей к действию больше, чем другой. Невозможно знать, как разные цвета могут повлиять на конверсию, но стоит провести тестирование, чтобы выяснить это. Однако мы бы не стали делать этот тест приоритетным. Если по тем или иным причинам вам кажется, что другой цвет может повлиять на конверсию, попробуйте, но если нет причин подозревать, что с вашими текущими цветами CTA что-то не так, возможно, стоит сделать этот тест менее приоритетным и провести другие тесты, прежде чем тестировать цвета на своем сайте.
11. Не все читают
Некоторые клиенты любят читать, а другие — нет. Ваша задача — выяснить, что подходит вашим клиентам. Посетители одних сайтов не против прочитать 2 000 слов текста, чтобы узнать о продукте все, что можно. Посетители других сайтов не тратят время на чтение текста и предпочитают получать информацию в форме видео. Компания Crazy Egg, например, смогла увеличить конверсию на своей домашней странице на 64%, добавив видео с описанием своего продукта. Это показывает, что стоит протестировать видео, изображения и разную длину текста, чтобы выяснить, что лучше всего подходит вашим клиентам.
Компания Crazy Egg увеличила конверсию на 64%, добавив на свою домашнюю страницу видео с пояснениями.
12. Не предполагайте, что люди не будут читать
Во многих случаях клиенты читают больше, чем вы думаете, поэтому не совершайте ошибку, полагая, что они этого не сделают. Бывают случаи, когда короткие тексты конвертируются лучше, чем длинные, а бывают случаи, когда длинные тексты конвертируются лучше, чем короткие. Вы должны протестировать, чтобы выяснить, что работает для вас. Basecamp, например, протестировал три новые версии своей домашней страницы. В первом тесте длинная копия сравнивалась с короткой, и более длинная версия увеличила конверсию на 37,5%. Затем они протестировали другую короткую версию против оригинальной короткой версии, и конверсия увеличилась на 102,5%. Подумав, что они могут объединить две победившие версии, чтобы создать действительно потрясающую версию, которая объединит преимущества победивших длинной и короткой версий, они протестировали третью более длинную версию, которая объединила две победившие версии в одну. Необъяснимо, но конверсия снизилась на 22,72%. Так что же лучше? Длинная или короткая копия? Правильный ответ заключается в том, что ни один из вариантов не является лучшим в любых обстоятельствах. Длинная копия и длинные страницы работают лучше для одних продуктов и хуже для других. И как показывает пример с Basecamp, разные длинные и короткие вариации могут иметь совершенно разное влияние. Вы никогда не знаете, что будет работать лучше всего, поэтому вам нужно попробовать разные варианты длины на своем сайте, чтобы увидеть. Однако сложные продукты, как правило, нуждаются в более подробном объяснении, поэтому им требуется больше копий и более длинных страниц. Победивший вариант для Basecamp в итоге оказался короче и использовал меньше копий, чем оригинальный дизайн, но так бывает не всегда.
13. Не переоценивайте свою репутацию
Если вы считаете себя надежным предприятием, это не значит, что ваши клиенты думают так же. Кроме того, люди не решаются предоставлять свою контактную информацию и сообщать номера своих кредитных карт в Интернете. Вы можете повысить свой авторитет и надежность, тестируя различные элементы доверия, такие как значок TRUSTe или печать BBB. Чаще всего можно предположить, что посетители не решаются передавать контактную информацию или информацию о кредитной карте. Это особенно верно для пожилых посетителей. Символы доверия — это отличный способ успокоить их и сделать так, чтобы им было удобно покупать у вас в Интернете. Символы доверия помогают настроить клиентов на спокойный лад и могут повысить конверсию.
14. Макроконверсии имеют наибольшее значение
Мы уже говорили об этом раньше, но если вы увеличиваете количество переходов с одного шага на другой, это не значит, что вы увеличите конверсию, которая важнее всего: заказы. Измерять микроконверсии и даже тестировать их — это нормально, но не стоит доверять конечные результаты улучшению микроконверсий. Вместо этого сосредоточьтесь на общей картине и обратите внимание на доход или количество заказов. Улучшение макроконверсии хорошо лишь настолько, насколько оно влияет на итоговый результат, поэтому не зацикливайтесь на небольших макроулучшениях. Если версия увеличивает количество переходов на форму заказа, это не значит, что она приведет к увеличению числа подписчиков. Всегда нужно тестировать макроконверсии, чтобы быть уверенным, что микроулучшения положительно повлияют на итоговый результат.
15. Не всегда доверяйте лучшим практикам
Считается лучшей практикой предоставлять социальные доказательства, такие как количество поклонников на Facebook или подписчиков по электронной почте, чтобы завлечь других присоединиться, но это не всегда срабатывает. Дерек Халперн из DIY Themes провел тест, в котором форма регистрации по электронной почте конвертировалась на 102% лучше без социального доказательства, чем с ним. При таком сценарии, если вы основываете свои изменения на лучших практиках, вы можете упустить тысячи подписчиков в течение года или более. Вариант 2 в центре дал на 102% больше подписчиков, чем контрольный вариант слева. На других сайтах добавление социальных доказательств значительно повышает конверсию. Так почему же это не сработало для темы «Сделай сам»? Узнать это невозможно. Единственное, что мы знаем, это то, что версия без социального доказательства привела к большему числу конверсий, что означает, что не всегда можно доверять советам, которые считаются лучшей практикой, и что необходимо тестировать каждое изменение, которое вы делаете на своем сайте, чтобы увидеть, как оно влияет на коэффициент конверсии.
16. Не предполагайте, что то, что работает для кого-то другого, будет работать для вас
Довольно часто компании основывают свои изменения на тестах, которые проводят другие компании, а не они сами. Они полагают, что если изменение улучшает конверсию на одном сайте, то оно улучшит конверсию и на их сайте. Это не очень хорошая идея. Если что-то работает на одном сайте, это не значит, что оно будет работать на вашем. Например, компания 37 Signals обнаружила, что использование CTA-копии «See Plans and Pricing» увеличило конверсию на 200%, но когда я попробовал эту же копию на сайте Crazy Egg, она фактически снизила конверсию. Это просто показывает, что нельзя полагать, что то, что работает для кого-то другого, будет работать для вас. Все сайты разные, и все клиенты по-разному реагируют на копию, дизайн, цвета, макеты и многое другое. Можно читать тематические исследования и основывать свои тесты и гипотезы на том, что сработало у кого-то другого, но всегда нужно проводить собственное тестирование, чтобы убедиться, что результаты дублируются на вашем сайте. 37 Signals обнаружили, что «См. планы и цены Highrise» увеличивает конверсию, но эта же копия не сработала на сайте Crazy Egg.
17. Не останавливайтесь на переднем плане
Регистрация и продажи — это не единственное, что вы можете оптимизировать на своем сайте. Это отличное место для начала, но это не единственный шаг, который стоит протестировать. Вы можете протестировать дополнительные предложения и способы заставить меньшее количество людей отказаться от услуг или заставить предыдущих клиентов купить что-то еще. Вы даже можете использовать тестирование конверсии для увеличения средней цены продажи или уменьшения количества людей, которые отказываются от услуг, проявляя творческий подход и тестируя новые способы повышения лояльности и привлечения долгосрочных клиентов. Например, специалисты Conversion Rate Experts предложили компании Crazy Egg протестировать 40-процентную скидку, когда клиенты, уже подписанные на платный аккаунт, переходили на платный годовой аккаунт. Результатом стало увеличение годового дохода, несмотря на то, что среднемесячный доход снизился. Это показывает, что конверсия на переднем крае — не единственное, что вы можете протестировать на своем сайте. Изменения можно внести и после продажи, чтобы увеличить доход и повысить лояльность клиентов.
18. Посетители понедельника не то же самое, что посетители вторника
Если ваш сайт конвертируется с одной скоростью в понедельник, это не значит, что он будет конвертироваться так же во вторник или в выходные. Каждый день на сайте проходит по-разному, причем трафик в будние и выходные дни часто отличается. Это еще одна причина, по которой вы должны проводить тесты в течение как минимум семи дней, чтобы убедиться, что коэффициент конверсии остается неизменным в любой день недели. Но не только это, конверсия может меняться от одной недели и одного дня к другому. Ваш сайт может конвертировать 5% на одной неделе, 3% на следующей и 7% на следующей. Это связано с колебаниями качества трафика, настроением людей в зависимости от сезонных различий и т.д. Это также объясняет, почему нельзя доверять тестам «до и после». Тест «до и после» измеряет конверсии в течение одной недели, вносит изменения, а затем проверяет конверсии в течение следующей недели. Таким тестам нельзя доверять, потому что посетители в каждый день недели разные, а качество трафика значительно отличается от одной недели к другой.
19. Покажите свои результаты
Когда вы посещаете веб-сайт, вы хотите видеть подтверждение результатов, и ваши клиенты тоже. Тематические исследования и отзывы, демонстрирующие результаты, которых вы достигли или к которым привел ваш продукт, — отличный способ убедить клиентов предпочесть вас конкурентам. Сайт Wikijob.co.uk увеличил количество обращений на 34%, разместив отзывы выше на своей странице. Эти отзывы были добавлены в ходе предыдущего тестирования, но не оказывали должного влияния, когда располагались дальше на странице. Переместив их вверх по странице и сделав более заметными для покупателей, они смогли увеличить конверсию. Этот и другие тесты показали, что правильные отзывы, размещенные в нужном месте, могут оказать большое влияние на конверсию. Чтобы продемонстрировать результаты, вы можете использовать отзывы, тематические исследования и копирование, чтобы показать конкретные преимущества, полученные от использования вашего продукта или услуги. И чем более конкретными будут результаты, тем более убедительными и полезными они будут. Сайт Wikijobs.ru увеличил конверсию на 34% благодаря трем удачно расположенным отзывам.
20. То, что можно использовать, может не конвертировать наилучшим образом
Я всегда считал, что если упростить работу пользователя, то это повысит конверсию. К сожалению, это не всегда срабатывает. Процесс оформления заказа в Crazy Egg раньше был одностраничным, пока специалисты Conversion Rate Experts не убедили нас протестировать двухэтапный процесс оформления заказа. На первом этапе пользователь должен ввести свое имя и электронную почту, а на втором — оформить заказ. Знаете, каковы были результаты? Увеличение конверсии на 10%. Администрация Обамы наблюдала аналогичные результаты при использовании этой тактики. Когда Обама баллотировался в президенты, его команда протестировала многоступенчатый процесс оформления заказа. Конечным результатом стало увеличение конверсии на 5%. Неплохо для простого изменения дизайна. Я считаю, что многоступенчатый процесс оформления заказа работает потому, что, как только покупатели предоставляют вам часть своей информации, они чувствуют себя уже готовыми к покупке и без проблем завершают остальную часть оформления заказа.
21. Разговоры продают себя сами
Одним из самых простых подталкиваний, которые я тестировал, является создание беседы с людьми. Если вы когда-либо подписывались на рассылку Quick Sprout, вы попадали в последовательность капельной рассылки. В одном из писем я прошу вас «нажать кнопку «Ответить» и сказать мне, что вы думаете об этом письме». Когда кто-то нажимает кнопку «Ответить», я обязательно отвечаю этому человеку и благодарю его за отзыв. Я не прошу читателя покупать что-либо, но 71% тех людей, которые отвечают, покупают мою систему Quick Sprout Traffic System. Не стоит недооценивать силу разговора с вашими посетителями. Неважно, общаетесь ли вы со своими клиентами по электронной почте или даже через LiveChat, личный обмен мнениями помогает, потому что людям нравится покупать у людей, а не у роботов. Установление связи с посетителями — это мощный способ подтолкнуть их к тому, чтобы они стали клиентами. Один из способов увеличить количество разговоров — создать теплое и приятное ощущение от дизайна вашего сайта. Если люди почувствуют, что ваша компания имеет открытую и прозрачную культуру, они с большей вероятностью обратятся к вам. Мы действительно делаем это с помощью Crazy Egg, используя французского персонажа в нашем объясняющем видео на главной странице. Разве этот анимированный персонаж не заставляет вас чувствовать себя теплым и пушистым внутри? На самом деле это настолько эффективно, что приносит дополнительный ежемесячный доход в размере 21 000 долларов.
22. Не беспокойтесь о показателях отказов
Вы всегда должны знать, какие статистические данные важны, а какие нет. Те, которые не имеют значения, считаются суетными показателями, которые следует игнорировать. Когда речь идет о CRO, показатель отказов не имеет особого значения. Вполне возможно, что изменение повысит конверсию и одновременно увеличит показатель отказов. Не беспокойтесь о показателе отказов. Это суетная метрика. Вместо этого сосредоточьтесь на конверсиях и придерживайтесь изменений, которые улучшают показатели конверсии. Такие суетные показатели, как показатель отказов, на самом деле не влияют на ваш доход, поэтому их даже не нужно рассматривать.
23. Запустите разные тесты для мобильной и настольной версий
Посещение сайта с мобильного и настольного компьютера — это совершенно разные ощущения, и к ним следует относиться соответствующим образом. То, как люди используют ваш сайт на мобильном телефоне, отличается от того, как они используют его на настольном компьютере, поэтому вы должны разрабатывать свой сайт соответствующим образом. То же самое касается и тестов CRO. Вы должны проводить отдельные тесты для мобильного и настольного трафика, чтобы определить коэффициент конверсии для каждого из них. Вы можете узнать, что ваш сайт для настольных компьютеров конвертируется хорошо, а мобильная версия — нет. Это означает, что вам нужно уделить некоторое внимание мобильной версии, но с настольной версией все в порядке. Но если вы не проведете отдельные тесты, вы не заметите разницы, и результаты двух тестов будут смешаны. Один из способов выяснить это — отфильтровать результаты в Google Analytics на основе мобильного или настольного трафика. Вы можете просмотреть результаты, включающие оба показателя, или отфильтровать один или другой. Отфильтровав их, вы узнаете коэффициенты конверсии для каждого из них и поймете, является ли один или другой слабым звеном и существенно влияет на продажи. Другой способ узнать это — отфильтровать различные типы трафика в своем программном обеспечении для тестирования. Visual Website Optimizer, например, позволяет проводить тест только на мобильном или настольном трафике. Проведя такой тест, вы узнаете, каковы коэффициенты конверсии для каждого из них, а также то, улучшает ли внесенное вами изменение конверсию на мобильной или настольной версии вашего сайта.
24. Меньше шагов не всегда лучше
Некоторые люди думают, что чем меньше шагов придется сделать покупателю, тем лучше будут результаты конверсии, но это не обязательно так. Компания Crazy Egg смогла увеличить конверсию на 10%, добавив второй шаг в процесс оформления заказа. Таким образом, не стоит полагать, что меньшее количество шагов всегда лучше. Иногда разбиение процесса оформления заказа на несколько этапов приводит к большей заинтересованности в начале процесса и к большему количеству конверсий в итоге. Взгляните на свою воронку конверсии и посмотрите, можно ли увеличить конверсию, добавив пару новых шагов, которые разобьют процесс на более управляемые части. Switch Video, например, запрашивает только имя, фамилию, электронную почту и номер телефона в форме запроса котировок на своей домашней странице, но как только люди заполняют ее, они переходят на страницу, где могут заполнить дополнительную информацию о своем проекте. Если бы вся эта информация находилась на главной странице, она бы пугала. Разбивка на отдельные этапы повышает вероятность того, что люди заполнят обе формы, поскольку они уже начали процесс с первого этапа. Switch Video разбивает запрос котировок на два этапа, что делает процесс менее пугающим.
25. Напишите лучшую копию призыва к действию
Большинство людей ленятся и используют типовые тексты на своих кнопках призыва к действию. Они используют такие слова, как «Купить сейчас», «Нажмите здесь» или «Бесплатная пробная версия». Иногда это работает, но часто это не лучший вариант. Вместо этого вам следует настроить кнопки призыва к действию в соответствии с вашим продуктом. 37 Signals увеличили конверсию на 200%, изменив копию CTA на «Посмотреть планы и цены». Компания Crazy Egg обнаружила, что «Show Me My Heatmap» увеличивает конверсию более чем на 20%. Независимо от ситуации, вы должны тестировать CTA-копии, чтобы найти то, что работает для вашего продукта или услуги. Стоит протестировать пользовательскую копию, соответствующую вашему сайту, вместо того, чтобы просто использовать общую, слишком часто используемую копию. «Посмотреть планы и цены» увеличило конверсию на Highrise.com на 200%.
26. Обратите внимание на фотографии
Изображения обладают огромной силой и, безусловно, стоят 1000 слов. Исследования также показали, что неправильные изображения могут снизить конверсию, поэтому не пренебрегайте ими. Использование слишком красивого изображения, мужчины вместо женщины или изображения, отвлекающего от сообщения на странице, может снизить конверсию, поэтому необходимо тестировать используемые изображения. Компания Highrise обнаружила, что ей удалось повысить конверсию, используя изображения людей. Они также обнаружили, что разные люди по-разному влияют на конверсию.
Даже небольшие различия, например, разные люди, могут повлиять на конверсию. Изображения могут показаться незначительной частью сайта, но на самом деле они имеют большое значение. Такие тонкие вещи, как человек, смотрящий в сторону или на заголовок объявления или страницы, могут увеличить количество людей, прочитавших текст и совершивших покупку. Другие изображения могут отвлекать и не помочь посетителям прочитать текст на странице и рассмотреть предложение. К выбору изображений для сайта нужно подходить с особой тщательностью, и все они должны быть протестированы, чтобы понять, уменьшат или увеличат конверсию новые изображения.
27. Рассмотрите возможность удаления элементов навигации
Иногда для повышения конверсии целесообразно убрать навигацию со страницы. Вы можете думать, что посетителям нужны варианты навигации, но их удаление дает меньше возможностей выбора и повышает вероятность того, что посетители сделают тот шаг, который вы хотите, чтобы они сделали. Компания Yuppiechef, например, удвоила конверсию, убрав навигацию с целевых страниц. Они протестировали две одинаковые страницы, за исключением того, что на второй странице навигация была удалена из верхней части страницы. Новая версия без навигации увеличила конверсию с 3% до 6%. Удаление навигации удвоило конверсии на целевой странице онлайн-регистратуры компании Yuppiechef. Важно помнить, что любые лишние элементы на странице могут отвлечь посетителей от основного действия, которое вы хотите, чтобы они совершили. Именно поэтому сайты электронной коммерции, такие как Amazon, удаляют все навигационные элементы со страниц оформления заказа. Они хотят быть уверены, что на странице нет ничего лишнего, что может отвлечь посетителей от оформления заказа. Стоит рассмотреть все ваши страницы посадки, заказа и оформления заказа, чтобы понять, можно ли что-то убрать, чтобы уменьшить количество отвлекающих элементов и увеличить число людей, которые совершают нужное действие.
28. Не пренебрегайте ясностью
Иногда компании или копирайтеры могут перехитрить самих себя и стать слишком креативными. Именно тогда вам нужно помнить, что ясность часто берет верх над креативностью. Часто ответы на такие вопросы, как «Где я?» или «Что делает этот сайт?», приводят к лучшим результатам, чем действительно креативная, слишком убедительная копия. Поэтому не пренебрегайте понятной и эффективной копией для заголовков, целевых страниц и веб-сайта. Даже если слишком убедительная копия продает лучше, она может стать причиной отмены заказа и вызвать возврат денег. Подумайте о тестировании четких, ясных копий, чтобы увидеть, как они работают на вашем сайте. Четкое сообщение будет более эффективным, чем «убедительное» сообщение, не имеющее смысла.
29. Фокус, фокус, фокус
Ваши целевые страницы и веб-сайт должны быть предельно сфокусированы. Лучше всего иметь в виду одну цель для каждой страницы и сосредоточиться на ее достижении. Страницы с одним сильным посланием и фокусом обычно конвертируются лучше, чем страницы, которые пытаются достичь слишком многого за один раз. Это одна из причин, почему целевые страницы так важны. Посадочные страницы помогают вам соотнести ваше предложение с поступающим трафиком и сфокусировать ваше сообщение на одном единственном предложении. Это, как правило, приводит к значительному повышению конверсии. Unbounce — это отличный инструмент для создания целевых страниц с высокой степенью концентрации. Они позволяют легко создавать целевые страницы для вашего сайта, которые соответствуют источнику трафика и правильному сообщению. Вы можете создавать, публиковать и тестировать целевые страницы без привлечения ИТ, точно так же, как вы можете использовать такие приложения, как Visual Website Optimizer и Optimizely для проведения тестов конверсии без привлечения ИТ-ресурсов.
30. Беспокойство пользователей может сорвать большой процент потенциальных конверсий
Я убежден, что для оптимизации коэффициента конверсии маркетологи должны изучить психологические барьеры на пути конверсии и научиться их преодолевать. Мы часто упускаем из виду, что за каждым A/B-тестом, изменением текста, улучшением цвета и изображения скрываются сложные переменные человеческого познания и психологические реакции. Одной из таких психологических реакций является беспокойство. Беспокойство — это «чувство тревоги, нервозности или беспокойства, как правило, по поводу предстоящего события или чего-то с неопределенным исходом». В электронной коммерции пользователи редко будут совершать конверсию, если они испытывают беспокойство. По этой причине вам необходимо работать над тем, чтобы снизить уровень беспокойства ваших клиентов.
Проведенный Marketing Sherpa анализ тревожности демонстрирует ее негативное влияние на процесс конверсии: Чтобы помочь вам понять приведенное выше уравнение, вот список его элементов:
- «С» = Вероятность конверсии
- «m» = Мотивация пользователя
- «v» = Ясность ценностного предложения
- «i» = Стимул (дополнительный) к действию
- «f» = Наличие фрикционных элементов
- «a» = присутствие тревожных элементов
Причина, по которой беспокойство является таким мощным фактором, заключается в том, что, по словам Marketing Sherpa, «его степень/влияние часто непропорциональны мере риска». Таким образом, мы склонны преуменьшать его влияние при рассмотрении общего дизайна страницы и элементов конверсии. Вот некоторые из наиболее значимых характеристик веб-сайтов, вызывающих беспокойство:
Непонятное содержание
Если контент сайта запутанный, вводящий в заблуждение или странно звучащий, он будет вызывать высокий уровень беспокойства у пользователя. Человеческий разум жаждет чего-то, что поможет стабилизировать или прояснить новый опыт. Если содержание сайта вносит дисбаланс в психическое состояние пользователя, это может повысить уровень его тревожности. Существует несколько способов, с помощью которых копирование веб-сайта может сделать это:
- Опечатки и грамматические ошибки
- Недостаточно содержания
- Ложные утверждения или непроверенные статистические данные
- Чрезмерные отзывы (обычно сопровождаемые стоковыми фотографиями профиля)
- Многочисленные восклицательные знаки
- Высокоэмоциональные выражения типа «Невероятно!» «Шокирует!» или «ОМГ!».
Хотя содержание сайта не обязательно должно каждый раз звучать как Harvard Business Review, оно должно хотя бы иметь некое подобие профессионализма и сбалансированности.
Слишком много рекламы или элементов, похожих на рекламу
При огромном количестве рекламы, с которой мы сталкиваемся ежедневно, мы привыкли отсеивать многие из них. Мы склонны относиться к рекламе с некоторой долей подозрительности, понимая, что она размещена для того, чтобы попытаться нам что-то продать. Мы, как маркетологи, интуитивно понимаем это, поэтому большая часть наших стратегических усилий направлена на преодоление когнитивного предубеждения против рекламы. Когда на вашем сайте много рекламы, это активирует миндалины мозга — подсознательный центр предупреждения. В ответ на это возникает тревога низкого уровня, которая может заставить пользователя либо не доверять тому, что он читает и видит, либо вообще покинуть страницу.
Что-либо крайне незнакомое или неожиданное
Люди жаждут привычного. Мы тяготеем к одним и тем же людям, одному и тому же маршруту на работу, одному и тому же стилю одежды, одной и той же операционной системе компьютера, одним и тем же видам пищи. Конечно, верно, что многие люди ищут приключений и острых ощущений, постоянно стремясь к новому уровню опасности или риска. Но даже такие люди испытывают тревогу, вызванную незнакомой обстановкой. Просто они справляются с ними по-другому. Все незнакомое и неожиданное вызывает тревогу. Если на вашем сайте используются передовые методы дизайна или уникальная анимация, это может заинтриговать пользователя, но может и вызвать у него чувство тревоги, которое снижает вероятность конверсии.
Часто проверенные и хорошо знакомые методы являются лучшими.
Запрос слишком большого объема информации
Элементы формы на сайте имеют огромное значение. Это точка конверсии на многих целевых страницах, и много внимания и усилий уходит на создание правильного опыта. Если в форме слишком много полей для ввода информации, это может вызвать беспокойство. У многих людей очень развито чувство конфиденциальности, особенно когда речь идет о взаимодействии в Интернете. Если веб-сайт запрашивает подробную информацию о личности человека, это считается вторжением в частную жизнь. Лучше запрашивать только самое необходимое, чем жадничать и просить многого. Доверие — еще один важный психологический элемент, о котором необходимо помнить. Работая над устранением тревоги, вы должны одновременно работать над повышением доверия, либо добавляя элементы доверия, либо улучшая существующие функции, чтобы повысить их надежность.
31. Не останавливайтесь на своем сайте
Тестирование может выходить за рамки вашего сайта. Вы можете провести A/B-тестирование различных вариантов рекламных копий и изображений, чтобы увидеть, какие из них привлекают больше трафика и приводят к более высокому коэффициенту конверсии. Вы также можете тестировать различные изображения в социальных сетях, таких как Twitter, чтобы увидеть, какое из них привлекает больше всего подписчиков. Как только вы освоитесь с настройкой A/B-тестов для сравнения различных вариантов, вы сможете протестировать множество вещей, таких как темы электронных писем и заголовки статей в блоге. Список можно продолжать и продолжать. A/B-тесты станут ценным инструментом для развития вашего бизнеса, когда вы привыкнете выдвигать гипотезы и проводить тесты для оценки результатов.
32. Не переоценивайте дизайн
Вопреки распространенному мнению, существует множество уродливых сайтов, которые работают довольно хорошо (то есть зарабатывают миллиарды долларов). В этот список входят Google, Craigslist и Ebay. Если сайт не выглядит эффектно, это не значит, что он не будет хорошо конвертироваться, более того, довольно часто сайты, которые выглядят великолепно, вообще не конвертируются. Настоящий урок заключается в том, чтобы не влюбляться в дизайн. Уродливый дизайн, который конвертирует, лучше, чем удостоенный наград дизайн, который не конвертирует. Да, вы хотите иметь сайт, который хорошо выглядит и является профессиональным, но довольно часто дизайнеры делают слишком большой акцент на дизайне и недостаточно на конверсии. Если Google, Craigslist и eBay могут зарабатывать миллиарды на своих сайтах, то стоит убедиться, что вы не перестараетесь с дизайном и не погубите конверсии в процессе. Craigslist — один из самых уродливых сайтов в Интернете, однако он чрезвычайно успешен и занимает 51-е место по посещаемости в Интернете.
33. Минимизировать трение
Важнейшим элементом повышения конверсии является снижение трения. Однако слишком часто в азарте A/B-тестирования мы, маркетологи, не уделяем внимания трению. Трение — это все, что может помешать конверсии. Каждый специалист по конверсии скажет вам: «Снижайте трение!». Но что это значит на самом деле? Для того чтобы уменьшить трение, необходимо знать, что это такое, а затем работать над тем, чтобы избавиться от него. Трение, по определению Пипа Ладжа, — это «психологическое сопротивление какому-либо элементу». К сожалению, «это естественная часть продаж». Трение может возникнуть в любой точке процесса продаж, и оно возникнет — просто потому, что человеческая психология бесконечно сложна и необычайно разнообразна. Поскольку большая часть трений имеет внутренние/психологические корни, трудно определить, где именно они могут возникнуть на вашем сайте. Вот несколько способов классификации трения и несколько вопросов, которые помогут вам определить возможные источники трения на вашем сайте:
Трение сложности
Такое трение усложняет ситуацию. Всегда помните мантру KISS — Keep It Simple, Stupid. Чем сложнее процесс конверсии, тем выше риск возникновения трения.
- Не слишком ли много информации?
- Вношу ли я какие-либо посторонние темы или вопросы?
- Есть ли у меня лишние поля формы?
- Есть ли термины или понятия, которые могут смутить посетителя?
Информационное трение
Информация, которую вы представляете или не представляете, может создать трение. Проанализируйте информацию на вашей странице.
- Достаточно ли у пользователя информации для принятия решения?
- Есть ли дополнительная информация, которая может понадобиться пользователю? Вопросы, на которые необходимо ответить?
- Логично ли организована информация?
- Хорошо ли поступает информация?
Стиль Трение
Даже стиль оформления может быть элементом трения. Если большинство пользователей реагируют против определенного стиля оформления вашего сайта, вы можете изменить свой стиль, чтобы он лучше подходил вашим посетителям.
- Оскорбляет ли мой стиль дизайна большинство моих посетителей или радует их?
- Достаточно ли у меня стилистического интереса, чтобы увлечь пользователей и устранить стилевые трения?
Трение времени
Время имеет решающее значение при рассмотрении оптимизации конверсии. Очевидно, что это выходит за рамки скорости страницы или времени загрузки. В данном случае меня интересует количество времени, которое требуется пользователю, чтобы пройти путь от первого контакта со страницей до конечной точки конверсии.
- Занимает ли страница слишком много времени для просмотра, чтения или прокрутки?
- В форме слишком много полей для заполнения?
- Не кажется ли вам, что преобразование происходит слишком поспешно?
- Слишком ли много/недостаточно страниц в процессе воронки?
Визуальное трение
Существует огромное разнообразие визуальных элементов, которые могут либо создавать, либо уменьшать трение. Размещение видео, кернинг шрифта, рисунок фона, цвет кнопок — бесконечное множество визуальных компонентов влияют на трение.
- Соответствует ли размер текста заголовкам и содержанию?
- Имеет ли кнопка призыва к действию соответствующий цвет?
- Четко ли указаны цены?
- Обеспечивает ли цвет фона и текста читабельность содержимого?
Один из лучших способов обнаружить источники трения — спросить пользователей (например, учебную группу) об их опыте. Где они столкнулись с трением? Соберите список основных точек трения, разработайте различные изменения для внедрения, а затем начните A/B тестирование каждого из них.
34. Не сажайте ребенка в конфетный магазин
Если посадить ребенка в магазин сладостей и сказать, что он может купить только одну вещь, что произойдет? Она не будет знать, что купить, потому что захочет все. На посетителей это влияет точно так же: предоставление им слишком большого количества вариантов может потенциально повредить вашему коэффициенту конверсии. Сократив количество вариантов, вы можете облегчить людям решение о том, что им следует купить на вашем сайте. В KISSmetrics мы убрали навигационное меню с главной страницы, а также много заполняющего текста и увидели увеличение конверсии более чем на 70% благодаря комбинации трех отдельных A/B тестов. На сайте Quick Sprout я предлагаю только три варианта социального обмена: Facebook, Twitter и Google Plus. Недавно я провел тест, в котором предложил пять вариантов, добавив LinkedIn и Pinterest. Конечным результатом стало уменьшение числа пользователей социальных сетей на 29%. Это просто показывает, что предоставление людям большего количества вариантов не всегда помогает вам конвертировать больше посетителей в клиентов. По этой причине я стараюсь просить своих посетителей делать только одну вещь за раз. Когда вы просите их сделать слишком много вещей, они, как правило, не делают ни одной из них.
35. Что является стимулом?
Один из самых простых способов подтолкнуть людей — это стимулировать их. Когда я работал с Институтом комплексного питания, они предлагали посетителям скидку на обучение в их колледже в течение 48 часов. Каждый раз, когда они это делали, за этот 48-часовой период они получали больше денег, чем за любую неделю в течение года. Компания Appsumo известна тем, что использует ту же стратегию, предлагая предложения в течение очень ограниченного периода времени. На их сайте даже есть часы обратного отсчета, которые показывают, как долго будет действовать предложение. Если вы пропустите сделку, вы больше никогда не сможете приобрести товар по такой цене. Используя такие вещи, как часы обратного отсчета, коды купонов и даже бонусы, вы можете стимулировать своих посетителей превращаться в платежеспособных клиентов. Вы просто должны пойти дальше и предложить им больше, чем они ожидали.
36. Каковы последствия?
Если кто-то не покупает ваш продукт или услугу, всегда есть последствия. Это может быть то, что они не увеличат свой доход или что их жизнь станет немного сложнее. Что бы это ни было, вы можете подтолкнуть людей к тому, чтобы они стали клиентами, рассказав им, что произойдет, если они не подпишутся или не купят у вас товар. В компании Crazy Egg люди подписываются на услугу, потому что хотят понять, как их посетители взаимодействуют с их сайтами. Им удается превратить в покупателей еще 6% посетителей, показав им сообщение, в котором говорится: «Нет, спасибо, я одинаково отношусь ко всем кликам». Иногда нужно просто сказать людям, что они потеряют, если не станут клиентами. Не обязательно делать это через абзацы текста; обычно достаточно короткой фразы.
Заключение
Оптимизация конверсии — это нечто большее, чем сумма различных А/Б-тестов. Это больше, чем настройка цвета кнопок и добавление более сильных CTA. Гораздо больше. Существуют сотни способов подтолкнуть посетителей к тому, чтобы они стали клиентами… нужно лишь проявить немного креативности. Самое главное для вас — попробовать использовать некоторые из этих советов, которые я привел, поскольку они могут помочь увеличить ваши доходы. При этом обязательно проведите A/B-тесты изменений, поскольку некоторые из них помогут, а некоторые — нет. Но если вы не протестируете их, вы можете потерять деньги, даже не попробовав. Существует множество вещей, которые необходимо учитывать при тестировании конверсии. Сохранив этот список из 36 советов экспертов по конверсии, вы будете иметь некоторые из самых важных советов под рукой.