24 идеи A/B тестирования, которые вы должны попробовать

Вы проделали большую работу по поиску новых способов привлечения трафика на свой сайт. Но если этот трафик не превращается в конверсии, вам предстоит еще много работы. Я постоянно сталкиваюсь с этим распространенным заблуждением. Предприятия тратят много времени и усилий на улучшение органического SEO, одновременно проводя PPC-кампании, чтобы привлечь больше посетителей на сайт. В этой стратегии нет ничего плохого, но увеличение посещаемости сайта — это не единственный показатель, который имеет значение. Вам также необходимо обратить внимание на то, как ведут себя посетители после того, как попадают на ваши страницы. Конвертируются ли они? Если нет, то этот трафик не превращается в доллары. Вот почему вам необходимо научиться использовать непрерывное A/B-тестирование для повышения конверсии. Эти эксперименты помогут вам лучше понять, как оптимизировать определенные элементы дизайна вашего сайта. Незначительные изменения могут существенно повлиять на конверсию вашего трафика. Тем из вас, кто никогда раньше не проводил подобные тесты, я рекомендую ознакомиться с моим руководством по всему, что нужно знать, прежде чем приступать к A/B-тестированию. Однако если вы уже знаете, как проводить A/B-тесты, но просто не знаете, что именно вам следует тестировать, этот список идеально вам подойдет. На самом деле, количество вещей, которые вы можете протестировать на своем сайте, кажется бесконечным, но вот 24 идеи A/B тестирования, которые вы должны попробовать.

1. Размер CTA

Читая это руководство, вы заметите, что кнопки CTA будут появляться несколько раз в процессе обсуждения. В этом есть смысл, поскольку это самая важная функция с точки зрения повышения конверсии. Начните с размера вашей CTA-кнопки. По большей части, эта кнопка должна быть большой и жирной. Таким образом, она будет очевидной и бросаться в глаза. Последнее, чего вы хотите, это чтобы кто-то не смог найти вашу CTA-кнопку. Какого размера она должна быть для оптимальной конверсии? Единственный способ узнать это — поэкспериментировать с разными размерами. Вот пример, чтобы показать вам, что я имею в виду: Как вы можете видеть, эти две CTA-кнопки идентичны. У них одинаковый шрифт, цвет и расположение на странице. Единственное различие — это размер. Но больший размер не всегда лучше. На самом деле, после проведения эксперимента выяснилось, что более крупная CTA-кнопка обеспечила на 10% меньше конверсий. Этому может быть множество причин, но нам не нужно сейчас в этом разбираться. Важно то, что это никогда бы не обнаружилось без проведения A/B-теста. Не думайте, что ваша огромная CTA-кнопка идеально подходит для конверсии. Протестируйте размер, чтобы быть уверенным.

2. Формулировка заголовка

Ваши целевые страницы будут иметь различные заголовки. Эти заголовки расскажут посетителям о том, что именно они найдут на странице. В зависимости от ваших целей, формулировка также может побуждать людей к определенному действию. Кроме того, вы хотите, чтобы ваши заголовки были удобны для SEO. Очевидно, что при составлении этих слов необходимо хорошо подумать. Именно поэтому вам необходимо узнать, как увеличить количество кликов за счет мастерства составления заголовков. Чтобы сделать это эффективно, вам нужно провести A/B-тесты, чтобы выяснить, какие формулировки дают самый высокий коэффициент конверсии. Посмотрите на этот пример с сайта Movexa: На первый взгляд, эти две страницы выглядят одинаково. Единственное различие между контрольной и вариативной версиями — это заголовок. Как видите, разница незначительна. Все, что они сделали, это добавили одно слово. Movexa увеличила продажи на 89% после добавления слова «добавка» в заголовок на этой целевой странице. Поэтому не стоит думать, что ваш заголовок идеален, пока вы не протестируете различные варианты. Результаты могут вас удивить.

3. Информация о бесплатной доставке

Эта функция более специфична для сайтов электронной коммерции. Но это важная особенность, которую не стоит упускать из виду. Прежде всего, вы не должны брать с клиентов деньги за доставку. Если эти расходы идут из вашего кармана, просто включите их в базовую стоимость каждого товара, а не взимайте за них отдельную плату. Эта дополнительная плата является основной причиной отказа от покупки. Но просто не взимать плату за доставку недостаточно. Вам необходимо разместить эту информацию на своем сайте. Таким образом, вашим покупателям не нужно будет переходить на страницу оформления заказа, чтобы узнать, что доставка бесплатна. Но где вы им об этом скажете? Это вы можете выяснить с помощью A/B-тестирования. Попробуйте разные места на баннере вашего сайта. Может быть, включите его в заголовок. После того как вы поэкспериментируете с размещением, вы можете продолжить тестирование размера, шрифта и цвета этого текста. Попробуйте использовать все заглавные буквы или добавить восклицательный знак, чтобы посмотреть, изменят ли эти варианты ваши результаты.

4. Формулировка CTA

Давайте вернемся к обсуждению кнопки CTA. Теперь, когда вы знаете оптимальный размер этой кнопки из теста, о котором я говорил ранее, вы можете начать экспериментировать с формулировкой. Очевидно, что формулировка будет зависеть от вашей цели. Например, CTA «купить сейчас» не будет иметь смысла, если вы пытаетесь заставить посетителей сайта подписаться на ваш список адресов электронной почты. Вот пример с целевой страницы, ориентированной на посетителей, которым нужен кредит: Команда протестировала «подать заявку сейчас» против «отправить». Все остальное на страницах было абсолютно одинаковым. Гипотеза заключалась в том, что слово «подать заявку» подразумевало, что посетителю может быть отказано в кредите, что оттолкнет его от конверсии. С другой стороны, кнопка «отправить» создает впечатление, что любой может получить одобрение, просто заполнив поле формы. Я настоятельно рекомендую экспериментировать с формулировками CTA-кнопок на каждой целевой странице вашего сайта. Эта кнопка слишком важна для вас, чтобы ее упускать из виду.

5. Отображение цены

Некоторые сайты не отображают свои цены на целевых страницах. А вы? В зависимости от типа вашего бизнеса, вашей стратегии брендинга и отрасли, в которой вы работаете, вы можете не считать это необходимым. Тем не менее, вполне возможно, что отображение цен может помочь увеличить конверсию. Посмотрите на этот пример ниже: Добавление цены на эту целевую страницу увеличило конверсию на 100%. После добавления цены вы также можете провести другие тесты, чтобы убедиться, что она оптимизирована на странице. Измените расположение, цвет, шрифт и размер, чтобы убедиться, что вы получаете максимальное количество конверсий.

6. Рекламный контент

Рекламный контент на ваших целевых страницах стимулирует посетителей вашего сайта купить то, что вы продаете. Теоретически, эти элементы будут способствовать повышению конверсии. Но не делайте предположений, не протестировав их. Взгляните на пример из этого тематического исследования сайта SimCity: На первоначальной целевой странице рекламная информация располагалась в верхней части экрана, под строкой меню. Все просто. Сделайте предварительный заказ игры, и вы получите скидку 20 долларов на следующую покупку. Такой стимул должен быть достаточно хорош, чтобы заставить людей перейти на новую версию, верно? Не так быстро. Убрав этот рекламный контент с целевой страницы, они увидели 43%-ное увеличение количества покупок. Веб-сайты с простым дизайном имеют более высокий коэффициент конверсии. Добавление слишком большого количества рекламного контента на ваши страницы может затруднить фокусировку внимания посетителя на кнопках CTA. Удаление ненужного текста может быть полезным. Я не говорю, что вам нужно полностью избавиться от рекламного контента. Я просто пытаюсь показать вам, что вы должны провести эксперименты, чтобы понять, стоит ли его включать.

7. Размещение CTA

Нет, вы еще не закончили тестирование вашей CTA-кнопки. Теперь, когда с размером и формулировкой разобрались, пришло время найти лучшее место на странице для этой кнопки. Для этого вам придется провести множество экспериментов. Как правило, CTA всегда должна находиться выше сгиба. Убедитесь, что она хорошо видна в любое время. Но тестируйте разные места на странице. Попробуйте в центре, слева, справа или даже немного смещенно от центра вправо. Попробуйте каждое место. Поэкспериментируйте с двумя CTA-кнопками. Проводите эти тесты до тех пор, пока не найдете победителя.

8. Объект изображения

Ваш сайт не всегда должен иметь простой белый фон без изображений. Вам необходимо использовать визуальные элементы для улучшения вашей маркетинговой стратегии. Но не стоит просто брать картинку из воздуха и думать, что она сделает ваш сайт лучше. Используйте A/B-тесты, чтобы выяснить, какие изображения конвертируют лучше всего. Вот пример того, как компания Highrise экспериментировала с изображениями на своем сайте: У Майкла было почти на 5% больше конверсий, чем у Джослин. Это может показаться незначительным, но в зависимости от количества трафика на сайте это может быть разницей в десятки тысяч долларов в течение года.

9. Навигационное меню

Как посетители сайта находят то, что ищут на ваших страницах? Как правило, навигационные меню — это лучший способ для них переходить со страницы на страницу. Однако если эти меню слишком сложны, это может негативно сказаться на конверсии. Помните, что простота — это всегда лучший вариант. Посмотрите, что произошло, когда компания Yuppiecheif убрала навигационное меню со своей главной страницы: В результате этого изменения дизайна компания Yuppiechef смогла увеличить конверсию на 100%. Если это сработало для них, то может сработать и для вас. Даже если вы не хотите полностью убирать меню, вы можете поэкспериментировать с другими его элементами. Измените цвет, размер, расположение. Рассмотрите возможность удаления некоторых опций, чтобы люди сосредоточились на конверсии.

10. Ценностное предложение

Ранее мы говорили о важности бесплатной доставки. Но вы можете проверить и другие элементы вашего ценностного предложения. Вот некоторые другие ключевые фразы, которые стимулируют потребителей совершать покупки в Интернете. Выделив эти другие преимущества на своих страницах в виде ценностного предложения, вы сможете повысить конверсию. Если вы хотите узнать больше об этой концепции, обратитесь к моему руководству по созданию высокоэффективного ценностного предложения.

11. Цвет CTA

Как я уже говорил, чтобы CTA была эффективной, она должна выделяться и быть очевидной. Вот почему цвет этой кнопки так важен. Конечно, вы хотите, чтобы цветовая схема вашего сайта была визуально привлекательной, но это не значит, что ваша CTA-кнопка должна сливаться со всем остальным. Синяя CTA-кнопка на синем фоне затеряется в общей массе. А такой цвет, как ярко-желтый, будет трудно прочитать. Так какие же цвета работают лучше всего? Проведите тесты, чтобы выяснить это. Вот пример тестирования зеленых и красных CTA-кнопок: Обычно зеленый цвет ассоциируется у нас с «идти», а красный — со «стоп». Поэтому можно предположить, что зеленая CTA-кнопка будет лучше красной. Но результаты этого теста оказались неожиданными, и именно поэтому не стоит делать предположений. Красная CTA-кнопка получила на 21% больше кликов, чем зеленая.

12. Макет страницы продукта

На сайте электронной коммерции дизайн страниц ваших товаров будет иметь большое влияние на конверсию. Поскольку эти конверсии в конечном итоге выражаются в долларах, вам необходимо определить приоритетность этих A/B-тестов, поскольку ошибка здесь может стоить вам денег. Вот пример с носками Smartwool: Сначала они пытались выделить определенные товары на своей странице. Но после перехода к единой системе сетки с помощью A/B-теста они увидели 17%-ное увеличение среднего дохода на посетителя. Попробуйте и это. Экспериментируйте с количеством товаров, которые вы одновременно отображаете на экране. Если у вас сетка, протестируйте три ряда по сравнению с пятью. Или, может быть, две колонки вместо трех колонок. Проверьте размер иконок товаров. После проведения многочисленных тестов вы будете уверены, что у вас есть оптимальный дизайн для самых важных страниц вашего сайта.

13. Купить сейчас против бесплатной пробной версии

Вы уже знаете, что бесплатные пробные версии конвертируются лучше, чем единственная опция, заставляющая людей покупать прямо сейчас. Но знаете ли вы, насколько? У GetResponse на главной странице была только кнопка «Купить сейчас».

Но когда они добавили на главную страницу кнопку Free Trial, количество подписчиков увеличилось на 158,60%.

Конечно, их доход не увеличился на 158,60%, потому что некоторые пользователи отменяют подписку во время бесплатного пробного периода, но общее увеличение дохода все равно должно быть значительно больше двузначного числа процентов. Если вы еще не пробовали использовать стратегию бесплатной пробной версии, вам стоит ее протестировать, поскольку я никогда не видел, чтобы она проигрывала… при условии, что вы предлагаете хороший продукт или услугу.

14. Кредитная карта против отсутствия кредитной карты

Все бесплатные пробные версии не одинаковы. Некоторые требуют кредитную карту заранее, чтобы начать бесплатную пробную версию, а другие — нет. Компания Totango недавно опубликовала интересное исследование, которое показало разницу между запросом кредитной карты заранее и последующим запросом. Результаты оказались огромными! Отказавшись от требования кредитной карты, они смогли увеличить количество подписчиков на сайте на 500%, а общее количество платных клиентов — на 50%. Хотя 50% — это не так много, как 500%, это все равно большой рост.

15. Символы доверия

Мы воспринимаем их как должное, но символы доверия могут помочь увеличить продажи. Риск тестирования символа доверия на вашем сайте невелик, поскольку очень редко такие символы снижают коэффициент конверсии. Компания Blue Fountain Media хотела увеличить количество потенциальных клиентов, получаемых через страницу «Запрос предложения».

Поэтому они решили протестировать добавление символа VeriSign на страницу в надежде увеличить количество людей, которые чувствовали себя более уверенно, предоставляя свою личную информацию.

Конечным результатом стало увеличение продаж на 42%. Это лишний раз доказывает силу символов доверия.

16. Добавление чата

На каждого клиента, который покупает у вас товар, приходится по меньшей мере 30 других, которые не покупают. Их причины отказа от покупки могут быть самыми разными, и в большинстве случаев вы не сможете узнать их, пока не спросите их самих. Вы можете сделать это путем опроса своих посетителей, а можете просто попытаться спросить/помочь своим посетителям прямо во время их пребывания на вашем сайте с помощью живого чата. Компания Ez Texting протестировала добавление живого чата на свой сайт, чтобы лучше обслуживать своих клиентов. Эта функция помогла им увеличить коэффициент конверсии на 31%. Но прежде чем добавить чат на свой сайт, убедитесь, что у вас есть свободный человек, который сможет ответить на вопросы посетителей. Если вы не реагируете на вопросы в чате, и никто никогда не приходит, это может привести к снижению конверсии.

17. Помогайте людям, а не продавайте им

Вы привыкли к тому, что вас продают? Ну, конечно, привыкли… а кто не привык? Поскольку вы привыкли к тому, что люди пытаются продать вам товар, ваша бдительность повышена, и вы готовы сказать «нет» еще до того, как вам продадут товар. ActiveNetwork решила изменить способ использования электронной почты для продвижения своего продукта. Они создали новую копию электронного письма, используя поддерживающий тон вместо продажного. Просто взгляните на разницу. Вот предварительный просмотр продажной версии:

А вот предварительный просмотр поддерживающей версии:

Поддерживающий тон письма увеличил количество потенциальных клиентов на 349%. Чтобы заработать деньги, не обязательно продавать людям. Иногда лучший способ заполучить клиента — просто помочь ему, завязав с ним дружескую беседу. Если им понравится то, что вы скажете, они в конечном итоге обратятся к вам.

18. Создайте объясняющее видео

Я создал несколько объясняющих видео, но все они были сделаны неправильно. Как только я узнал, какие элементы должны присутствовать в объясняющем видео, чтобы повысить конверсию, я сразу же увидел рост конверсии. Добавив видеоролик, который содержал то же самое сообщение, что и копия главной страницы сайта CrazyEgg.com, мы смогли увеличить конверсию на главной странице на 64%. Главный урок, который я извлек, заключается в том, что людям не всегда нравится читать текст, но они готовы слушать короткое видео, объясняющее продукт или услугу. Если вы не хотите сами создавать объясняющие видео, вы можете воспользоваться услугами, как это делаю я. Лично я пользуюсь услугами этих ребят.

19. Пусть ваша кнопка регистрации прокручивается вместе с посетителем

Компания TreeHouse заметила, что люди на странице их библиотеки читают их содержание, прокручивая страницу вниз, но не нажимают на кнопку регистрации. Поэтому сначала они попробовали изменить цвет кнопки регистрации с серого на зеленый. Изменение цвета оказало определенное влияние, но оно было недостаточно сильным. Тогда они опробовали концепцию, аналогичную той, что использует Facebook — их главная навигационная панель прокручивается вместе с читателем. Поскольку кнопка регистрации находится в навигации, это заставило людей обратить на нее внимание. Это простое изменение увеличило конверсию на этой странице на 138%.

20. Создайте двухэтапный процесс оформления заказа

Я был убежден, что сокращение количества загрузок страниц и шагов, через которые приходится проходить людям, поможет увеличить конверсию. Поэтому у Crazy Egg был простой процесс оформления заказа — сначала вы выбирали тарифный план, затем создавали учетную запись и вводили платежную информацию на второй странице. Специалисты Conversion Rate Experts хотели, чтобы я протестировал трехэтапный процесс оформления заказа. Сначала вы выбирали тарифный план, затем переходили на страницу создания аккаунта, а затем на другую страницу, где вводили платежную информацию. Общее количество полей формы было таким же, как и в двухэтапном процессе оформления заказа, но вместо этого мы просто разбили его на три отдельные страницы. После 817 конверсий мы выявили победителя — трехэтапный процесс оформления заказа увеличил конверсию на 10%.

21. Продолжительность судебного разбирательства

Чем дольше бесплатная пробная версия, тем лучше. Верно? По крайней мере, я так думал, пока мой соучредитель не захотел протестировать 30-дневную бесплатную пробную версию в сравнении с 14-дневной бесплатной пробной версией на KISSmetrics. Когда он протестировал 14-дневную бесплатную пробную версию в сравнении с первоначальной 30-дневной бесплатной пробной версией, не было никакой разницы в конверсии. Одинаковое количество людей подписалось на каждую пробную версию. Но большая разница была в увеличении количества пользователей продукта. На 102% больше людей воспользовались продуктом, подписавшись на 14-дневную пробную версию по сравнению с 30-дневной пробной версией. Мы быстро поняли, что сокращение продолжительности пробного периода заставляет людей чувствовать, что они должны использовать наш продукт как можно скорее. При 30-дневной пробной версии люди чувствовали, что у них много времени, и забывали об использовании продукта, даже если мы отправляли им напоминания по электронной почте. Дополнительное использование помогло увеличить доход, так как все больше клиентов ощутили на себе возможности KISSmetrics.

22. Предлагайте бонусы, основанные на времени

Раньше я продавал систему QuickSprout Traffic System за 197 долларов. Если вы покупали ее, то получали курс интернет-маркетинга, который доставлялся в ваш почтовый ящик и в котором вы узнавали все, что нужно знать о цифровом маркетинге. Сначала я не предлагал никаких бонусов, но потом решил включить несколько бесплатных. Главным бонусом был видеокурс, предлагаемый вместе с бесплатным программным плагином. Эти два бонуса повысили мой коэффициент конверсии всего на 11%. Майкл Уильямс подал мне идею проводить бонусы, основанные на времени, когда первые 50 и первые 100 зарегистрировавшихся получают то, чего не получают другие.

Предлагая бонусы, основанные на времени, которые поощряли людей подписаться сейчас, а не потом, мы смогли добиться увеличения конверсии на 47%.

23. Добавьте стоимость в долларах к своим бесплатным предложениям

Не все готовы купить сразу. Некоторые люди хотят узнать больше и познакомиться с вами или вашей компанией. Когда они вам доверяют, они готовы купить то, что вы продаете. Вот почему вам важно собрать адреса электронной почты каждого человека, который заинтересован в покупке вашего продукта или услуги, но еще не готов нажать на курок. Даже если я ничего не продаю на Quick Sprout, я все равно собираю электронные адреса, чтобы уведомить вас, когда я напишу новую статью в блоге. Раньше я просто просил у вас адрес электронной почты, не предлагая ничего взамен. Затем я попробовал предложить вам бесплатную электронную книгу и 30-дневный курс, что повысило конверсию только на 6%. Но как только я поместил в боковой панели информацию о бесплатном курсе стоимостью 300 долларов, конверсия возросла. Поместив долларовую стоимость на ту же бесплатную информацию, которую я предлагал вам раньше, я смог увеличить количество подписчиков на рассылку на 22%.

24. Удаление полей формы

Протестируйте длину полей формы на целевых страницах. В большинстве случаев более короткие поля форм имеют более высокий коэффициент конверсии. Но, как видно из этого графика, это не одинаково для всех. Если сейчас у вас шесть полей формы, и вы можете сократить их до четырех, то, основываясь на этом графике, можно предположить, что конверсия увеличится. Однако некоторым из вас может потребоваться большее количество полей формы, если вам нужно собрать много информации от ваших клиентов. Если вы посмотрите на приведенные выше данные, из них следует, что форма с 28 полями не будет работать так же хорошо, как форма с 40 полями. Таким образом, есть определенные случаи, когда короче не всегда лучше. Проведите A/B-тестирование этих форм, пока не разберетесь с этим.

Заключение

A/B-тестирование — это то, что вы должны постоянно практиковать. Точно так же, как вы не прекращаете заниматься SEO, вы не прекращаете оптимизировать свой сайт для конверсии. Когда вы читаете статьи в блогах, подобные этой, а также другие, посвященные оптимизации конверсии, будьте осторожны. Если вы просто скопируете успешные тесты, проведенные другими, вы можете потерять много доходов. Поскольку на каждом сайте разные посетители, вы должны определить, что работает для вашего сайта. Сначала нужно убедиться, что тест применим к вашему сайту, а затем провести его. Когда речь идет об элементах вашего сайта, никогда не следует делать предположений. Вместо этого создайте гипотезу и проведите A/B-тесты для ее проверки. Не останавливайтесь после одного теста. Вы всегда должны предпринимать шаги по улучшению дизайна, повышению конверсии и, в конечном счете, увеличению прибыли.