Воспитание лидов в маркетинге — это воздействие на лидов, чтобы они стали вашими постоянными клиентами. Многие организации фокусируются только на привлечении потенциальных клиентов и упускают из виду этап воспитания потенциальных клиентов. Это не то, что вы должны делать. Для повышения продаж и ROI вы должны уделять одинаковое внимание всем этапам работы с лидами. Забота о лидах — важнейший этап, поскольку вы получаете возможность направить своих потенциальных клиентов на следующий этап воронки продаж. Читайте дальше, так как в этой статье я поделюсь с вами некоторыми стратегиями взращивания потенциальных клиентов. Вот несколько важных данных о воспитании потенциальных клиентов, которые должен знать каждый маркетолог:
- Эффективно взращиваемые ссылки дают 20-процентный прирост возможностей для продаж.
- Заинтересованные покупатели совершают на 47 % больше покупок, чем незаинтересованные.
- 80 % новых предложений никогда не конвертируются в продажи из-за отсутствия воспитания.
- Более 35 % B2B-маркетологов внедрили стратегию воспитания клиентов.
Что такое воспитание лидов?
Выращивание потенциальных клиентов — это выращивание потенциальных клиентов, чтобы они могли превратиться в покупателей. Цель этого процесса — построить и поддерживать отношения с потенциальными клиентами на протяжении всего их покупательского пути. Воспитание лидов может осуществляться по различным каналам. На этом этапе маркетинга компании удовлетворяют потребности своих лидов и направляют их к конверсии.
Важность взращивания лидов в продажах
Если вы задаетесь вопросом, почему вам нужно заботиться о взращивании лидов, ознакомьтесь с его значением ниже:
- Проводит лидов через воронку продаж, чтобы помочь им достичь следующего этапа
- Повышает вероятность конверсии и продаж
- Устанавливает отношения с потенциальными клиентами в течение долгого времени
- Удовлетворяет потребности потенциальных клиентов и предлагает актуальную информацию
- Повышает доверие к компании со стороны потенциальных клиентов
- Определение возможностей для внедрения дополнительных продуктов
- Укрепляет позитивный образ бренда для потенциальных покупателей
- Обеспечивает лучшую отдачу от инвестиций за счет ориентации на нужную аудиторию
Этапы управления лидами
Генерация лидов
Это процесс привлечения потенциальных клиентов или лидов. Создавая осведомленность с помощью контент-маркетинга, рекламы и мероприятий, маркетологи заинтересовывают потенциальных клиентов в бренде или его продукции. Чтобы ускорить этот процесс, люди часто используют инструменты генерации лидов.
Отслеживание лидов
После того как вы сгенерировали лиды, необходимо систематически отслеживать их активность и вовлеченность. Ведя подробный учет взаимодействия лидов с точками контакта компании, маркетологи могут получить представление об их поведении и интересах.
Квалификация лидов
На этом этапе лиды оцениваются, чтобы определить их готовность к переходу на следующий этап воронки продаж. Это включает в себя оценку их шансов на совершение покупки и фокусировку на инвестировании ресурсов в жизнеспособные перспективы.
Воспитание лида
Этот этап подразумевает поддержание отношений с потенциальными покупателями на протяжении длительного времени. Он включает в себя предоставление ценной информации, чтобы провести их по воронке продаж.
Стратегии взращивания лида
Определите круг потенциальных клиентов
Прежде всего, вам необходимо определить своих потенциальных клиентов, то есть глубоко понять их. Определение обычно проводится на основе их характеристик, поведения и личных предпочтений. Благодаря профилированию потенциальных клиентов компании могут не только повысить вероятность конверсии, но и адаптировать свои усилия по коммуникации и взаимодействию. Благодаря персонализированному взаимодействию компании могут отправлять целевой контент отдельным потенциальным клиентам. Кроме того, это позволяет повысить эффективность работы маркетинговой команды за счет создания значимых связей. Например, организация должна определить основные характеристики, отрасли и поведение пользователей своей клиентской базы. Затем они должны определить различные ведущие персоны в зависимости от таких факторов, как размер компании, тип проекта и роль пользователя.
Наращивание числа потенциальных клиентов
Если вы активно стремитесь к расширению клиентской базы и выращиванию клиентов для увеличения числа конверсий, то вам подойдет динамичная стратегия взращивания потенциальных клиентов. Она включает в себя применение ряда методов, таких как контент-маркетинг, привлечение социальных сетей и целевая реклама. Для создания ссылок компании могут создавать релевантный контент, предлагать стимулы и оптимизировать целевые страницы. Эти активные действия могут создать надежный канал потенциальных клиентов и способствовать устойчивому росту их клиентской базы. Обычно компании проводят комплексную маркетинговую кампанию на различных платформах для повышения узнаваемости бренда и привлечения широкой аудитории. Для привлечения клиентов они также могут ввести программу лояльности. В рамках таких программ клиенты могут получать эксклюзивные скидки и ранний доступ к новым релизам, если они подпишутся на рассылку новостей.
Разделите свою аудиторию на группы
Как и многие другие аспекты маркетинга, работа с потенциальными клиентами требует сегментации клиентов или аудитории. Сегментирование аудитории означает распределение потенциальных клиентов по категориям на основе общих признаков, таких как характеристики, поведение или демографические данные. Когда сегментация проведена, компании могут предоставлять высоко персонализированный контент для каждой группы аудитории. Это также полезно для целевой коммуникации, направленной на удовлетворение конкретных потребностей каждой группы. Кроме того, это помогает компаниям оптимизировать маркетинговые стратегии в соответствии с их требованиями. Например, компания тщательно анализирует существующую базу данных клиентов, чтобы выявить отдельные сегменты. В дальнейшем эти данные могут быть использованы для создания персон покупателей для каждого сегмента клиентов. Затем на основе этих персон можно предложить персонализированный контент и модели кампаний для каждой категории.
Маркетинговые кампании по электронной почте
Организации также могут использовать свои маркетинговые кампании по электронной почте, чтобы развивать потенциальных клиентов. С их помощью они могут осуществлять целевую и персонализированную коммуникацию, чтобы провести потенциальных клиентов по пути клиента. Электронные письма могут содержать стратегически продуманные сообщения, которые будут представлять ценность для потенциальных клиентов. Такой подход помогает им наладить постоянные отношения. Это считается экономически эффективной и масштабируемой стратегией, если компании могут правильно проводить свои маркетинговые кампании по электронной почте, чтобы построить доверие и обеспечить длительную лояльность клиентов. Например, компании могут использовать сегментированный список адресов электронной почты, основанный на предпочтениях пользователей и истории вовлеченности. Они могут разрабатывать персонализированные кампании электронной почты для различных групп потенциальных клиентов на основе их выбора продуктов и услуг. Этот этап взращивания потенциальных клиентов можно автоматизировать с помощью инструментов email-маркетинга.
Контент-маркетинг
Если вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты оставались с вами, вам необходимо постоянно создавать и распространять ценный и актуальный контент. Контент может быть любым — блоги, видео, подкасты, посты в социальных сетях и так далее. Таким образом, они могут укрепить доверие и оставаться в центре внимания, способствуя запоминанию бренда и повышая вероятность конверсии. Для этого организации часто используют инструменты контент-маркетинга. Компаниям следует завести отдельный календарь контента для работы с потенциальными клиентами. В него следует включать такие материалы, как посты в блогах, статьи о том, как это сделать, whitepapers, вебинары и ноу-хау-видео, связанные с темами, которые интересуют потенциальных клиентов. Если они смогут зарекомендовать себя как авторитет в данной нише, то большее количество потенциальных клиентов превратится в покупателей, когда им понадобится приобрести соответствующие продукты.
Многоканальное взаимодействие
Не все ваши потенциальные пользователи активны на одной и той же платформе. Более того, каждый человек потребляет контент разными способами. Поэтому для взаимодействия с потенциальными клиентами вам следует распространить свою стратегию воспитания потенциальных клиентов на несколько каналов. Предприятия могут предложить аудитории захватывающий опыт, интегрируя такие каналы, как социальные сети, электронная почта, веб-сайты, блоги и многое другое. С помощью этих синхронизированных усилий компании могут поддерживать свое присутствие на протяжении всего пути клиента. Возьмем, к примеру, туристическое агентство. Оно может делиться в социальных сетях визуально привлекательными идеями для путешествий и отзывами клиентов. С другой стороны, его маркетинговые электронные письма должны содержать эксклюзивные предложения, а статьи могут служить путеводителями.
Скоринг лидов
Пока вы распределяете потенциальных клиентов по категориям, вы можете присвоить каждому из них оценку, основанную на их взаимодействии и предпочтениях. Это позволит вашему бизнесу находить наиболее перспективных клиентов и определять их приоритетность. При присвоении баллов следует учитывать вероятность их превращения в клиентов, взвешивая уровень их вовлеченности и реакции на маркетинговые кампании. Это помогает организациям убедиться в том, что усилия по продажам направлены на лиды с наибольшим потенциалом. Например, тот, кто спрашивает конкретно о характеристиках продукта, получит больше очков, чем тот, кто посещает общую веб-страницу.
Ретаргетинговая реклама
Ретаргетинговая реклама доказала свою эффективность в конвертации потенциальных клиентов в большинстве областей и отраслей. Это означает показ целевых рекламных объявлений аудитории, которая ранее взаимодействовала с вашим цифровым контентом или посещала ваш сайт. Для этого компании используют отслеживание на основе куки-файлов, чтобы повторно привлечь внимание потенциальных клиентов и напомнить им о вашем бренде. Это побуждает их повторно посетить сайт или совершить желаемое действие. Помимо повышения запоминаемости бренда, это может усилить сообщение и конвертировать больше теплых ссылок в клиентов. Например, компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения, может организовать рекламную кампанию ретаргетинга с использованием пикселей отслеживания. Цель этой кампании — выявить посетителей, которые посетили страницы с товарами, но не приобрели их. Ретаргетинговые объявления будут содержать информацию о просмотренных продуктах и будут показываться этим посетителям на различных онлайн-платформах.
Капельная кампания
Капельная кампания — это тактика воспитания потенциальных клиентов, которая включает в себя серию заранее запланированных и целевых сообщений для потенциальных клиентов. Цель этой последовательной кампании — провести потенциальных клиентов через воронку продаж с помощью персонализированной коммуникации. Эти кампании универсальны по своей природе и помогают компаниям эффективно обучать и конвертировать потенциальных клиентов.
Например, лид загрузил бесплатную версию программного обеспечения, но не перешел на платную версию. Как компания, реализующая эту кампанию, вы можете отправлять несколько писем в течение недели, в которые вы включите образовательный контент, тематические исследования, эксклюзивные сделки и последние предложения.
Своевременные последующие действия
Это одна из самых важных стратегий по привлечению клиентов, которую должны применять компании. Если вы считаете, что у лида есть потенциал, вы должны следить за ним с помощью быстрой и персонализированной коммуникации. Своевременные последующие действия включают быстрое реагирование на запросы, своевременное удовлетворение их потребностей и взаимодействие с ними в критических точках контакта. Это те возможности, которые компании не могут игнорировать, если они хотят построить доверительные отношения со своими клиентами. Своевременные последующие действия означают не только первоначальное взаимодействие, но и постоянную поддержку, чтобы предложить им внимание, в котором они нуждаются. Агентства могут автоматизировать процесс своевременных повторных обращений с помощью серии персонализированных электронных писем. Эти письма будут отправляться аудитории через стратегические промежутки времени с дополнительной информацией об интересующем их продукте. Эта система также может быть интегрирована с CRM, чтобы агенты могли мгновенно связаться с ними.
A/B-тестирование
Как и другие маркетинговые стратегии, эти стратегии привлечения клиентов могут не работать одинаково для всех компаний и отраслей. Поэтому, будь то контент или стратегия кампании, вы должны использовать их после A/B-тестирования. Это означает тестирование нескольких вариантов контента, чтобы найти эффективный. Затем вы можете использовать этот контент для большей аудитории, чтобы добиться максимального эффекта. Это тестирование можно проводить на различных элементах, таких как темы писем, кнопки CTA и целевые страницы. Например, компания может провести A/B-тестирование цвета кнопки CTA своей еженедельной рассылки, разослав ее двум небольшим группам подписчиков. Если они увидят, что больше подписчиков из группы B покупают их продукцию, то они могут выбрать этот цвет CTA-кнопки для более широкой аудитории.
Используйте инструменты и технологии
При работе с потенциальными клиентами вы должны использовать все возможности для автоматизации процесса с помощью доступных инструментов и технологий. Это не только упростит бизнес-процесс, но и улучшит взаимодействие с потенциальными клиентами.
Возьмем, к примеру, анализ данных о лидов. Компании могут использовать свои CRM, средства автоматизации маркетинга и инструменты аналитики для эффективного управления данными о лидах. Автоматизируя повторяющиеся задачи, ваша команда маркетологов может стать более продуктивной. Кроме того, использование инструментов снизит вероятность ошибок, допускаемых вручную на разных этапах работы с лидами. Если вы являетесь руководителем отдела маркетинга компании или руководите маркетинговым агентством, вы можете использовать инструменты для управления воронкой продаж, чтобы управлять вашими лидами на всех этапах.
Непрерывная оптимизация
Непрерывная оптимизация — это постоянный процесс совершенствования маркетинговых усилий для улучшения результатов. Предположим, вы разработали стратегию по привлечению потенциальных клиентов, которая эффективна на данный момент. Но она может перестать работать через несколько месяцев, когда у вас появится новая группа потенциальных клиентов. Кроме того, тенденции в мире маркетинга постоянно меняются. По этой причине ваши стратегии должны постоянно оптимизироваться. Для этого вы можете ознакомиться с последними стратегиями по привлечению клиентов у ваших прямых конкурентов. Следите за ключевыми показателями эффективности и регулярно анализируйте их. Если KPI снижаются, следует немедленно изменить основную стратегию.
Петля обратной связи
Многие могут не считать это прямой стратегией взращивания лидов. Однако только активный поиск отзывов от лидов и их реализация могут помочь вам усовершенствовать маркетинговые стратегии. Такие открытые коммуникации позволяют компаниям получить ценные сведения о болевых точках и ожиданиях клиентов. Кроме того, они позволяют привести усилия по воспитанию клиентов в соответствие с меняющимися ожиданиями клиентов. Компании могут воспользоваться опросами и персонализированными электронными письмами, чтобы получить обратную связь от лидов. Они могут проверять комментарии, оставленные на платформах отзывов, в социальных сетях или блогах, чтобы узнать, что они думают о компании и ее продукции. Система обратной связи также может быть интегрирована в официальный сайт для сбора предложений и комментариев от пользователей.
Трудности воспитания лидов
- Отсутствие разнообразия контента: Многие маркетологи не знают, каким типом контента поделиться с потенциальными клиентами на этапе воспитания потенциальных клиентов. Они могут внести разнообразие, предлагая посты в блогах, информационные статьи, whitepapers, вебинары, тематические исследования, викторины, видео и другой интерактивный контент.
- Плохой скоринг лидов: Если скоринг лидов не выполняется должным образом, это нанесет ущерб всей вашей стратегии взращивания лида. Вы можете избежать этого, регулярно уточняя критерии скоринга на основе показателей эффективности и конверсии.
- Отсутствие своевременных последующих действий: Несмотря на то, что своевременные последующие действия очень важны, многие маркетологи забывают об этом. Автоматизация маркетинговых рабочих процессов с помощью инструментов может быть очень эффективной, чтобы предотвратить это.
- Не отслеживать результаты кампании: Люди часто забывают отслеживать KPI при изменении стратегии привлечения клиентов. Этой проблемы можно избежать, отслеживая важнейшие KPI, такие как вовлеченность и конверсия, вручную в электронной таблице или с помощью инструмента.
Подведение итогов
Как маркетолог, вы должны заботиться о своих потенциальных клиентах на каждом этапе, чтобы обеспечить их конвертацию в покупателей. В этой статье я рассказал о некоторых проверенных стратегиях, которые вы можете применить в своем бизнесе. Например, вы всегда должны проводить A/B-тестирование, распределять лидов по категориям, оценивать их, показывать ретаргетинговые объявления и своевременно отслеживать их. Кроме того, не забывайте постоянно совершенствовать свои методы привлечения клиентов, чтобы не отставать от современных тенденций рынка.